销售五个步骤-课件（PPT-精）.ppt

销售五个过程 销售的五个过程 Step1：欢迎与接待 1 欢迎与接待 顾客为什么会在我这里买？ 他们的决策过程是怎样的？ 那些没买的顾客是怎么想的？ 他们后来会怎么行动？ 让我们来浅析一下消费者的心理及行为 PC产品顾客购买流程 让顾客喜欢你 店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。 创造第一眼心动感觉。 欢迎与接待的重要性 是否能创造良好的气氛决定 客户期待主动相迎的服务 冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之 积极的第一印象永远是有益的 客户会问：“我为什么要听你讲” 所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节， 关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。 欢迎与接待（问好式） 销售人员主动向客户打招呼，并开展销售。 小提示：在问好中加上产品的主要卖点。 您好，欢迎光临清华同方专卖店！ 现在买同方电脑得液晶电视，电脑电视一块拿，您到里面给您详细演示介绍一下！ 欢迎与接待（切入式） 如果错过了客户进入店面的时机，客户已经来到展柜前，正在看或者听产品介绍的时候，可以抓住时机切入。 一个客户径直走到新款的Coco机型前，销售人员可以直接切入：您好！这是我们必威体育精装版款的Coco机型！…… 欢迎与接待（应答式） 有些客户可能已经对产品很了解，刚来到柜台就主动发问。销售人员可以从回答客户的问题开始迎接客户，变被动为主动，了解客户需求。 客户：这是你们的新火影吧 销售人员：您好！是的，看来您对我们的产品很了解…… 欢迎与接待（迂回式） 不直接从正面销售开始，从侧面迂回，这就是迂回式的主动相迎。是一种先营造良好气氛的方式。 您好！欢迎光临，您是老师吧…… 小朋友真乖，来，坐椅子上，叔叔给你放个好看的电影。 欢迎与接待小结 让顾客喜欢上你，创造良好的开端。 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个销售人员专业与否的重要标志。 主动询问、切入式、应答式和迂回式开场白是目前卖场的环境中常用的几种方式，可以根据实际情况灵活运用。 注意接近顾客的“火候”与时机。 Step2：探寻顾客需求 案例讨论：买橘子的故事 2 探寻顾客需求 顾客的需求究竟是什么？ 为什么销售人员推荐的所有产品她都不满意？ 宝贵的销售时间不应在销售人员单方面、毫无效果的推销中过去…… 知道客户需要什么是销售人员的基本功。 需求探寻的基本步骤 探寻客户需求的方法（观察） 观察的重点： 客户的穿着打扮 客户的视线 客户手拿的彩页 客户在其他品牌柜台的兴趣 观察的结果需要验证 探寻客户需求的方法（询问） 探寻客户需求的方法（聆听） 客户讲话时候不要打断 适时给客户适当的鼓励和恭维 努力记住客户的话 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再讲一遍。 需求探寻进阶——发掘需求的技巧 据统计客户需求明确的只有50%，不太明确或者根本不了解自己需求的占50%，即使这些需求明确的客户，仍然有可能还有部分需求是隐含的，所以发掘需求的技巧就显得非常关键。 SPIN 顾问式销售技巧： Situation Question 背景情况 （寻找伤口） Problem Question 难点问题 （解开伤口） Implication Question 暗示问题 （在伤口上撒点盐） Need-pay off Question 需求认同 （给伤口抹药） 案例讨论：如何观察了解顾客 案例分析：客户状态分析 探寻客户需求小结 主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。 在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。 利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。 Step3：推荐与介绍产品 3 推荐与介绍产品 销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。 销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。 挖掘产品的卖点 产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍 卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。 卖点的分类 基本卖点 附加卖点 卖点的来源： FABE产品介绍模型 FABE实战应用 应有针对性的开展介绍。 不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。 巧妙的一句话组合。 利益描述是关键。 与演示结合事半功倍。 推荐与介绍产品小结 要做好销售工作，自然要千方百计介绍产品的特征和优点，作为专业推销员就需要发掘产品的卖点，包括基本卖点和附加卖点。 但仅仅罗列产品的卖点是不够的，为了更好的介绍产品，还介绍了FABE法则的运用方法。 Ste