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“快捷入门”（QS）训练 内容纲要： 一、主管掌握‘QS’训练技能的目的 二、主管掌握‘QS’训练技能的关键词语 三、‘QS’训练操作提纲 四、‘QS’训练的基本素材 五、话术范例 六、‘QS’训练的流程 七、‘QS’训练的注意事项 八、‘QS’训练的工具 一、主管掌握‘QS’训练技能的目的 主管掌握此套训练方法，有助于提升本组员工的销售技能及产能、提高转正率。 二、主管掌握‘QS’训练技能的关键词语 一套训练模式、角色扮演、三方沟通、信心导入、全组互动、精品话术。 三、‘QS’训练操作提纲 项 目 内 容 训练名称 “QS”训练 操作人 主任本人、二年以上员工 对象 本小组一年内新员工 时间 1-1.5小时 教材 “五讲四会”操作手册之“QS”训练 工作人员分类 操作人1名，协助操作人1名 辅助工具 1、白板、笔、板擦 2、投影仪、录音机、 3、条款（商品） 4、相关话术 5、20分卡 四、‘QS’训练的基本素材 商品 请准备5种“简易计划书”，掌握商品的重点、难点、商品特征。 话术 准备专业化推销中的话术，注意结合当地情况，符合时效性。 五、话术范例： （一）面对镜子的自我审视 ＿＿＿先生/女士，你每天早晨起床都照镜子吗？（等待回答） 下次照镜子时，你不妨好好审视一下镜中的影象——是不是只看到了您一个人？ 有没有看到在您的身后还有需要靠你来挣钱养家的所有家人？（等待回答） 家人爱你，尊重你。对他们而言，不仅是目前，而且在你的终生职业生涯中，你都会是你家人的一个至关重要的经济支柱是吗？ 如稍作思索，你会发现你作为经济支柱力量的巨大——不仅要考虑现在的收入，还要想想以后若干年内你可能挣的钱数。若这样考虑，那么你就会象保护其它宝贵的财产一样，来珍惜自己挣钱的能力了是不是？ 先生/女士，你是否曾这样考虑过呢？ [注意：给他时间让他回答，尽量弄清楚他的回答——因为这影响你如何继续进行下去。如他回答“是”或其它对等的字眼，则可继续进行。如他回答“你什么意思”或“不”，那么你可在补充“让我再稍作说明”后再继续。] (二)陌生拜访 1、同陌生人接触，关键在于不给对方感到压力，让接触对象放松。以下是和陌生人接触的逻辑步骤： （1）打招呼 （2）自我介绍 （3）你为什么希望与他交谈 （4）当时或约定以后面谈 （5）感谢 2、和陌生人接触情境： 1）“先生/女士，那个房间很别致，您一定花了不少时间来布置吧？（等待回答） “您的生意做得这么好，有没有保险公司的人拜访过您？” …… 2）“（店主、经理、房东）先生/女士，我到这儿来是为了和您约个时间，在明天某个时间见面讨论一个非常有趣的主意……，明天上午还是下午对您更合适呢？”…… （三）促成 促成就是让客户拿身份证。促成一定要在一种较为轻松的情境中进行，不要让对方感到压力。 “××先生/女士，为了让这份计划能生效，我们首先要了解您的基本情况（拿出投保单，按投保单上的问题边填边问，问到投保人一栏时），××先生/女士请把您的身份证拿出来好吗？” “先生/女士，以您35岁的年龄，保额100,000元的保单，每天只需＿＿元。您的太太（先生）将是这份保单的受益人吗？她（他）的名字怎么写？请把她（他）的身份证拿出来好吗？” （四）电话约访 电话约访的最终目的是求得面谈的机会! “您好，您是冯帆的朋友李红军吧，我为冯帆制作了一套全新的投资理财规划，他说好东西一向和你分享，我明天下午两点过去拜访你，好吗？” （五）拒绝处理 客户不买保险的唯一理由是不知道保险的好处，原因是业务员没有向客户成功地推销出客户“人生的五大问题”。 （六）转介绍 转介绍就是让客户列名单。 “准主顾/客户先生：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明智之举。在您的身边一定会有许多象您一样远见卓识，对家人关爱倍至的成功人士，我很想认识他们。您能告诉我您最好的朋友的名字吗？” “比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我的？” 注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他其它类型的人。 至少尝试三种类型。例如： 1、在您的朋友当中，是否有人特别孝顺？ 2、在您的朋友当中，是否有人特别喜欢小孩？ 3、在您的朋友当中，是否有人特别有爱心？ 4、在您的朋友当中，是否有人刚结婚？ 5、在您的朋友当中，是否有人夫妻感情特别好？ 6、在您的朋友当中，是否有人最近刚买房子？ 7、在您的朋友当中，是否有人特别有责任感？ 8、在您的朋友当中，是否有人理财观念很强？ 9、在您的朋友当中，是否有人保险观念不错？ 10、在您的朋友当中，是否有人特别注意自己的健康？ 11、在您的朋友当中，是否有人特别喜欢帮助别人，乐善好施？ 12、在您的朋友当中，是否有人最近刚有小孩？ 13、在您的朋友当中，是否有人最近家庭遭遇