经营客户靠服务-课件（PPT-精）.ppt

* * 专题讲堂 经营客户靠服务 有人问原一平，一生中最大的财富是什么？他微笑着带那人走进工作室，那里面到处整齐地码放着客户卡。这就是原一平的最大财富。 经营客户靠服务 一个合格的代理人，必定有一个客户网。他居于网络中心，运筹帷幄，战无不胜。难怪有人感叹：寿险生涯的实质是经营客户。而经营客户靠的是什么呢？答案只有一个：服务！ 经营客户靠服务 代理人服务须知 　完全了解客户而非要求客户了解你； 　帮助客户解决问题而非强硬地送去保障； 　完全站在对方的立场上考虑问题； 　礼物是为了让客户更加满意而非诱饵； 　结交客户比成交生意更重要； 　即使遭到误解也是自己的错； 　成交意味着开始结交； 　见面是最好的服务； 　客户满意你的公司与满意你一样重要。 经营客户靠服务 代理人如何透过服务去经营客户 　 首先，建立完善的客户档案，将客户分级归档。 分级的方式有：按客户的需求是否满足分级；按客户的发展潜力（即年龄、职业、职务、家庭成员增长）分级；按客户的性格类型分级等。 　　然后，分级服务，培养影响力中心。　 经营客户靠服务 影响力中心的培养与管理 　　选拔：影响力中心人物应具备下列条件：为人正直、交际面广、易于接触、希望被别人重视。　 　　相互认同：完全了解对方，提供完善服务，建立私人感情，得到充分重视。 　　培养教育：及时汇报每一位被介绍者与你交往的情况，请教成功与失败的原因，转达被介绍者对影响力中心的感谢。 　　永续经营：要对影响力中心单独建档，前后言行要一致，要尽一切可能为其提供帮助，注重加深私人感情但切忌对其私生活指手画脚。 经营客户靠服务 励志格言 羊性和狼性 一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一双角，是攻击敌人和保护自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢？” 圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神，它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。这就是差别呀。” 点亮智慧人生 “羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中，选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻，战胜对手的关键前提。 *