实习日记范文1.doc

09年4月2日 星期四 阴/小雨 以下为今天笔记。 一、销售技巧。我们把销售步骤总结为中医治疗方法“望闻问切”。 1、望：观察顾客。年龄 服饰 语言 气质 交通工具 通讯工具 身体语言 行为态度。 从这些方面观察该消费者处于哪个消费档次，大概有什么样的喜好，有什么样的需要，这个顾客性格怎么样，是否能够听进导购的话，等等方面。比如顾客一进门，一个熟练的导购就能在眼神接触的最初几秒钟内对这些信息进行大概分析，并在之后的时间内分析应对策略。 2、闻：听顾客说。有的顾客一进门，可能就会问导购一些问题，熟练的导购应该善于把握这些顾客最初说的几句话，因为这些信息往往是顾客心里最真实的想法的表现。导购如果在这一阶段喋喋不休的话，容易引起部分顾客的反感，所以，导购最好还是多微笑，少说话，先建立起顾客对导购的信任。 3、问：询问顾客。听顾客说了几句话后，或者陪顾客转了一圈后，熟练的导购就开始询问顾客一些小问题了。这些问题要浅显，比如吃过饭没，喜欢什么颜色，给谁买衣服，他身高多少，胖还是瘦等等。多跟顾客拉拉家常，能够比较容易取得顾客的信任，首先把自己成功销售给顾客，然后才能把自己家的商品卖给顾客。 4、切：或者说谈判更合适点。在这一阶段，我们根据上几个阶段中得到的信息加以分析，获得我们需要的顾客信息并针对这些信息制定相应的策略，向顾客推荐几套比较合适的衣服、鞋子了等，并说服顾客购买。在这一阶段中，需要注意的是，导购尽量不要多说话，尽量让顾客多说话，用顾客自己的话来说服顾客自己，这样会比较得到顾客的认同。 整个以上的要点，最值得注意的一点就是，微笑。多微笑，伸手不打笑脸人，多笑笑不是错。一来能让自己心情好点，好上满了发条上战场；二来能让顾客心情好点，好建立顾客对自己的信任进而让顾客在店里消费。技巧，露出六颗牙齿，婴儿般的微笑。 注：跟顾客交谈或询问顾客需求时尽量使用开放式问句，从浅显处入手，一步步深入，诱导顾客消费；不断得到顾客肯定的答复，由一个个小的肯定积累成大的肯定，从而最终使顾客对导购产生肯定的印象、购买咱家的东西。 二、顾客类型： 1、纯粹闲逛型 表 现：行走缓慢，谈笑风生，东张西望，犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望，爱往人多热闹处凑。 应对策略：留意需求，及时帮助，展示新产品。 2、一见钟情型 表 现：如遇喜欢，立即购买；进店脚步一般不快；神情自若，环视店内商品；不急于提出问题、表示购买要求。 应对策略：注意接近顾客的时机，不可使其感觉不适；耐心，可用开放式问句了解顾客需求。 3、胸有成竹型 表 现：直奔某个商品；提出购买需求。 应对策略：热情快捷，按照顾客要求做，忌太多游说、建议。 三、顾客的性格： 1、理智型 这种顾客购买货品很理智的知道自己到底需不需要，对待这种顾客，要强调货品物有所值，多介绍货品好处，介绍要专业、准确。 2、冲动型 女人多属冲动型消费，尤其是穿着时髦的年轻女性，对待这种顾客，要多留意顾客需求，抓住时机，推荐产品，在其产生冲动一刻完成销售。 3、疑虑型 35岁以上家庭主妇或50岁以上老年人，社会阅历丰富，疑虑心强，对待这种顾客，务必要耐心，细致，基于顾客需求，给予合适的建议。 4、随意型 这种顾客，往往由多名同伴陪伴下逛街，其想法往往会受到其同伴左右，对待这种顾客，要多关心其同伴。 5、习惯型 这种顾客购买目的明确，很少受新品、广告影响，对待这种顾客，唯一的好办法就是不要太多嘴，让其自己挑选，看到其中意某款式时才接近并推荐之。 6、专家型 这种顾客大多社会阅历丰富，懂得一些产品知识，有较强的自我保护意识，常以为自己的观点是正确的，好为人师。他们往往认为自己的利益与导购或卖场是相左的，对待这种顾客，最有效的办法就是在顾客需要的时候以极其专业的知识为其解释，但若与之发生意见不统一的情况时，千万不要与之争辩。让该顾客认为自己是正确的，才能使其成就感大大增强，才能大大提高接待顾客的成交率。 7、潮流型 这种顾客的特点就是时尚、有个性、好面子，通常多在年轻人身上表现的比较明显，有的中年人也是。对待这种顾客，就要多介绍店里的新产品内与众不同之处，多与之交换潮流信息，满足其面子需求。 四、一般情况下，顾客发生销售行为的顺序是：注意 兴趣 联想 欲望 权衡 信任 满意 行动。 五、F A B E介绍法 F：商品特点 A：商品优点 B：可以给顾客带来的好处、利益 E：证明。从几个方面来证明这件商品确实是顾客需要的，并且如果购买即会给顾客带来巨大的利益。 六、一个优秀的店长应具备的态度及认知： 1、盈利意识 效能意识 决心 突破与创新 使命感 公信力 2、应具备的能力及技巧： A、领导能力 B、管理能力：观察、聆听、判断决策、总结、回顾、善于抓住管理重点；用数字说话。 C、沟通能力：即传达力。孙总说，传达力的最高境界是，“说别