拿下大单 --拿下大客户的6大攻略.ppt

* * 工商管理系列课程近期课程请您登陆班级网站查询 感谢您的关注 结果： 客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。 进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况： 大客户销售格言 把简单的动作练到极致就是绝招。 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶水。 不要总是忙着给自己做解释。 建立与维护大客户的信任 大客户销售关系管理的定义 企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和保持大客户需要的全部商业活动。 客户关系管理的价值 1/5，1/10 ： 50%，15% ： 5%，25% 60% 客户忠诚是关系营销的中心目标。 信任来自于心中的权威和关系的密切 孔子说：“君子有三畏—畏天命，畏大人，畏圣人之言。” 而在当今的社会中，人们最相信的商业信息来源有两个： 权威、专家。因为敬畏而产生信任。 朋友或关系密切的人。因为密切而产生信任。 使自己变成专家，取得客户信任 是自己变成专家，或引用专家的工作结果、建议、观点； 借用对方信赖的人的引见、推荐意见和观点； 利用自己目前所拥有的优势条件，如工作单位、地位、身份等； 自力更生，承诺并兑现承诺； 使自己的穿着打扮、言行举止更象专家。 Specify（了解 ） Evaluate（评估如何满足需求） Remedy（提出可行的 ） Verify（反馈与跟踪） * “客户关怀”公式= SERV 持续购买的意愿、态度、行为 向他人推荐 拒绝转向竞争对手 你认为什么样的客户是忠诚客户？ 推进与大客户关系的发展 第一步，认识：认识并取得好感； 第二步，约会：激发客户兴趣，产生互动； 第三步，信赖：获得客户的支持和承诺； 第四步，同盟：取得客户协助和配合。 最锐利的销售武器：赞美 见到、听到别人得意的事要赞美； 赞美在当下，因为赞美也有“保质期”； 及时指出别人的变化，“爱在心头口要开”； 与自己对比，自嘲源于自信； 适当表现你的不完美； 真诚赞美彰显你的修养 赞美源于阳光心态 己所欲，施于人 送人玫瑰，手留余香 对大客户的赞美 和他一起重温他的那些辉煌时刻； 永远记得他的经典语录； 用心收集，及时记录；（便携本、灵感箱） 关心他的亲人，就是关心他自己； 记住特别的日子，显出特别的你；（有哪些特别的日子？） 投其所好赞美法 挖掘大客户深度需求与价值呈现 思考一下 你怎样与客户建立信任？ 你怎样判断客户需求？ 你怎样给客户购买你的产品的理由？ 你怎样让客户离不开你？ 检视自己的问题 问题是否容易被客户理解？ 在客户回答前，你是否引导他进行了思考？ 问题是否给对方讲述自己骄傲经历的机会？ 问题是否与客户的目标直接相关？ 3步策略 第一步，进行事实的、别人无可驳斥的阐述； 第二步，做一些个人的评价，以此反映你的经验丰富，建立可信度。 第三步，问一个开放式问题。 Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication问题造成的影响/后果 Needs-off 需求确认 * 挖掘客户需求之宝典: SPIN FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits 收益 * FAB的妙用 力量型陈述(Power Statement) 力量型陈述从客户的角度出发，到底给他们带来什么收益； 描述一幅生动、带有韵律的图片； 比如： 不要卖保健品，要卖健康、快乐。 不要卖阳光板，要卖时尚的外观和充溢的阳光。 不要卖化肥，要卖……？ 力量型陈述的目的 是建立你在客户心目中声誉的陈述； 是你和竞争对手泾渭分明的陈述； 是给你的客户购买理由的陈述； 是击溃抵抗的陈述。 谢谢！ 祝大家前程似锦! * * * * * * * * * * * 大客户销售策略 讲师：程广见 大纲 大客户销售认知 大客户分析步骤与工具 建立与维护大客户的信任 挖掘大客户深度需求与价值呈现 大客户销售认知  客户管理分级的必要性 企业绝对不能对每个客户不加区分、一视同仁的对待，这会使企业因有限资源被低价值客户占用，而使高价值客户无法得到应有的服务和支持，这是一种资源浪费，也会引起高价值客户的不满而出现危局。 最需要大客户营销的行业 服务行业： 电信、移动通信、邮政； 金融业：银行、保险、证券； 交通行业：民航、铁路、公路、海运； 旅游管理业：酒店、宾馆 工