【培训课件】连锁经营商场超市门店定价策略毛利与加价价格战术商业流通企业店长高级研修班.ppt

* 深圳华商培训中心 * （一）商品部门的角色定位（3） 商品 部门 商品功能 定位 作用 毛利与价格 定价方法 碳酸饮料、水 啤酒 形象商品 拉人气 低毛利 价格敏感 竞争定价法 果汁 常温奶 销量商品 走销量 低毛利 部分商品价格敏感 竞争定价法 市场定价法 白酒 红酒 效益商品 补毛利 高毛利 价格不敏感 目标利润法 需求取向法 饮料课的商品品类角色定位： * 深圳华商培训中心 * 价格的敏感性 所谓的低价只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣： 效益商品 销量商品 形象商品 50% 10—35% 正常价格甚至略高 1—2个/小部门 2—3个/小部门 * 深圳华商培训中心 * 案例： 干性副食分类： 一、确定中分类的商品角色： 1、冲调食品（茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品） 2、营养保健品（鸡精、燕窝、礼盒等） 3、米面（大米、杂粮、面粉等） 4、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 5、即时粉面（方便面、方便米粉等) 6、罐头食品（酱菜类、肉食罐头、鱼罐头、蔬菜罐头等） 7、南北干货（蔬菜类、中药干果类、杂粮类、海产干货类） 形象商品 形象商品 销量商品 销量商品 效益商品 * 深圳华商培训中心 * 案例： 干性副食分类： 一、确定小分类的商品角色： 1、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 形象商品 销量商品 效益商品 油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 调味粉、调味酱 * 深圳华商培训中心 * 案例： 干性副食分类： 一、确定单品的商品角色： 1、油 形象商品 销量商品 效益商品 金龙鱼5L大豆色拉油、鲁花5L花生油 500ML包装、1.5L包装、菜籽油（南方） 非知名品牌油 粟米油、茶子油等 * 深圳华商培训中心 * 练习： 选择以下任一品类做价格形象分析： 1、酒水饮料 2、蔬果 3、家居 4、洗化 * 深圳华商培训中心 * （二）按照价格带来进行价格形象的塑造 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 高档精，中档全，低档做补充 * 深圳华商培训中心 *  如何选择： 了解每个小分类的价格带：价格带内选择 按照消费者的心理， 先定价位（最高价——最低价），再开始选择。 6.6元 24元 合理价格带 洗发水 （二）按照价格带来进行价格形象的塑造 * 深圳华商培训中心 *  一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者， 例：飞利浦照明 在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品） 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。 市场占有率 低价位30% 中间价位50% 高价位 20% 500 600 700 800 900 1200 （二）按照价格带来进行价格形象的塑造 * 深圳华商培训中心 * （二）按照价格带来进行价格形象的塑造 根据市场情况确定上下限 高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌 最低限：形象、质量合格 ——取最低（不可比性：同城最低） 试验、调整—再调整 * 深圳华商培训中心 * DM商品各分类促销销售价价格带比较分析 案例 家乐福 易初莲花 乐购 自己 DM规格 16K*1P 16K*1P 16K*1P 16K*1P DM单品数 16 15 31 12 DM总金额 134 135 267 41 DM平均单价 8 9 7 3 * 深圳华商培训中心 * 案例： 西裤的价格带 1、提问：顾客能够接受的西裤价格通常为多少？ 中档 中低档 中高档 高档 低档 39元 69 99元 129元 169元 参照顾客的心理价位，持平或略低 * 深圳华商培训中心 * 练习： 指出以下品类在普遍的价格带： 1、男式衬衫 2、4升电饭煲 3、棉拖 4、20粒实心卷纸 5、1.5升橙汁 * 深圳华商培训中心 *