网络营销课课件 第三章网络客户购买行为分析.ppt

* * 3.4.3网络经济下混合型消费者形成原因 消费者行为受多种因素的影响 企业 消费者 互联网 消费者行为的最终目的是为了满足其自身的需要 本章目录 本节目录 * * 非在线的 在线的 3.4.4混合型消费者对企业市场营销的启示 企业应强化对消费者主体地位的重视 面对混合型消费者的需求企业没有传统与网络之分 企业应将网络营销与传统营销有效融合 本章目录 本节目录 混合型消 费者及其 需求 支持这些策略的组织结构和业务流程 发展这些方案的业务和市场策略 满足需求的产品和服务方案 网络营销 精品课课件 第三章 网络客户购买行为分析 课程内容结构体系 第 一 章 绪论 第 二 章 网络营销环境 第 三 章 网络客户购买行为分析 第 四 章 网络营销调研 第 五 章 网络营销中的市场分析 第 六 章 网络营销战略规划 第 七 章 网络产品策略 第 八 章 网络营销中的物流渠道策略 第 九 章 网络营销中的促销策略 第 十 章 网络营销中的定价与电子支付策略 第十一章 客户关系管理策略 第十二章 网络信用管理策略 第十三章 网络营销的管理与控制 * * 第三章 网络客户购买行为分析 3.1互联网对客户的影响 3.2网络个人客户购买行为分析 3.3网络集团客户购买行为分析 3.4混合型消费者行为探讨 * * 3.1互联网对客户的影响 3.1.1互联网推动客户角色的转变 3.1.2互联网推动企业角色的转变 本章目录 * * 3.1.1互联网推动客户角色的转变 客户观念的转变 消费心理的转变 客户行为的转变 积极上网 个性化定制产品或服务 积极体验网上购物 本章目录 本节目录 * * 3.1.2互联网推动企业角色的转变 网络营销成为企业整体营销战略的主要组成部分 供给个性化 市场反应快速化 本章目录 本节目录 * * 3.2网络个人客户购买行为分析 3.2.1网络个人客户总体特征 3.2.2网络客户行为分析模式 3.2.3网络个人客户特征分析 3.2.4网络个人客户的购买决策过程分析 本章目录 * * 3.2.1网络个人客户总体特征 我国网络客户的基本特征 我国网络客户网络使用特征 我国网络客户网上购买行为特征 本章目录 本节目录 网络客户类型 简单型 冲浪型 接入型 议价型 定期型 运动型 * * 3.2.2网络客户行为分析模式 本章目录 本节目录 营销 刺激 外部 刺激 产品 价格 渠道 促销 经济 技术 文化 政治 购买者 特征 购买决策 过程 文化 社会 组织/个人 心理 购买类型 购买过程 购买反应 产品选择 品牌选择 价格谈判 时机选择 数量选择 * * 3.2.3网络个人客户特征分析 网络个人客户的需求分析 需求层次理论的应用（生理；安全；社交；尊重；自我实现。需求层次与收入的关系） 虚拟社会中的新需求（兴趣；聚集；交流） 网络个人客户的需求特征 网络个人客户购买动机 感情动机；理智动机；信任动机 网络文化的影响 个人因素的影响 本章目录 本节目录 * * 3.2.4网络个人客户的购买决策过程分析 网络个人客户购买过程中所受影响因素 网页界面设计的影响 商品陈列的影响 商品特性的影响 商品价格的影响 购物渠道的影响 安全性与服务 网络个人客户的购买过程分析 唤起需求→收集信息→比较选择→购买决策→购后评价 本章目录 本节目录 * * 3.3网络集团客户购买行为分析 3.3.1网络稳定型集团客户的购买行为分析 3.3.2网络非稳定型集团（团购）客户的购买行为分析 本章目录 * * 3.3.1网络稳定型集团客户的购买行为分析 网络稳定型集团客户购买行为的特点 购买目的非常明确（不可诱导性） 购买数量大 购买制度化 路径依赖 对价格相对来说不太敏感 容易产生寻租行为 本章目录 本节目录 影响网络稳定型集团客户购买行为的因素 信息的透明度和对称性 交易的安全性 产品特性 网络稳定型集团客户购买决策过程 发布信息→比较选择→购买决策→购后评价→制度化 * * 3.3.2网络非稳定型集团（团购）客户的购买行为分析 非稳定型集团客户购买行为的特点 集团主体的不稳定性；加入团体的限制性；购买目标的明确性与单一性 客户加入非稳定型购买团体的动机分析 需求动机；心理动机 本章目录 本节目录 影响非稳定型集团客户购买行为的因素 产品价格；产品特性；购买者地理位置 非稳定型集团客户购买决策过程 收集信息→组织集团→客户加入→讨论和优化（集体参与比较选择） →完成购买→集团解散 * * 3.4混合型消费者行为探讨 3.4.1混合型消费者行为特征 3.4.2中国混合型消费者融合模式 3.4.3网络经济下混合型消费者形成原因 3.4.4混合型消费者对企业市场营销的启示