3消费者的个性心理倾向.ppt

3.1.1 需要的内涵和特点 1.需要的内涵 2.需要的特点 3.2.1 动机的内涵与特点 1.动机的内涵 2.动机的特点 （1）原发性 （2）可诱导性 （3）内隐性 （4）实践性 3.2.2 动机的理论 1.动机的形成 2.动机的动态性质 （1）动机的升华 （2）动机的受阻 （3）动机的更替 （4）动机的冲突 冲突类型：双趋型冲突 ；双避型冲突 ； 趋避型冲突 ；双重趋避型冲突 3.2.3 消费者购买动机的类型 1.消费者的一般购买动机 （1）生理动机 （2）心理动机 2.消费者购买的具体动机 （1）求实购买动机 （2）求廉购买动机 （3）求速购买动机 （4）求新购买动机 （5）求名购买动机 （6）求美购买动机 （7）模仿购买动机 （8）好癖购买动机 3.2.4 动机和营销策略 3.3 消费者态度 3.3.1 态度的概念 3.3.2 态度的功能 1.适应功能 2.自我防御功能 3.认识功能 4.价值表达功能 3.3.3 态度的形成 1.态度形成的影响因素 （1）需要的满足程度 （2）知识、经验的积累 （3）家庭因素的影响 （4）社会其他因素的影响 2.态度形成的主要途径 （1）简单重复性学习 （2）条件化学习 （3）观察性学习 （4）信息加工形式的学习 3.3.4 态度的改变 1.态度改变的形式 2.态度改变的理论 （1）平衡理论 （2）认知失调理论 （3）态度变化阶段论 3.影响消费者态度改变的因素 参见教材 * * 3.1 消费者需要 3.2 消费者动机 3.3 消费者态度 通过本章的学习，了解什么是需要、动机和态度，掌握需要、动机、态度与消费者行为之间的关系，能够通过对消费者需要、动机和态度的调查准确预测消费者的行为。 2007网络出版热 不良倾向引人忧——参见教案 消费者的需要 （1）指向性 （2）选择性 （3）共同性 （4）差异性 （5）多样性 （6）连续性 （7）发展性 （8）可诱导性 3.1.2 消费者需要的类型 　1.按照需要产生的原因分 　　（１）生理性需要 　　（２）社会性需要 　２.按照需要的实质性内容不同分 　　（１）物质需要 　　（２）精神需要 消费者的需要 ３.按照需要的层次不同分 　（１）生存需要 　（２）享受需要 　（３）发展需要 ４.其他分类 3.3.3 消费者需要理论 马斯洛需要层次论 消费者的需要 消费者的需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 图3-1 马斯洛需要层次论模型 消费者的动机 消费者的动机 需要 刺激 动机 消费者的动机 消费者的动机 消费者的动机 消费者的态度 消费者的态度 消费者的态度