如何看待竞争如何对待竞争—评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展46.ppt

如何看待竞争 如何对待竞争——评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展 竞 就是跑步 争 就是争先 国内 竞争 就是在快跑中争先 国外 竞争 就是物竞天择,适者生存 以强胜弱——任何竞争都是以强大的实力战胜对手,这是竞争的铁律 竞争的胜利有许多规则,但最根本的规则是一样的,就像奥运精神：更高、更快、更强.青春宝美容胶囊之所以上市后大获成功,也就是提出了竞争中符合取胜规律的口号,叫：更白、更细、更光洁 然而,大家会问,为什么古今中外的杰出人事,优秀的企业总是以弱胜强,总是不断地创造着后来居上的奇迹呢？ 以弱胜强的竞争是伟大中尤其伟大的 用老百姓的大白话说：就是充分发挥自己的长处,集中相对于对手的优势的力量,攻击对手最薄弱的地方,从而先取得胜利,不管这个胜利有多么小 积千百小胜为一大胜利 1.连锁药店相对于平价的优势 1.历史发展的历程中, 是从单店发展到连锁,具有历史长、积累多、实力雄厚、先发优势 2.每店配药师,硬件优势,加上软件,服务潜力巨大 3.价格上,更有利润,有利于城市的生存.从近来的平价药店在大城市频频倒闭就能看出这一点 4.连锁,低成本扩张,在国际上,以最发达的美国为例,连锁占了绝对优势.尽管存在平价药店的挑战.但依然是优势的一方 2.连锁VS平价——战略藐视战术重视 ?平价的威胁在于 强大的号召力,每次开店,都有大批年老的经济弱的人去排队买药,养成习惯就能拉走顾客 卖一种感觉,如果同样的东西,谁也不愿买贵的,不仅是多花钱,还有被骗的感觉 平价的软肋 1 价格是可以越压越低的,压到最后无利可图时就破产 2 收益少,扩张就慢,没有外来投资,不会跳跃式发展.而且资本总是追逐高利润的 3 不是所有制药企业、商业都支持平价,加上医院仍是大头,医院可以牵制许多厂家产品低价向平价药店供货的.因此必然导致其货源种类的单一,疗效局限性很大.其受平价的局限,只进利差大的药,把很多品牌好,效果好的药拒之门外了 4 平价药店有些敞开式的货架式陈列,几乎没有人可以咨询.店员各管一摊,没空招呼客户,也不专业,很少能主动介绍产品的 由于药品不是日常用品,除了少数慢性病外,人们只是偶尔生一回病买一回药,更关心的是要到病除,得到准确的诊断.咨询而不是一味的低价,甚至因为低价、平价不能用好药,得到正确的指导从而耽误病情,小病拖成大病 反思是整个医院药店服务的环境的缺失.没有相应的氛围.因此,即使平价药店的发展,也是会向连锁店发展,逐步提高服务水平的 一分质量一分货,平价店也将从原先只顾进低价,以低价服务低成本,转向适当利润,较好服务的方向发展 连锁药店大发展的策略 千方百计地保持和增加利润,提高服务水平,增强竞争力上有医院、中有平价药店下有单店、超市、日化用品. 利润的思考是什么呢？应该向医院看齐,80％的药,90％的好药,利润好的药在医院,因此 1)应该主要争取医院的好药能分流一部分到连锁药店,同时价格宜比医院略便宜一些,能争取适当增长即可,不要一下子把价格直线放下来,结果利润大损失 要降也只能是一点点地降.只降个别品种,有一点感觉上便宜即可,不要刻意低价 2）服务上,特别是用药指导和服务上要赶超医院,发挥药师的作用 通过医院定点和驻店药师、医师等与医院争抢药品销售份额 要让药师活动起来,变被动地等待顾客上门问讯为主动地向其介绍药店情况,药品种类,销售形式等 例如：顾客进门可不一定非问来买什么药,可以问：能向您介绍一下我们药店的情况吗？您需要哪一类的服务,我能给您介绍一下吗？买不买都不要紧等 以打消顾客的警觉和戒备心理,增强宣传机会 2.可以办产品知识讲座等,向社区群众宣传药店及产品 药师在对外培训中可以大放异彩 3.更积极地利用好厂家的促销积极性,同时增强来自药店的声音.把组织者,经营平台的作用发挥好 连锁药店发展的原因 在医药零售行业中,连锁药店有如雨后春笋,异军突起；它们凭借自己星罗棋布的销售网点,雄霸一方.想到这些大型连锁零售终端,就让消费者想到其齐全的品种、适宜的价格、一流的品质、规范的管理和周到的服务 1．国际成功案例与我国政策的松动 美国药品流通渠道.单体药店、连锁药店和包括大型超市在内的零售渠道,是美国药品流通的主流途径,销售了59.8％的药品. 其中,连锁药店和超级市场的药品销售最为兴盛,占全部销售的36.3％,并且保持着11．4％的高速增长 新兴的邮寄销售也发展神速,增长率达到15.5％,已占领了13.2％的市场份额 2．市场的需求 市场呼唤经营正规、品种齐全、购买方便的零售终端的诞生,以满足消费者日益增长的购买需要 随着医药零售业GSP换证验收紧锣密鼓地进行,连锁药店的经营管理、产品质量、全程服务等一系列优势日渐显