采购与供应管理(二)-第六章采购定价与合同-课件（PPT-精）.ppt

第六章 采购定价与合同 主 要 内 容 采购定价 采购谈判 采购合同 何玉池制作 第一节 采购定价 一、价格：商品价值的货币表现 二、价格的种类 1、送达价：出厂价+运输费用 2、出厂价：到供应商仓库提货的价格 3、现金价：一手交钱一手交货 4、期票价：现金价+利息（如承兑汇票） 5、净价：供应商净收货款（如卖房净收） 6、毛价：原始价，未折让的 7、现货价：价格随行就市 8、合约价：合同规定了价格 9、实价：采购方实际支付的货款 三采购价格的影响因素 1、供应商的成本 2、规格与品质 3、采购物品的供求关系 4、生产季节与采购时间 5、采购数量：数量折扣 6、交货条件：包运输、加班等 7、付款条件：现金价、期票价 四 采购的定价方法 1、生命周期的成本法 把产品研发、生产，市场开拓、报废等费用计算在内。 2、目标成本法 从市场价格反推算出需要的成本，然后努力实现这个成本。 第二节 采购谈判 一、采购谈判适合场合 1、采购机构复杂、技术要求严格的成套设备。 2、多家供应商竞价后，通过谈判使供应商让步 3、供应商数量不多； 4、公开招标后没有一家供应商完全满足要求时，通过谈判取舍； 5、采购合同期满，需要重新谈判续签合同的。 二、谈判方法 1、价值型谈判法 以商品价值为基础，注重双发的利益 2、强硬型谈判法 慎重采用 3、温和型谈判法 较少使用 三、谈判的内容 1、品质 2、价格 3、数量条件 4、包装条件 5、交货条件 6、货款支付条件 7、保险 8、检验与索赔 9、不可抗约定 10、仲裁 四、谈判的作用（07年） 1、降低采购成本 2、保证产品质量：质量条款 3、保证送货及时 4、获得增值服务：保修期延长、培训、技术支持等 5、降低采购风险：买保险、本企业仓库交货 6、妥善处理纠纷 五、采购谈判的响因素★ 1、谈判者（双方或多方）：个性、经验 2、谈判时间：有充裕时间， 3、谈判形势（也可以用五力模型分析） （1)买方强势： 买方不急需货物 卖方急于销售 潜在供应商较多 买方垄断：只能卖给她或少数几家 买方有替代品 买方信誉好 买方了解供应商情况 （2)卖方有利 买方急需该商品 卖方不急于卖该物品 卖方处于垄断地位 卖方产品质量好，信誉高 供应商具有特殊的技术、设备 供应商了解买方的情况 六、谈判过程 分为三个过程：谈判前、谈判中、谈判后 （一）谈判前计划的制定 1、确定谈判的具体目标：价格、质量、交付、服务 2、分析双方优势和劣势：五力模型 3、收集信息：公司情况、谈判员个性、市场 4、认识对方需求：价格、付款、交付、数量 5、分析具体指标的实施情况：适当让步 6、为每个指标设定位置，或范围 7、制定谈判策略：先谈后谈、谁谈，顺序 8、让谈判组的成员都了解目标和策略，意见一致 9、谈判预演 （二）谈判过程 分五个阶段 1、双方互相介绍：主持、座位、记录 2、表述谈判的内容：先草拟合同，指标留空 3、谈判后表述达成一致的结果：备忘录、会议纪要、协议书 4、解决分歧的问题 5、达成最终协议 （三）谈判后的工作 1、起草一份声明、备忘录、协议书、会议纪要等，双方签名确认 2、执行协议：签订合同或合作协议 3、庆功会 七、采购谈判的技巧 1、投石问路策略：试探性的，如想谈价格，可以问对方定价的原则：市场定价还是成本定价，如果成本定价，接着问计划利润；新产品的开发费分摊等 2、避免争端策略：先谈其他项目，休会，喝酒 3、情感沟通策略：了解对方喜好：运动、悠闲，送小礼物，谈论对方爱好的话题。 《哈儿传奇》的军长先了解到女护士对南丁格尔 的故事感兴趣，想到英国留学，他收集了很多资料并背下来，交谈很顺利，达成交易。 七、采购谈判的技巧（续） 4、声东击西策略（交互性，一报还一报） 主动放弃小问题，争取下一个成功 5、最后通牒：最后期限，一口价等，要慎用 6、其他策略：疲劳战、欲擒故纵等 第3节 采购合同 一、合同种类 1、按合同的有效性分：有效合同、效力待定合同、无效合同、可撤销合同 2、按形式：口头合同、书面合同 二、合同的签订原则 1、合法的原则 2、平等互利、协商一致、等价有偿的原则 三、合同有效的三个条件★ 1、合同的当事人符合法律的要求：具有相应的民事行为能力 2、意思表达真实：表达了当事人真实的想法 3、合同内容不能违反法律和社会公共利益 四、合同的组成要素 开头：甲乙双方、合同号、合同原则 正文：采购合同的必备条款 结尾：签署 附件：附表，附图样、详细技术参数等 五、合同必备条款 1、商品名称等：品种、型号规格、等级 2、质量条款：标准、质保时效、违约责任 3、数量和计量单位 4、商品的价格 5、交货的期限、地点和方式 6、产品的包装标准和包装物的供应与回收 7、商品的验收方