第十四章 商务谈判的组织管理.ppt

第14章 商务谈判的组织管理 一、外部管理——联盟 二、内部管理——谈判团队和单兵谈判 第一节 谈判机构的设置 联盟 谈判小组 单兵谈判 一、联盟 联盟：由多个同类项目的多个交易方联合组成统一对外谈判的机构。 联盟可以增强谈判实力； 提高谈判效率； 解决复杂问题。 案例：上海炒货协会与家乐福的对抗 2003年6月,上海炒货企业因无法承受家乐福超市名目繁多的各种附加费用，与其发生争执，要求改变现有的供货方式。在谈判未果的情况下，上海炒货行业协会宣布从2003年6月14日起，协会名下的十家会员企业集体“暂停”向家乐福（中国）的34家大卖场供货，包括阿明、正林、恰恰等占全国炒货市场8成份额的十家著名炒货企业。 在此之后,水产、糖烟酒茶、内衣等10多家行业协会纷纷对炒货行业协会表示声援,接着又传来南京家乐福也遭供货商“讨伐”、全国性瓜子名牌“傻子”瓜子申请加入炒货行业协会的消息。同时，中国造纸协会以及生活用纸专业委员会下属近40家厂商在上海召开“进场费问题研讨会暨声援上海炒货行业协会会议”,参加的企业多是国内外著名厂商，使整个事件的影响超过了家乐福和炒货行业，在社会引起很大的反响。 （一）联盟的不足之处 联盟各方为达成共识需要首先做出一些妥协。 因为要兼顾各方，会丧失创新性和效率。 如果没有有效的约束机制，任何成员都有可能以牺牲全体利益为代价换取自己的利益。（续1） 续1：上海炒货协会与家乐福的对抗 炒货企业向家乐福发出谈判意向之后，家乐福一方面不予理会，一方面却与协会中各会员企业单独沟通，声称只要和他们签合约，所有条款都好商量，不过其“各个击破”的计划并未成功。尹会长话中充满气愤之情，“一开始我们是有两家企业被说动了，不过还好，现在它们重新回到了我们的统一阵营。” 参与抵制的炒货公司纷纷表示，不论与家乐福的谈判会持续多久结果如何，他们都不会让步。“大不了我们退出家乐福，受一时损失总比常年受损失好。”“阿明瓜子”方面负责人说，“阿明”去年的销售收入在1200多万元，家乐福的销售占其总销售量的4%，所以退出并不会对企业带来太大影响。 续2：上海炒货协会与家乐福的对抗 结果：经过若干轮的谈判，上海炒货行业协会和家乐福最后于2003年7月22日停止对峙，并由各炒货企业与家乐福商签新一年购销合同。 按理说，对于由于家乐福提高收费而导致的亏损，供货商应该可以做到“惹不起，躲得起”。但是，为什么在与零售商的较量中，供货商仍然显得“底气不足”呢？家乐福只有一个，而可以取代自己的供货商却有很多。在销售渠道缺乏多元化支撑的情况下，退出家乐福的中小供货商们，岂不眼睁睁地看着对手抢占自己的市场份额？因此就产生这种景象，身陷其中，常年亏损，心有不甘。以阿明瓜子的三明公司为例，其产品在全国销量位列前茅，但就是在家乐福赚不到钱，进入家乐福6年间，投入2000多万元，换来的却是平均每年亏损100多万元。既然如此，三明公司为何不趁着“上海事件”退出家乐福呢？因为“前几年投入的这些钱就永远拿不回来了”。 （二）维系联盟的难度 联盟中若出现一方主导，会使各方的平等地位和利益保障机制失效。 联盟成员的目标、日程、战略冲突时会影响联盟的稳固。（eg.住房团购失败案例） 联盟所需要的投入超出各方承受能力时，会影响联盟健康发展。 联盟中的一方无法做出自己的贡献时，会使整体利益受影响。 （三）保持联盟的手段 确定联盟的目标与战略，可以避免在努力方向和方式上出现分歧和矛盾。 合理配置资源。 需要一个领导。 建立沟通机制。 关注：高晓松小柯张亚东等成立联盟 与百度谈判维权 继文学界组成“反侵权同盟”声讨百度之后，由高晓松、小柯、张亚东等音乐人成立的“华语音乐词曲作者维权联盟”近日也开始加大力度维权，矛头直指百度。4月1日，他们曾发出呼声，称互联网盗版音乐占据了几乎100%的市场，让他们失去了依靠音乐版权收入再生产音乐的最后阵地，称要与百度谈判，要求百度“彻底正版化”。昨日，他们再度发出对百度的公开信，信中拟定了谈判纲领，要求百度将盗版链接下线，道歉并赔偿，同时表示愿与百度共商互联网音乐的健康商业模式。 　　“多年来我们面对大陆盗版唱片占据98%市场的重压，仅靠2%的正版市场挣扎求生。直到今天，互联网盗版音乐占据了几乎100%的市场， 　　是没有人听音乐了吗？不是！我们养活了一个比电影大很多倍的产业（电影业全年产值100亿，四成回到版权方手中）——手机音乐服务去年收入280亿，卡拉OK靠音乐在每个繁华路段人满为患，全国数百家音乐电台及电视台音乐频道在大卖其广告，全国每个场馆都在开演唱会，互联网就更不用说了，仅百度一家450亿美元的市值就有四分之一来自音乐服务（百度招股书上写的是30%！）。我们诚实劳动的成果创造了如此庞大的产业，提供了成千上万的就业机会，成就了中国首富，