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业代操作实务——基础篇 课程安排 让销售成为您的爱好 销售代表应具备的素质 销售代表的岗位职责 销售过程的八步骤 第一部分 让销售成为您的爱好 为什么要来做销售？ 我的感悟 态度决定一切 享受销售，快乐的工作 如果现在觉得工作没有乐趣，您有两种选择： 换工作，做您喜欢做的事 提高业务能力，从中获得更多的快乐，因为没有成就感就没有乐趣 工作与爱好之间的区别是： 工作缺乏感情投入 我们希望做销售的人员都爱“销售” 因为爱好销售的人不会介意辛苦，也不会抱怨潜在客户的拒绝，他们把拒绝当做销售的开始 因为爱好销售的人，会习惯观察、学习，使其销售技能迅速提高，客户越来越多，业绩自然会不断提升 您的个人乐趣不能全是您的工作， 但是您的工作一定要是您的爱好！ 让销售成为我们的爱好！ 第二部分 销售代表应具备的素质 讨 论 您认为要成为一名优秀的销售代表应具备哪些素质？ 你认为你哪些方面做得很好？ 销售代表的基本素质 积极的心态 明确的目标 建立自信心 高度的敬业精神 富有合作精神 正确对待失败 良好的沟通能力 养成良好的习惯 积极的心态 人与人之间只有很小的差异，但这种差异却往往造成巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。 凡事都有正反两面，就看你以什么心态去理解 明确的目标 目标必须是长期的 目标必须是特定的 目标必须是具体的 关键要有行动计划 拟定具体的实现步骤 目标有助于我们把工作重点从工作本身转到工作成果 建立自信心的方法 游戏《你不错，我不错》 相信你是独一无二的 练习正视别人 挑前面的座位坐下 将走路的速度提高25% 练习当众发言 抛弃“毕竟”、“可是”…… 高度的敬业精神 敬业 责任感 合作意识 创新 学习精神 富有合作精神 沟通 协调 合作 真正的英雄来自团队合作 正确对待失败 创新性的失败是允许的 常识性的失败是不允许的 重复性的失败是灾难性的 失败未必是成功之母，只有从失败中汲取教训，才能获得成功 良好的沟通能力 了解客户需求 设置问题，善于提问 积极的聆听 注意观察 理解但不是完全同意 提供建设性建议，做客户的经营顾问和参谋 养成良好的习惯 语言 外表 行为 态度 语 言 谈吐得体，忌用口头禅 要称呼客户的姓名，结束拜访时不管成功与否，都应真诚地感谢客户 站在客户的立场说话 语言文明，谈公司成功的经验 通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品 切记： 无论如何，不要与客户争吵 外 表 衣着整洁、正规 个人外表修饰应大方得体 应以发自内心的微笑与客户交流 行 为 举止大方得体，注意细小的地方 动作应迅速、准确、利落 记录客户要求，及时反馈 规范的进行工作，给客户留下良好的印象 态 度 待人真诚 有敬业精神，不怕失败 抱着真诚的态度与客户相处 争取客户的信任，为其出谋划策 提高个人素质的好处 对自己： 提高自信心 提高工作效率 有助于加强客情关系 有助于提高业绩 可以得到客户的尊重 提高个人素质的好处 对公司： 体现公司良好的形象 形成公司整体严谨、有条不紊的工作作风 有助于提高公司的整体业绩 因此，优秀的销售代表应该是： 有礼貌、能使他人产生好感的 行动活泼、机敏 诚实可靠 能服从公司的指示 受人喜爱的性格 个性乐观 具有自我发展和向上求进的心理 身体健康 能自我管理 生活、家庭环境良好 第三部分 销售代表的岗位职责 做为一线的销售人员你每天都在做什么？ 你对你的工作职责有明确的认识和理解吗？ 销售代表的岗位职责 寻找潜在客户 完成每月销售指标 提高产品铺货率 回收货款 为客户提供服务 产品终端生动化 收集和反馈情报 销售代表应把80%的时间花在现有顾客身上 20%的时间用在潜在顾客身上 第四部分 销售过程的八步骤 拜访基本原理 拜访 通过有效利用时间来拓宽直接铺货范围 网点拜访 在店内停留的时间与该店的营业额联系起来 把网点分为ABC三类，减少在小网点花的时间 注意力集中在那些能给你带来50%销量的店 拜访基本原理 拜访程序中 用零售商资料卡建立店家进货模式 努力减少空闲时间，将销售和陈列做到最大，在所有值得一试的网点都要试图保持“口子产品角” 确保规格齐全、品种齐全 全天侯销售，确保填补货架上的空白 拜访基本原理 发展健康的渠道关系 确保公平，诚实的交易以使零售商有信心 收集零售商对口子集团产品的建议 通过提供相关信息来发展和培训零售商 收集信息 随时报告竞争品牌的活动方案和上市新品 联结市场行为和公司行为，帮助抗击竞品 销售八步骤 销售准备 检查宣传品、POP 向相关人员打招呼 做售点产品陈列 检查客户库存 对客户进行销售访问