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课程目标 1. 能找出真正的异议 2. 學習如何處理异议 甚么是异议 對计劃, 建议或產品本身有所顧慮, 或問題而作出反對, 這就是异议 減低异议發生的机會 持有良好的客户資料 在计劃拜访前, 熟讀有关資料 “真” ”假”异议 真异议 = 從客户的立場所表達出來真正/重要的疑慮 假异议 = 表達出來的疑慮並非真正的問題所在 為了找出真正的异议, 我們需要”考驗”這些由客户提出的疑慮 處理异议4 步曲: 測定 了解 求証 處理 測定(真异议) 第一步: 重覆聽到的异议, 然後問有沒有其它 了解异议 第二步: 清楚了解客戶提出的异议及其背的疑慮 – 以便成功完成整个拜访 求 証 第三步: 確保双方都了解疑慮所在, 並針對地處理 處 理 第四步: 解決問題, 令客户滿意地接受我們的建议 處理异议有效的方法 找出客户曾經歷类似的經驗 其它客户成功例子 較小型的測試, 確保消費者接受 突出事情的迫切性, 即使面有疑慮 總结 我們愈熟練處理异议的技巧, 當面對异议時, 我們的成功机會便愈大 Swire Beverages * Swire Beverages 處理异议技巧 (1306)
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