接洽面谈-课件（PPT-精）.ppt

接近技巧 ----生命人寿深分培训部 课程大纲 接洽面谈的类型 以需求为导向的接洽面谈 接洽面谈的步骤介绍 接洽面谈的异议处理 接洽面谈总结 接洽面谈的类型 开门见山法 询问诊断法 需求分析法 需求分析法的接洽面谈 接洽面谈的三个环节： 实情调查 需求分析 计算保额 接洽面谈的目的 让客户相信寿险、公司、营销员 进行客户的实情调查，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划 接洽面谈的准备工具 名片 生命简介 需求分析记录表 投保单（3张以上） 计算器、白纸 签字笔（2-3支）颜色笔、荧光笔 接洽面谈步骤介绍 接洽面谈10个步骤 步骤一 自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业形象 步骤二 建立轻松良好关系 关键：寒暄、赞美，但不要将赞美变闲聊，达到目的即可，适时切入主题 目的：消除客户的戒备心理，打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容 步骤三 道明来意 目的： 1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 步骤四 安排座位 目的： 1、接近与客户的距离，建立轻松谈话氛围 2、方便向客户清楚展示你的调查 3、安排合适的面谈地方 步骤五　介绍公司 目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：生命公司简介 步骤七 实情调查 目的：了解客户的有关情况，对客户的由于人生风险、财务状况、金融投资等方面进行需求分析，并依据分析计算出客户的保额 工具：需求分析记录表 调查一 福利情况 了解客户的福利情况，如“三险一金”等 关键句：一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。 调查二 个人保险计划 了解客户的商业保险情况 关键句：张先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程 调查三 家庭背景 调查客户的家庭背景：如孩子教育费用等 关键句：张先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道张先生您同意不同意？ 目的：协助客户明确他的责任期 调查四 家庭生活需求保障 1、人生究竟有多长我们谁都无法预测…… 2、退休后收入大幅减少 3、退休后收入主要来自三方面……. 调查七 请客户按缓急轻重排序 目的：明确客户的最大担忧 步骤八 重申客户的需要及预算 目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算 工具：需求分析记录表 步骤九 约定下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次会面时间 步骤十 道明下次会面的目的 目的： 1、明确下次面谈所需要的时间 2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备 工具：生命简介 接洽面谈中的异议处理 在接洽面谈中会出现客户的异议 常见异议主要分为以下三类 没有钱 没需要 不用急 异议处理示例：没有钱 接洽面谈总结 谢 谢 大 家！ NO！ Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 异议处理技巧--LSCPA 受益人填您太太可以吗？ 请求行动 Ask 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事情，您就可以安枕无忧了 提出方案Present 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款，不知道这些钱您准备做什么呢？张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养老的钱难以做到专款专用。现在城市生活竞争是很激烈的，我们和家人的生活全靠收入。正因如此，这个保险计划就更重要了，您只需将您每月开支的10－15%用于这个计划，既不会影响到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。 澄清事实 Clarify 张先生，我理解您的想法。其实很多人都有同样的顾虑。 尊重理解 Share 点头回应 用心聆听 Listen 一次CLOSE 明明白白 购买保险 通过诊断接受保险 一次CLOSE的理念 什么是一次CLOSE？ CLOSE即促成，在接洽面谈的过程中，用发问的技巧通过三个问题直接导入建议书说明和促成，一次性拜访达成成交。 一次CLOSE的技巧 开门见山法的话术熟记在心 提前准备至少三种好不同组合、不同类型、 　不同交费的产品建议书 从接洽面谈直接进入建议书说明 随时观察、体会客户的表现 不断