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个险营销保单件均保费分析 市场营销部 2004年月12月 险种结构对保单件均保费的影响 99费用及99安心对保单件均保费的影响 三鸿组合对件均保费的影响 根据以上分析，关于件均保费的主要结论有： 在合理的产品结构下，件均保费的提升是达成业绩的有效保证： 附：相关数据——总体件数、件均保费、险种保费占比 相关数据——机构主力险种件均（一） 相关数据——机构主力险种件均（二） 附：相关数据——99费用、99安心对件均的影响 * 10月机构的平均件均保费达1848元，比去年同期提高了626元，提升幅度51% 但部分机构的件均保费与经济发展水平不相匹配。广州、北京、上海、大连等经济发展水平高的城市，其保单件均保费较低 全系统保单件均保费的总体情况 数据来源于MIS。 万能险的高保费与高件均提升了整体件均保费； 99费用、99安心的件数占比达45%，但其件均保费很低，极大地拉低了件均保费 数据来源于MIS。 数据来源于MIS。 万能险对保单件均保费的影响 万能险对全系统件均保费的提升作用呈增加趋势，8月、9月、10月全系统分别提升了25.63%、28.06%、66.94%； 如果排除万能险，则全系统的件均只有1111元，低于去年同期水平 如果排除99安心和费用，则件均保费可大幅提高。总体平均的件均保费将由1827元提高到2906元，平均提高1059元，提高率高达58%。 但青岛、广州、上海、福州、厦门等经济发达城市不含99费用和99安心的件均仍然较低，不到平均水平（详细数字见附表）。 数据来源于MIS。 总体附加率对件均保费的影响 全机构53％的保单为“光杆保单”，险种附加率过低: --万能险的所有可附加险种的附加率均远低于平均水平,对总体附加率的影响较大 --客户易接受的意外险的附加率较低 --附加定期重疾的附加率远低于其应有的水平 注：本数据时间为2004年10月。数据来源于营销部的每月产品动态。 加强产品组合的销售，是提升件均保费的有效办法和我们的发展方向 ---石家庄、武汉三鸿组合的推广效果明显，组合后的件均保费明显高于单独的三鸿主险；有效的提升了整体的件均保费； 注：本数据是三鸿组合推广一个月时的数据。数据来源于MIS报表。 13.36% 1162 1025 2739 18.83% 496 136 武汉 6.96% 1276 1193 2981 10.85% 643 192 石家庄 件数 保费（万元） 提升比例 整体件均 件均保费 （不含组合） 三鸿组合件均 三鸿累计保费占比 三鸿组合累计 机构 件均保费1550元，低于平均水平16.13%；不包括万能，件均875元，远低于去年同期： ---鸿利、鸿祥、鸿盛件均同比分别下降了16.92%、33.48%和69.14%；鸿利和鸿祥件数占比降低幅度较大(7.75%、5.38%)， ---安心99、安心费用件数占比上升较快（8.19%、4.64%） ---附约贡献度4.04% 部分机构点评 —— 上海 数据来源于MIS 件均保费为2537元，比全系统平均水平高37.29%；不包括万能，件均为1069元，略低于全系统的平均水平1107元： ---主力险种件数占比有升有降，升降基本持平； ---附约贡献度只有2.31%，比全系统平均水平6.42%低； 可见沈阳的保单件均保费的提升主要依赖万能险的销售，附约销售上有很大的提升空间。 部分机构点评 —— 沈阳 数据来源于MIS 件均保费2544元，比全系统平均水平高37.66%，不包括万能，件均为2366元： ---鸿祥、鸿盛件均及件数占比变化不大，鸿利、两康小幅增长； ---附约贡献度达9.49%，高于全系统平均水平6.42%； 可见深圳的保单件均保费比较稳定，万能险对件均的影响不大。 部分机构点评 —— 深圳 数据来源于MIS 1、部分经济水平发达地区的件均保费较低，如广州、上海、福州、厦门 2、低保费险种（主要包括99安心和99费用）的件数过多，导致了件均的大幅下降 3、万能险大幅提升了今年的件均保费；但销售过于突出投资，忽略了保障功能，致使其附加率均远低于平均水平，对总体附加率的影响较大 4、光杆保单过多，附加率不高，对件均保费的贡献有限 尤其是附加意外、附加男女定期重疾等的附加率过低 1、通过有效措施，提高分红险及康盛、康顺的件均保费 2、调整产品销售策略，降低低保费险种的销售 3、开发符合万能险每月扣除保障成本方式的附加险，提高万能险附加率，提高附加险的贡献率 4、提高附加意外、附加男女定期重疾等易为客户接受的险种的附加率 5、加强政策引导与培训，提高对高件均的险种的销售激励，强化业务员的销售技能 100.00% 0.00% 0.03% 0.03% 0.01% 0.30% 0.06% 0