ARS战略工作流程（咨询流程）.ppt

终端调查问卷 经销商调查问卷 经销商调查表 目标终端ABC分类 制作ABC分析表 1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图 确定判断标准 （以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A：累计比70%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100% 填写终端结构统计判断表 1.准备计划 1.1 财务计划：对市场启动阶段的资金投入做出预算，准备启动资金，确保各项准备活动顺利展开。 1.2 人员配备计划：根据ARS战略对人员素质的要求招聘、培训业务员和促销人员。 1.3 促销物品准备：准备实施深度分销方案必要的各种促销品。 1.4 经销商谈判计划：根据前期制定的经销商协议和谈判方案，相互公开各自掌控的网络资源、进一步确认产品投入的品种和数量、磋商促销方案及双方相互配合的责任。 1.5 供货计划：保证产品质量,供应市场的及时性、准确性； 1.6 网络整合: 深入每一个销售终端，一一与他们磋商铺货的条件、初次铺货数量等事宜，确定铺货可行性。 1.7 终端的工作做好之后,企业业务人员要配合、督促经销商在规定的日期内作好终端的铺货工作。 2. 进行沟通 这些计划应在客户——经销商——业务人员之间及时的沟通、确认达成共识。 3. 落实实施计划 按照计划及时准备各项工作。 零售店一览表 终端维护电子地图示例 经销商选择分析 根据市场分析结果，确定选择经销商主要要考虑的因素：信誉、实力、规模、网落、配送能力和经营水平等 根据深度分销中经销商的主要功能，结合具体市场特点和本品的竞争态势，对各因素按重要性排序 按因素排序对经销商进行初步筛选，一般选择三、四家备选的经销商，然后根据谈判进程决定最终选择的目标 如遇选择过程中各方面条件相当，一时难以取舍，可以采用给经销商评分的方法，最终定夺经销商的选择，具体如下： 1、对每项因素赋予权重系数，权重数的大小反映了选择经销商所考虑的主要因素关键程度 2、采用比较的方法，分别给每个经销商的逐个因素打分 3、每项因素得分乘以其权重数值为最终得分，然后合计为该经销商的综合评分 经销商合作原则 按营销价值链中的经销商职能，拟定双方基本合作模式，明确各方基本责、权、利关系，确定具体运作原则，主要为以下方面： 经销产品结构及市场范围的具体划分 供货价格，经销商出货价格，价格管理方法及结算方式 供货计划的确认办法与各环节物流配送的责任及义务 明确所需信息的内容、种类、形式，反馈时间及管理办法等 设立发展终端的选择和确认机制，确定终端的管理及日常维护方案 明确双方在市场销售支持方面的责任及义务，包括促销的策划、规模、计划、协调、实施、费用及促销人员的管理等 明确双方在产品品质保障，储藏管理，退换货品等方面的责任和义务 设计经销商维护、管理、考评及奖励办法 基本合作模式 确认选定经销商为地区独家代理经销商，保证其本地区唯一经营地位。 经销商保证严格按我方营销模式经营我方产品，遵守付款，货流控制和信息管理等合同条款，同时承诺不再接受其他品牌的独家代理。 我方为经销商提供ARS深度分销管理流程模式，并进行培训和协助管理平台建设，有效运作，同时保证在本地区市场实施有效的销售促进计划。 我方负责终端的市场开拓，渠道建设，终端促销及管理；经销商负责配送及货款结算，并共同完成渠道建设计划，积极配合我方的市场促销和终端管理工作。 根据对经销商的销售量，渠道建设，信息管理，货流配合等目标的综合测评，给予奖励。 全员认同 专家指导 整理分销渠道网络 确定市场责任区域 总经理 计划部门 （1人） 执行经理 （1人） 财务部门 （4人） 营销部门 （1人） 区域主管 （7人） 城市主管 （6人） 业务员 （4人） 促销员 （40人） 1，计划 2，组织 3，领导 4，控制 对区域市场进行覆盖 1，计划部门---统计分析进销存数据， 协调各环节物流。 2，财务部门---监控目标管理过程， 控制现金流量与费用。 3，营销部门---加强渠道促销，提高 分销力与品牌价值。 4，执行经理---加强队伍管理，提高 访问客户数量与质量。 组织图 分解目标责任体系 分解目标责任体系 各市场责任区域目标销售任务分解表 20 成长期 20 15