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星火联盟
经过多年的探索和发展,我们总结为:星火联盟的139模式,一个模式是指是以合作渠道为载体,以数据业务营销为主要内容,以科学的合作机制为保障的新型商业模式,它的发展经历了“打基础、深运营和大发展”三个阶段,期间共实施了9大举措。接下来我将一一介绍。 首先是打基础阶段,星火联盟创新优化的初期,深圳分公司结合对市场和用户的深入了解,创新性的提出了新业务体验式营销理论模型,有效的将企业价值和客户价值紧密的结合在一起,实现了在新业务推进中的企业和客户的双赢发展。 通过体验营销理念的导入,为星火联盟这种新型的数据业务营销模式奠定了理论支撑,明确了星火联盟模式的发展方向。 众所周知,传统合作网点以销售套卡为主,渠道功能设计、服务流程及知识系统不能适应数据业务发展,推动传统套卡销售的合作网点向数据业务销售合作网点转变,深圳分公司通过为传统渠道加载数据业务元素,构建体验专区、加载数据业务和辅放体验机,推动实现传统合作渠道转型,截止目前已经有超过50%的传统网点向新型的数据业务销售网点转型,初步实现语音渠道向全业务销售渠道的转型。 系统支撑是星火联盟模式得以有效拓展的基础,深圳分公司通过打通渠道支撑平台、业务管理平台、酬金核算平台和客户管理平台,构建形成了多渠道协同业务支撑平台,实现了业务即开即通、多渠道酬金核算和数据实时统计管理,为数据业务合作渠道规模化发展奠定了高效的支撑系统。 为实现数千家合作网点的精细化管理,我们一方面按照网点规模、位置、面积和客户规模等方面进行综合评分,并根据得分情况进行网点分级管理;另一方面则按照“业务、客户和渠道”适配性原则,对合作网点进行分类管理,对于不同类型的网点给予不同的推广重点,提高业务推广的效率。 合作渠道数据业务推广面临的一个重要问题就是客户对业务不了解,导致销售人员销售导入困难。为协助合作渠道解决这一难题,我们通过整合传播方式应用,引导客户主动使用体验营销设备,通过把握每一个触点影响客户,使店面的“拉客销售”变成客户“主动询问”,降低了渠道推广数据业务的困难,提高数据业务营销效果。 在扎实开展合作渠道星火联盟模式建设的基础上,为解决传统互联网营销模式存在的被动服务、广告投入产出比低等问题,我们扩充了“星火联盟”模式的外延,创新开展“星火网盟”模式,通过建立一套效果可实时评估、业绩可按量计酬、客户行为可实时跟踪的新型网络连锁分销模式; 依托合作渠道体验营销运营工作,我们还推动了体验营销升级转化。一方面通过扩充体验范围,构建形成了电子与实体互动,分层次的新业务体验营销体系,为全市1000万的数据业务用户提供了便捷的体验渠道,有效发挥数据业务的末端传播和销售效能。另一方面通过丰富体验形式,根据业务和渠道需求,打造手机下载吧体验平台,为手机客户端业务提供了实效的体验营销平台,丰富了体验营销的内涵。 经过两年多的实践,星火联盟模式在广东公司的推广已经取得一定成效。 模式推广后,有效整合了深圳地区超过3000多个网点、1000多名店员,合作渠道规模增长近两倍,数据业务销售量稳步提升,截至08年6月,业务量增长了三倍,业务销售成功率提高了20%,合作渠道月数据业务销售量达到90万单,为数据业务规模发展奠定了良好的基础。 星火联盟合作模式作为广东公司数据业务营销的一个典型案例,我们认为有以下几个创新点。 第一是“体系发展、模式推广”,通过导入全新的营销理念、建立标准的销售流程和构建体系化推广模式,有效支撑数据业务业务“量质并重、健康长效“。 模式介绍 背景概述 实践成效 模式创新点 目录 营销手段: 免费体验、捆绑推广 营销目标: 缺乏业务价值传递 业务发展: 客户粘性低,活跃 用户少 营销模式粗放 营销渠道单一 销售能力不强 被动消费 大进大出 热增冷用 成本高居 效益低下 迷局 原因 危害 传统营销 未发挥渠道优势 建立长效健康的数据业务营销新模式 数据业务发展迷局 分布广 人员多 合作渠道 可发展为 数据业务营销的重要渠道 数据业务特点 对渠道的 需求 合作渠道特点 业务渠道匹配程度 刚性,推广难度大 风险易控制;可做关系营销 可控性强; 关系营销可行性高 高 种类繁多,目标客户特征差异化 多样化 数量庞大,类型丰富 高 客户认知度低,需要体验环节 网络与实体渠道并存 有实体工作人员和体验设备 高 易拓展 渗透深 成本低 合作渠道 特点 合作渠道特点契合数据业务推广需要 拓展网点规模 渠道升级改造 有效考核激励 提高店员能力 提供系统支撑 合作渠道 营销体系的不足 发展参差不齐 营销能力不强 推广支撑不力 管理方式落后 需要解决问题 系统解决之道 现状 思考 出路 转型与突破 模式介绍 背景概述 实践成效 模式创新点 目录 以合作渠道为载体,以数据业务营销为主要内容,以科学的合作机制为保障的
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