二级市场的选择与区域拓展（杨老师）.ppt

市场布局的主要方针 ■ 基本方针: 布局决策的主要依据 产品性质 区域性质 人口与购买力 购物便利性 交通条件 竞争状况 环境障碍 发展趋势 销售状况——强化销售信息反馈 盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相反使 经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。 盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格，或 要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。 减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反馈， 尤其要加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。 要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。 销售状况-加强对经销商的数据管理 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。 逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。 客户资料卡——有效的管理工具 达成目标，创造更多的收益 使新进人员能尽快地进入状态 收集市场资料 管理的好帮手 降低配销成本 “客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你： 管理——销售计划 数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资 料，做好销售预估。 计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法 计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨,找出差距，拟定解决措施。 　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 管理——经销商（销售）评估 销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠 对销售额的贡献 对利润的贡献 客户满意程度 对市场稳定的贡献 综合营销能力 经销商在一年内销量目标的完成情况实际店数和区 域内的分销情况 　公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理 经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等 经销商对价格和销售区域规定的遵守程度 经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力 管理——经销商（销售）评估 必须要经常保持必威体育精装版的经销商的资料： 销售所涵盖的地区 经销的产品 经销哪些厂商的产品 先由经销产品与公司产品的冲突性 业务人员数量 运输车辆数量及状况 仓库大小及设施的先进性 财务状况 服务、管理的基本工作内容 设立与取消 销售合同 客户资料 计划与供应 铺货及销售 销售服务 依据公司制定的选择标准进行取舍 年度计划的分解落实、月销售预估、供货 基本情况及信息管理 售点数量、铺货情况调查、销售进展 产品介绍、业务培训、随同拜访 合同的订立、变更、解除 联合时代企业管理顾问 美国UTA管理机构是一家全球性的管理咨询机构，在全球18个国家拥有办事机构，有64年的为纺织、服饰、零售行业服务的经验，为全球众多企业及政府提供过管理服务。 在中国，我们为鄂尔多斯集团、雅戈尔集团、杉杉集团、报喜鸟集团、柒牌集团、七匹狼集团、九牧王、百丽鞋业、森达鞋业、红蜻蜓鞋业、爱慕内衣、富安娜家纺、江南布衣、爱特爱、歌力思、欧时力等6000多家企业提供过一流的管理服务及培训服务。 是全球最专业的管理咨询机构，同时荣获2004年度世界经理人杰出贡献奖。 第一章、如何选择经销商 第二章、市场分析与经销渠道的选择 第三章、经销商的服务与管理 无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。 选择经销商的标准 ■ 经销商的经营理念和思路 ■ 经销商的网络实力 ■ 经销商的信誉度 ■ 经销商的销售实力 ■ 经销商的地理位置 ■ 经销商的社会公关能力 ■ 经销商代理其他相关产品的现状 广泛布局 重点布局 分片布局 ■ 主要策略： 区域集中 梯度推进 跳跃式 建立高效率的分销渠道