老干妈国际营销策略.ppt

老干妈调味品 国际营销策划提案 目录 企业背景 老干妈产品 老干妈的国际市场之路 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 波特五力模型分析 SWOT分析 总结 企业背景 陶华碧老干妈牌油制辣椒是贵州的风味食品。几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点。是居家必备，馈赠亲友之良品。1984年，陶华碧女士凭借自己独特的炒制技术，推出了别具风味的佐餐调料，令广大顾客大饱口福，津津乐道。1996年批量生产后在全国迅速成为销售热点。老干妈是国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业，主要生产风味豆豉、风味鸡油辣椒、香辣菜、风味腐乳等20余个系列产品。在大多数国外购物网站上老干妈都直接译成“Lao Gan Ma”。2012年7月，美国奢侈品电商Gilt 把老干妈奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约人民币36元一瓶）。美国“老干妈”绝对算的上是“来自中国的进口奢侈品”。 老干妈产品 老干妈的国际市场之路 1999年第一瓶“老干妈”出现在香港超市 2001年，老干妈公司产品已出口欧盟、美国、澳大利亚、新西兰、日本、南非、韩国等国家和地区，产品还通过了美国FDA认证，为我公司产品走向国际市场提供了有力保障。 如今，经过十余载的发展壮大，“老干妈”已经拥有世界五大洲50多个国家和地区的海外市场。2011年，出口量达1412吨，创汇500万美元，成为贵州省出口创汇第一的民营企业。今年前三季度出口量810吨，创汇近300万美元。 虽然国外市场任何一个国家的销售份额都比不过国内随便一个省的销售份额,而且销售成本、风险都远高于国内,考虑到海外留学生和华人华侨市场以及企业的长远发展,“老干妈”选择了坚持。 产品策略 企业在对外进行国际营销的时候必须明确自己的产品和服务项目，不仅要设计出具有中国老干妈特色的产品，打造中国品牌的同时也要适当结合国外人民的不同喜好，生产出符合他们口味的产品。明确目标市场，这样才会更加具有针对性。 注重产品的品牌化，品牌不仅仅只是一个LOGO，品牌更需要明确沟通的目标群体，明确品牌可以给消费者带来的价值主张，LOGO不仅是品牌的载体和表现形式，关键是可以将其企业的丰富内涵，企业文化快速而准确的传达给消费者。 价格策略 价格策略是成本与价格的直接对话，现在由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业其他竞争者的价格，如何引导消费者购买此产品是关键，此时，企业要做的就是要有力的强调本公司产品性能的价格和自身优势，和其他产品所不具有的特点。 在进入国际市场开始阶段，企业可以开展一些促销活动，适当降低产品的价格来吸引消费者的购买。通过减少利润来占有市场。当品牌积累到一定阶段，企业就可以根据消费者对产品的喜爱和购买程度来适当调整产品的价格。 渠道策略 根据不同的国家风俗习惯、民族文化、政策等都是不一样的，老干妈在国内充分满足国内人民的需求，在国际上也同样需要得到国际人民的支持。老干妈的国际营销在营销策略的的基础下，也要在注意公共关系的处理。国际公关不是简单的处理企业与消费者之间的关系，也要考虑国与国之间，各国人民之间的公共关系。老干妈也可以通过网络营销的方式进行促销，老干妈通过网络广告的效应可以与更多人员及更多的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。还可以通过网络促销避免现实中促销的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣传的网络战的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。 促销策略 渠道策略也不可忽视，老干妈的国际营销渠道应该是本着让消费者方便的原则设置。为了在国际中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他相关跨国企业的有关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促销消费者购买，应该及时在电视、广播、网络等媒体发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在网站建设上设立网络店铺，加大销售可能。 波特五力模型分析 新进入者的威胁 新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地。 对于“老干妈”来说，虽说其已在调味制品加工上占据首位，且目前贵州有大大小小的辣椒调味制品企业130 多家，看上去市场已趋于饱和。 辣椒酱调味制品的加工成本比较低，对于新进入企业来说进入壁垒不高。 对于新进入者来说，即使不能完全挤占“老干妈”占领的份额，但也能在市场上有着一席之地，然后逐渐做大，有着较大的机会与“老干妈”平分秋色。贵州除了有“老干妈”外， 130 多家调味制品企业仍然存在就是一个例证。 所以，新进入者对“老干妈”的威胁较大。 波特五力模型分析 潜在的竞争对手 现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品