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数据库招商：文正堂15万元建立全国销售网络 我们做招商的宿命就是不断的换工作，不断地接受挑战！ 2004年6月4日，我加入了北京文正堂生物科技有限公司。公司正式任命我出任招商部经理，负责“文正堂蜂胶软胶囊”的全国招商筹划工作。 北京文正堂生物科技有限公司是一家专业从事生物类医药保健品研发的高科技企业设在北京怀柔金桥工业开发区，拥有先进的生产工艺和设备??? 文正堂生物科技有限公司依托总部设在香港的BDIL国际联合实验室强大的研发力量，与国内外知名科学家及糖尿病研究机构携手，经过五年的科技攻关，：首次胶壁参麦螯合微囊缓释技术；首次破译了糖尿病的三大密码；首次提出了“降糖、携氧、延年”三合术；首次将蜂胶、人参、麦冬进行组方；首次将蜂胶的奇特作用效能提高了10倍??? 在笔者接管文正堂招商部之前，公司已经请著名的保健品策划公司蜥蜴团队完成了产品的市场调查、理论构架、市场定位、价格确定、营销手册制定和宣传材料制作等工作，并且进行了第一次广告招商，所以在这些方面我没有投入太多的精力，只是对公司前期的招商活动进行了诊断： 招商人员配置：方XX 马XX 胡XX 招商材料：三折页、糖尿病知识汇编、健康专版、招商手册 招商办公条件：一般 招商广告发布：〈〈商界〉〉半版，2004年4月19日；〈〈中国经营报〉〉四分之一版，2004年5月3日 打入电话数量：120个左右 咨询者地域分布：东北地区最多；华东华南次之、西北西南最少 咨询者经营范围：90%都有保健品经营经历。 上门考察人数：6人左右 签约情况：1个省会城市代理商 综合考虑招商成本、耗费时间、招商效果等，公司高层承认前期招商活动是是失败。经过分析，原因有七： 产品知名度不高 经销门槛高：首批进货款过高（针对一个不知名的品牌） 折扣不占优势 要交代理费和保证金 三、产品单价高（针对那些不采取会议营销的经销商） 四、招商方式单一，完全依赖广告 五、非招商专业人士操作 六、没有系统的营销方案 七、没有具体的招商规划 针对这种局面，笔者迅速采取了以下措施： 一、决定放弃广告招商，采取数据库招商（利用各种渠道收集到的医药保健品经销商名单，逐一给他们打电话，邮发招商资料，邀请其参加招商会，集中签约）。 速扩充招商部人数，招聘有经验的员工，统一培训，改善办公条件。 制作＜＜文正堂运营资料汇编＞＞光盘邮发给经销商，内容包括：法律文件库、广告片、软文库、平面广告库、蜂胶手册、糖尿病手册、终端话术、促销管理手册、经销商管理手册、客服手册、会议营销手册、进场谈判手册等。 四、重新制定经销政策，内容如下： （一）经销商结构层次 经销商说明：城市根据经济状况及人口进行分类；分A类城市、B 类城市、C类城市三种 请经销条件（根据城市大小、经济发达程度不同区别对待） 1、 代理费：3000—10000元（如二个月内进货额达到任务上限则可免除） 2、 市场保证金：3000---10000元 3、 首次进货额 A类城市：10----15万元 B 类城市：5----8万元 C类城市：3万元 （三） 供货价格 1、全国统一零售价：196元/盒 2、 蜂胶软胶囊经销价格 A类城市： 62元/盒 B 类城市： 70元/盒 C类城市： 70元/盒 （四）市场支持政策 1、 人员支持 经销商开发市场前期，公司下派工作组至当地协助开发市场； 工作组帮助经销商进行员工培训、组建营销团队、开展业务； 工作组构成：公司直派二名，A类城市可派8名以下的工作人员，在当地招聘两名(视城市不同区别对待)；直派人员在每个区域最长停留时间为三个月，当地招聘人员长期留驻本地，由公司直属管理与调控； 公司协助药店、商超等通路进场前的公关工作。 2、 广告支持 根据经销性质，公司对于市场开拓前期给予经销商一定广告支持。前期广告支持方案如下： 支持时间：自首批进货日开始前三个月为一阶段； 支持力度：按进货额的10%进行支持； 支付方式：进下一批货时以产品方式补货。 广告支持在双方签定正式经销合同，经销商足额打款后三天内，以产品的形式支付。 经销商所在区域的地方性广告投入，必须向公司申报，且由经销商自行操作，公司负责全程调控与监督。 公司负责全国性媒体的广告投放。 3、物料支持 公司按进货额的比例免费提供海报、手提袋、门贴等物品； 宣传资料以《糖尿病知识普及》、彩色三折页为主，其与产品按进货额的配送比例为5%； 如遇节日促销、大型活动其资料配送须与全国营销管理中心协商解决； 除公司规定进行促销外，其它时间资料配送如超过配送比例，需按公司制作成本收取费用； 公司给予免费配送相关铜牌及证书； 其它展示设备需向全国营销管理中心申请批准解决； 每个城市公司免费配送员工工作服十