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浅论中小企业如何开展B2C电子商务 杭州粮油食品有限公司总经理 沈宝国 （杭州市“356工程”第21期浙大大学“电子商务”总裁高级研修班学员） 摘要：本文通过分析中小企业的自身特点，着重对制约中小企业B2C运作过程中的网络营销、支付手段和物流配送几大问题予以了论述，并以公司近两年来开展“杭州粮油网”B2C电子商务的运作为例，分析其发展之初如何根据自身实际情形，解决困扰中小企业的这三大问题，并对运作过程中随之出现的各种新状况提出相应的解决对策。 关键词：中小企业 B2C 网络营销 支付手段 物流配送 前世界首富比尔·盖茨曾经说过：二十一世纪，要么电子商务，要么无商可务。统计数据显示，截至2008年12月31日，中国网民规模达到2.98亿人，网络购物用户人数已经达到7400万人。与此同时，国内目前大约有3000万家中小企业，尽管有高达80%的中小企业具有接入互联网的能力，却只有9%左右的中小企业实施了电子商务。面对这一现状，笔者认为中小企业应抓住时机走发展电子商务之路，这其中模式包括B2B和B2C，本文着重就中小企业该如何开展B2C电子商务展开讨论，提出了中小企业开展B2C必须解决的三大问题：网络营销、支付手段和物流配送。并以“杭州粮油网”的运作为例，分析其发展之初如何解决困扰中小企业的这三大问题，并对运作过程中随之出现的各种新状况提出相应的解决对策。 一、中小企业开展B2C电子商务的可行性与必要性 （一）B2C电子商务的定义 B2C是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Consumer的缩写，它是指企业和消费者之间通过网络通信手段缔结的商品或服务交易模式。目前最具有代表性的B2C电子商务模式就是网上零售网站，国外如美国的亚马逊网上商店（）、国内如最大的中文网上书店当当网（）这些都是B2C电子商务网站的典型。但是，B2C电子商务的模式并不是惟一的，专门依靠网站开展网上零售的只是B2C电子商务的一种形式，企业网站也可以开设面向消费者的在线直接销售，这也是B2C电子商务的表现形式。 （二）我国中小企业开展电子商务的现状 1．我国电子商务发展的现状 2009年1月13日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布了《第23次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2008年12月31日，中国网民规模达到2.98亿，超过美国成为全球第一。并且我国以22.6%的互联网普及率首次超过21.9%的全球平均水平。与此同时，网络购物市场的增长趋势也相当明显。2008年底，网络购物用户人数已经达到7400万人。艾瑞咨询联合淘宝网发布的《2008年度网购市场发展报告》显示，2008年中国网购市场的年交易额第一次突破千亿元大关，达到1200亿元。从以下图表我们可以清楚的看到网购人数以及网购成交额的快速增长。 2007-2008年电子商务类应用用户对比 2007年底 2008年底 变化 使用率 网民规模（万人） 使用率 网民规模（万人） 增长量 （万人） 增长率 网络购物 22.1% 4600 24.8% 7400 2800 60.9% 网购售物 3.7% 1100 网上支付 15.8% 3300 17.6% 5200 1900 57.6% 旅行预订 5.6% 1700 2．我国中小企业开展电子商务的现状 下面，我们来看一组关于中小企业的统计数据，调查显示，国内目前大约有3000多万家中小企业，中小企业数量已占到注册企业总数的99%，尽管有高达80%的中小企业具有接入互联网的能力，却只有9%左右的中小企业实施了电子商务。相比之下，美国有60%的小企业、80%的中型企业已借助互联网开展商务活动，由此可见，我们与发达国家之间还存在着较大的差距。差距就是潜力，差距就是市场空间，中小企业开展B2C的前景是十分广阔的。 （三）中小企业开展B2C电子商务的条件 1．内部条件——中小企业自身特点 我国的中小企业一般具有以下主要特点：（1）企业规模较小，资金比较缺乏。因为中小企业的这一特点，决定了它不能像大企业一样以大量的资金做铺垫，建立快速销售渠道，它只能利用最经济的方法来推广自己的产品。而网络平台提供的这种新的营销方式可以成为中小企业对外宣传推广的最佳途径，因为网络平台它拥有最广泛的受众群体，不受地域、国界和时空的限制，并且只需支付相对低廉的费用。通过开展B2C电子商务，企业可以创造新的营销手段，赢得新的市场，并以此提高企业的竞争力，这正是中小企业开展B2C电子商务的必要性；（2）从网络消费者购买的主要因素来看：产品的特性、产品的价格、购物的便捷性、安全可靠性这些都是影响企业开展B2C电子商务的可行性因素，而这其中又以产品的特性为先决条件，就比方说服装、食品、日用品等这些快速消费品行业肯定要比汽车等制造