【经典培训】金牌导购员培训.ppt

培训内容 优秀导购员基本素质 钻石基础知识 服务方法与技巧 优秀导购员基本素质 你是优秀的导购员吗? 仪态： 站姿：面朝顾客，自然直立， 双脚自然分开，两脚跟距离为10cm左右。双臂自然下垂，收腹挺胸，右手搭左手，手心向里，贴于小腹前，挺胸，目光平视， 行姿：姿态优美步履轻盈，节奏缓疾得当，落地轻重有度，杜绝八字步，模特步及故作姿态。 蹲姿：两脚一前一后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地。下蹲动作协调、自然、重心稳定在后面那条腿上。 递送商品：与顾客接递商品时要轻拿轻放，小心翼翼，以显示其贵重。给顾客指引方向时要把手臂伸直，手掌向上，四指并拢，拇指微靠，角度不低于腰部。 行为规范： 上岗时要精神饱满，姿态端正，不准座、靠、扒、斜、不准背对顾客、倚靠商品或营业设施，不插兜、不抱肩、不挖耳、要举止文雅，不准面对顾客打哈欠，咳嗽，吐毯或捧杯喝水，杜绝一切不礼貌行为。不准喝酒，不准吃异味食品后上岗。 不得在卖场整理仪容仪表 不得大声谈笑、喊叫，乱丢乱碰物品，发出不必要的的声响。 和顾客沟通时应用心倾听，不得流露出不耐烦、冷漠、愤怒、僵硬、紧张和恐惧等表情，不得做鬼脸。 要精力集中，精神饱满自然微笑，目光亲切柔和。 言谈规范： 店员接待顾客，要“您”字当先，“请”字在前，“好”字不断。顾客进店时要有迎声，主动讲“您好，欢迎光临”，顾客询问时要有答声，顾客离店时要有送声“请走好，欢迎下次光临” 声调要自然、清晰、柔和、亲切、不要装腔作势，音量适中； 不准讲粗言，使用蔑视和侮辱性的语言； 三人以上对话，要用相互都懂的语言； 不得模仿他人的语言语调说话； 不要开过分的玩笑； 说话要注意艺术，多用礼貌用语，不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦顾客。 钻石基础知识 天然宝石之王——钻石 南非库里南 钻石的珍贵性 钻石与爱情 钻石一直与爱情联系在一起，它是爱情的最好代言。“钻石恒久远，一颗永流传！” 纯洁 其化学元素为C，高达99.95% 永恒 1.存在于33亿年前 2.稳定性 物理---硬度高 立方面心格子 化学---耐酸碱，高熔点，不导电 珍贵 1.产出 250T/1CT 20%可做首饰 2.品质 至古来说钻石象征着贵族的权力 钻石的产地 世界四大钻石切割中心 钻石的评估 重 量 颜 色 净 度 钻石净度分级体系对照表 切 工 钻石的切割 钻石切割以圆形明亮式切割(ROUND BRILLIANT）为主。标准车工有57或58个面。此外还有公主形、椭圆形，马眼形、心形、梨形等。 钻石的车工一般比例 钻石鉴定证书 GIA（美国宝石学院）鉴定证书 比利时HRD（钻石高阶层会议）鉴定证书 IGI（国际宝石学院）鉴定证书 国检（NGTC）鉴定证书 中国地质大学（GIC）鉴定证书 常见仿钻宝石 钻石保养 钻饰要单独存放，不可与其他饰品放在一起，避免损坏其他首饰。 钻石具有吸油性，油脂或粉尘都会粘在钻石表面使之暗淡无光。避免在做家务及化妆时佩带。 钻石具有脆性，避免剧烈的撞击和敲打。 服务方法与技巧 1、求廉购买动机 2、求优购买动机 3、求美购买动机 4、求新购买动机 5、求名购买动机 6、从众购买动机 7、攀比购买动机 8、投资购买动机 ⑦推介商品的最佳方法——使用FAB句式（Feature代表特性；Adventage代表优点；Benefit代表利益） ? 比例 冠部角度 31-37 亭部角度 39-42 台面宽度 53-66% 冠部高度 11-16% 腰部厚度 薄至稍厚 亭部深度 41.5-45% 石尖大小 0-2% 总深度 55-64% 合成立方氧化锆（CZ） 在市场上曾被称为“苏联钻”，也俗称为“锆石”等，是目前为止最像钻石、最常见钻石仿制品的一种合成宝石之一。可根据其热导仪呈惰性反应、密度大、价值低、切工常不规范以及硬度较低区别于钻石。 合成碳硅石 也称“莫桑石”，香港、台湾等地区称为“美神莱”宝石，是近几年可逼真模仿钻石的一种新产品。这种宝石的热导性也高，在一般的钻石热导仪上也呈正反应而无法与钻石区分开来。可据其密度（3.22）小于钻石（3.52)、具有双折射（沿一定方向可见重影）及其内常可见白色线状物区别于钻石。 一、了解顾客的购买动机 二、察颜观色