《商务谈判》课件 第七章 不同的谈判风格（22P）.ppt

第七章 不同的谈判风格 知识点: 基本了解美国人, 德国人, 法国人, 英国人, 俄罗斯人, 日本人, 拉美人, 非洲人及中国人的谈判风格 7.1 美国人的谈判风格(1) 1. 美国是个移民国家, 人口流动大, 开放程度高, 现代意识强. 由于移民们的社会等级变化不定, 东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存. 因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配. 这种文化历史背景, 培养了美国人强烈的创新意识, 竞争意识. 同时, 由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响, 他们重实际, 重功利, 守信用, 重视效率等. 2.美国人总是十分自信地步入谈判会场, 不断地板发表自己的见解和权益要求. 他们外露直率. 他们充满了自信, 总把物质利益上的成功作为获胜的标志. 3.美国人办事比较干净利落, 他们总是兴致勃勃地开始谈判, 乐意以积极的态度来谋求自己的利益.他们注重利益, 善于使用策略, 玩弄各种手法, 同时希望对方也具有这种才能. 7.1 美国人的谈判风格(2) 4.美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是不是”棋逢对手”时, 更易于洽谈. 5.美国人对 “一揽子”交易感兴趣. 一揽子是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法. 6.美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律. 美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系. 因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段. 7.美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱. 如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金. 美国人遵守时间, 珍惜时间,, 因此, 保证了洽谈的高效率. 7.1美国人的谈判风格(3) 8. 美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。跟美国人做生意的时候，合约的拟定非常重要。 9. 跟美国人打交道时，要学会欣赏他们做事的方法。跟美国人打交道时，要注意美国人自己会有两个盲点： ⑴美国人过于高估那一项交易，而不重视他跟对方的关系。他太看重这件事情的结果，他太看重契约，而不去注重双方关系的发展。所以跟美国人做生意，契约的部分要设计得尽可能完善，因为对方以为这就是最后的结果。 ⑵美国人通常比喜欢在审议场上寒喧太久，他们喜欢直接切入主题。所以跟美国人谈判的时候，你要先把主题完整地准备好，可以很快速地进入主题。 7.1.1美国人面对外国客户谈判的特殊点 美国人的沟通比较直接，他直接问你公司赚多少钱，多少钱卖给他，沟通方式非常直接。 他沟通的方式虽然直接，但他不一定在一开始，就把所有的底价全部都拿出来。 美国人喜欢单独跟外国人谈，他们谈生意的时候，不一定是一个团队，他可能单枪匹马跟你谈。 因为他太注重事情的结果，比较忽略跟人的接触，所以美国人不可能跟你掏心掏肺，不可能在人际关系方面，跟你建立太多联系。 美国人希望很快就有结果，比较注重短期的利益。美国换CEO很快，比换员工还要快。 美国人跟外国人谈判的时候，喜欢讲英语，这样他们就有一定程度的优越感，他们不容易学会其他国家的语言，所以我们跟他们谈判时，最好用英语。 美国人喜欢赶快看结果，所以不喜欢沉默，大家都不说话就受不了。 美国人很讨厌承认自己是无知的。 美国人如果受到对方的礼物，就觉得有责任，因为他觉得我跟你比较熟悉，比较靠近，才可能去买礼物或收礼物。所以一旦你送他礼物的时候，他就觉得你把他当成自己人，由此会跟你靠近。一般美国人之间不会送礼物的。如果我们送他礼物，代表我们很重视他，他会觉得他很受重视。 7.2 德国人的谈判风格 1.德国人非常自信, 他们对本国的产品极有信心, 在商务谈判中, 他们常常会用本过的产品作为衡量的标准. 他们坚持己见, 权利和义务分得一清二楚. 就是在日常生活中, 他们的权利和义务的意识也很强. 2.德国人极其讲究效率, 他们认为 “研究研究”, “考虑考虑”等拖拉行为是一种耻辱. 他们的座右铭是 “马上解决.” 3.德国人的思维具有系统性和逻辑性, 在商务谈判中, 他们的陈述和报价都非常清楚, 明确, 坚决和果断.如果洽谈对手的思维混乱, 会引起他们的反感和不满. 4.德国人在资金上非常保守, 不愿意冒风险.所以, 他们特别重视你公司的资信. 谈判前要做好充分的准备. 5.德国人不太热衷于采取让步的方式. 因为德国人考虑问题周到, 系统, 准备充分, 但又缺乏灵活性和妥协, 他们这样做就不足为怪了.一旦德国人提出了报价, 就显得比不可更改, 且讨价还价的余地很小. 6.德国人有 “契约之民”的雅称. 他们崇敬合同, 严守信用合同.且要求合同的每一个字都十分准确. 一般地说, 订了合同他们绝对会履行, 不论发生什么问题也不会毁约. 7.德国人