东风日产-销售部2015年度事业计划.ppt

* * * * * * 改图 * * * 引导用好 * 改颜色 * * * * 数据真实性 * * 强化销售基础管理—预交车规则修订 方案一 1、预交车及交车资料中，增加“发票号”必填项； 2、预交车后7天内可对客户信息进行变更，但变更是必须备注变更原因；超过7天如需变更需在检核时提供相关证明资料（如变更前的客户身份证复印件、变更申请等）； 如由于换发票引起的用户信息变更，换票仅限于本人、父母、子女或有股权关系的公司或个人，其他情况下换票一律不予认可。 根据目前我司数据管理（交车）现状，借鉴其他厂商优秀做法，提出以下两个整改方案： 方案二 1、预交车及交车资料中，增加“发票号”必填项； 2、预交车后7天（或14天？）内必须进行交车作业，如逾期未操作，系统默认强制进行预交车转交车； 备注：1、预交车在其他厂商中较少采用，但考虑到我司实际情况，暂时保留预交车环节； 2、以上两方案的目的在于增加违规成本，如做虚假交车时滥开发票会引起专营店税务风险等；同时减少预交车环节的存在时间，收紧预交车的可操作空间。 建议采用 强化销售基础管理—交车规则及管理优化 堵住系统漏洞，使系统数据尽量贴近实际 1、对于合格证RFID管理、系统预交车和交车规则进行重新设置。 3、系统改造及并推出新的管理规范。 2、通过系统控制客户销退时间，避免专营店月末赌厂家商务政策。 谨慎生产、提前预警、及时处理 1、上市初期的级别比例谨慎确定，召集商企、市场再次确认。出现库存滞留情况时，立即调减比例。 2、长库预警报表。库存超过2个月车辆提出预警，生产调减并加入优先分配行列。 3、通过培训等方式提高生产安排人员的预测水平。 渠道 区域 支撑 车型 * 强化销售基础管理—数据真实性检核 销售业务数据真实性检核项目计划表： * 数据真实性检核—展厅KPIS检核及处理 系统筛选：乘用车公司通过系统对专营店KPIS数据进行数据监控，自动筛选数据异常的专营店； 检核方式 电话回访：乘用车公司通过电话回访的形式对于专营店KPIS数据进行核实；根据系统记录，核对客户情况 现场检核：乘用车公司对于专营店KPI数据检核书面文件并对客户进行随机抽访； 神秘客户调查：通过神秘客户形式调查专营店的三级KPI数据的真实性 处理措施 检核内容： 来店数据 意向客户数据 试乘试驾数据 战败失控数据 保有客户增购/换购/推荐客户 半年内，数据准确度不达标（达标：准确度要达到90%）专营店将直接取消DBS考核资格（即扣除全部分数）第二次不达标将处以3万元，第三次及以上不达标将将罚款5万元。 * 数据真实性检核—订单检核及处理 检核流程（到店） DMS导出订单数据 比较差异 对比纸质订单 给予处理 处理措施 1、虚假订单处理 录入虚假订单数据专营店，一经发现，将按照5000元/单给予处罚 2、订单差异率处理 单店全车系订单数据差异率在8%（含）以上，给予单次5万元处罚；核查重点车型时，单店单一车型订单数据差异率在10%（含）以上，则每款单一车型3万处罚，处罚可累计,最高单次处罚不超过5万元。 注： 订单差异率=订单差异数/核查总订单数（检查订单） 订单差异数=DMS订单数-专营店展厅实际订单数-二网实际订单数 数据真实性检核—交车检核及处理 检核流程（到店） DMS导出交车、库存数据 比较差异 对比发票、交车确认表、库存 给予处理 * 处理措施 1、虚假交车处理 录入虚假交车数据专营店，一经发现，将按照1万元/单给予处罚 2、交车差异率处理 单店全车系交车数据差异率在8%（含）以上，给予单次5万元处罚；核查重点车型时，单店单一车型交车数据差异率在10%（含）以上，则每款单一车型3万处罚，处罚可累计,最高单次处罚不超过5万元。 注： 交车差异率=订单差异数/DMS交车数 数据真实性检核—库存检核及处理 检核流程（到店） DMS导出库存明细 对比差异，检查交车及调拨明细 检查（含二网）实物库存及合格证 得出结果 处理措施 库存差异率处理 单店库存数据差异率在8%（含）以上，给予单次5万元处罚；核查重点车型时，单店单一车型库存、交车差异率在10%（含）以上，则每款单一车型3万处罚，处罚可累计,最高单次处罚不超过5万元 注： 库存差异率=库存差异数/DMS交车数 给予处理 * 数据真实性检核—车主信息检核及处理 检核流程（电话） DMS导出车主资料信息 对比差异 电话外呼 给予处理 姓名 地址 生日 电话 车型 处理措施 库存差异率处理 第一次新车主数据准确率未达85%，专营店将处以3万元罚款；第二次不达标将罚款5万元，第三次及以上不达标将罚款10万元。 注： 1、车主数据准确率=抽检客户数据正确数量 ÷抽检客户总数 2、外呼5项内容全部正确才算数据准确 * *