【广告策划】（食品饮料）天与地小桶水上市计划.ppt

2003年桶装水发展计划南京中萃桶装水部2002年9月 桶装水占“天与地”矿物质水份额 各渠道销量 天与地 水森活 市场策略 树立品牌文化,进行文化营销 树立健康，安全的高品质形象，有亲和力，有人文关怀的品牌形象。 公益活动:红山动物领养,家庭登山拣垃圾,贫困学生助学基金 报纸“天与地健康饮用桶装水”问答专栏 广告媒体 －天与地品牌广告：电视标板广告，站牌广告，车身广告 －报花 - 桶贴广告 －小区灯箱/告示牌广告 －写字楼电梯广告 销售策略 销售重心向家庭用户倾斜 公司只负责重点用户,学校用户的销售和配送。 设立小区域分销制，在南京市区内设立15个一级经销商，负责区域内小团体,家庭用户的开发、配送,使销售区域细化.鼓励一级经销商在社区内发展二级经销商。  分销策略 分销策略-价格 分销策略-价格 分销运作模式-市内一级经销商 一级经销商资格 服务承诺 客户发展计划--家庭 宗旨：保持开票价格,不做价格促销,以主题促销及礼品促销为主。 主题促销： 家庭会员卡制：一次购买20张“天与地”水票或30张“水森活”水票的家庭用户均赠“中萃”会员卡一张，凭卡在协作单位消费可获消费折扣。 家庭积分促销 公益活动：开放生产线，家庭登山拣垃圾，红山动物园动物领养活动。 销售方式: 报纸“健康饮用桶装水”问答专栏 家庭逐户投寄POP 社区设点试饮宣传:长期不断,有目标社区名单,开户目标,现场开户促销政策,促销总结. 特项活动:居民密集的市民广场,利用双休日,节假日现场促销,试饮,有奖活动. 客户发展计划-普通团体 宗旨：针对小团体客户对瓶装饮料有需求的特点，开展“喝 桶装水，赠可口可乐全系列产品”的活动. 指导经销商自主制定普通团体促销政策，密集拜访区域内客户，定期跟进。 经销商承担促销费用 促销内容:价格促销 购票赠产品 用户开发用户-“户介户促销” 销售方式:媒体宣传:写字楼电梯广告 业务人员拜访开户 经销商拜访开户 客户发展计划-重点用户 宗旨：依托品牌优势，设立独立价表,以价格促销为主,关注其它包 装的销售. 确定目标区域,目标客户,制定客户开发时间表，主动及时掌握必威体育精装版信息，快速建立客户关系:新港开发区、江宁开发区、浦口高新开发区,继续深挖开发;2003年将新建雨花工业园，大厂化学园，要在最短的时间内取得与客户的联系，有步骤的逐一开发。 利用客户厂庆、团体活动等机会，进行公关。 借用重点客户员工多的资源，结合统一促销开发家庭客户。 客户发展计划-学校渠道 学校渠道以“水森活”为主，“天与地”为辅。 以开发大学学生宿舍和中学教室用水为主。 结合学校运动会、举办产品冠名体育比赛、投放生动化用品、制作合作宣传广告等。 学生开发用户，售卖水票。 设立桶装水助学基金 客户发展计划-经销商 严格挑选经销商，规划经销商销售区域和销售目标。 指导经销商按渠道开发客户，培养经销商的开发能力，帮助经销商成长。 经销商所有自行制定促销政策必须在公司备案。 监督经销商的销售流程，建立经销商安全库存，用户当日订货数量作为次日补货数量，公司每日网络传输订水明细。 统一的经销商生动化标准，统一的市场合作门头，完善规范品牌形象 二级经销商陈列奖励 系列产品配送 定价:比超市价格略低 市场宣传:公司介绍,新品介绍,促销介绍,企业文化介绍 促使消费者观念的改变 外埠发展 网络的建设 充分利用公司外埠营销网络，发展现有101客户。 吸收与发展合适的其他品牌经销商。 营销策略 以“天与地”的品牌优势带动“水森活”的市场整体销量. 以“水森活”的价格优势,提高产品的市场占有率. 定价 选择适合当地市场的价位 确定较适当的分销利润空间 市场宣传 公司进行线上品牌宣传,经销商进行消费者促销 团队建设   饮料市场报告 昆山统一乳饮事业部 二00一年十一月 包装趋势 ＰＥＴ瓶装茶饮料高温充填,瑞典利乐包无菌包装机为无菌灌装, 即保证茶饮料风味，又确保产品卫生安全. PET高档, 方便, 成为时尚朝流 TP鲜艳亮丽, 是年轻人的最爱 统一饮料整体定位 以茶饮料为主力，迅速建立和完善统一茶饮料专家的形象，策略性发展果汁饮料，体现其营养丰富的价值感。 包装规格：以利乐．PET为基础，拓展不同容量规格应因不同饮用时机需求。 统一冰红茶 产品：TP250s/TP375/PET500/TC350