03商品组合与选择-课件（PPT-精）.ppt

超市金牌采购管理研修班 中华零售网  二零零七年十一月 第三单元： 商品的结构与选择 商品的选择 业态选择及市场定位 业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符 仓储\折扣\ 家居\便利店\标准超市\超级市场\百货店 定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收 入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等 一、商品结构 1、商品结构是商品管理的灵魂 2、确定商品结构的目的 3、商品组织表 4、确定商品结构的原则 5、确定商品结构的前提 ——准确的市场定位 6、确定商品结构的方法 1.5 确定商品结构的前提——准确的市场定位 定位： 确定目标顾客群，家庭情况，教育水平， 收入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等 商品组合是商品结构的核心 1.6 确定商品结构的方法 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者 客层需求分析是商品组合的核心 市场调查是前提——调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业…） b.消费习惯 c.消费文化 d.消费水平 （消费性支出、有车一族…） 不同业态的商品结构 大卖场：15000sku 便利店：2000sku 举例：家乐福商品结构 二、商品组合与选择 1、顾客的需求与最佳的选择 2、超市中品类角色的扮演 3、价格带选择法 4、品类管理与高周转率 5、市场与竞争对手的表现 2.1 商品组合与选择——顾客的需求与最佳的选择 顾客需求细杂、繁多： 粮油、副食、家居、文具、服饰… 在商品组织表中按照 一个小 分类 = 顾客的一种需求 来满足 顾客的基本需求 每个小分类是由许多不同 的供应商提供的不同的单品组 合而成 采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品 超市与 供应商共同的目标—销售量 不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。 优良 有限的商品 顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介 超市：便于管理 、有效使用空间、标准陈列、大批量、低进价 2.2 商品的品类角色 2.2 商品的品类角色 标准店商品 组织表 2.3 商品组合与选择——价格带选择法 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 2.3 商品组合与选择（三） ——选择标准（价格带选择法） 如何选择： 满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。 保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法则选择高销量的单品达到结构数 。 商品单品及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。 检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。 如何得知新商品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。 了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。 × 2.3 商品选择（三）——价格带选择法 一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者， 例：飞利浦照明 在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—定制商品（包销商品） 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。 2.3 商品选择（三）—— 确定价格带 根据市场情况确定上下限 2.5 商品组合与选择（五）——市场与竞争对手的表现 2.5 商品组合与选择（五）——市场与竞争对手的表现