价值7800元人民币的销售顶级核心课程《成交铁军》.ppt

成交铁军 武汉分公司2014 无处不成交 无时不成交 无所不成交 无人不成交 头脑风暴会 1原理 一，团队的力量永远大于个人，世界500强都在采用的会议。 二，在积极的氛围中，容易产生创造性的建议 三，在思维的碰撞过程中，容易产生更多智慧的火花 四，任何人都有可能提出创造性的建议，不要忽略任何人的意见 要求 1）数量比质量重要，数量是因，质量是果， 2）鼓励稀奇古怪的主意 3）鼓励在别人的主意上再次发挥 4）延迟评判。绝对不许负面评判 步骤 1）确定头脑风暴的主题（如何提升2014年的业绩） 2）选出主持人（思维活跃）和记录人（记录速度快） 3）重申四点要求 4）开始头脑风暴 5）提不出任何新建议的时候，（一分钟说不出来一点了）风暴停止 6）把可行性的有价值的筛选出来 7）按照主意的重要性进行排序，最后付诸实施 一对一成交 一对一成交解密：5力提升 1）原动力 2）开拓力 3）洞察力 4）影响力 5）成交力 成交者的使命，在不完美的条件下，做出完美的结果。 成交是信心和情绪的传递 再幸苦再困难我也选择做销售的10大理由 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 没有原动力，就如同汽车没有发动机和汽油，不可能跑得起来。 当下感受 行动措施 产品特优利 特征：0.7公分厚的铁皮做成 优点：牢固，不易损坏变形 利益：一般的小偷没办法打开，物品存放在里面更加的安全 作业 做出自己产品的特优利 开拓力 没有客户资源开拓，何来成交。 电话开拓 传单开拓 3.洞察力 有的放矢，没有对客户类型和需求的洞察，就没法精准锁定。 洞察客户类型 洞察需求 销售的关键是了解需求 销售的本质是满足需求 需求分： 核心需求 外围需求 影响力 通过自身影响力发挥，促进客户成交 1.个人影响 2.产品影响 3.抗拒影响 成交高手是潜移默化的解除客户抗拒 如何用服务打动客户，建立终身价值 我的服务和别人的服务有何不同之处 五.成交力 专家成交 专家比一般人拥有更大的影响力 问题直接成交法 要求客户成交 埋头开票成交法 谈的差不多的时候 时间锁成交法 涨价 货期 客户需要 2选1成交法 离场反回成交法 销售北斗7星 1.建立信赖 没有信赖没有成交 2.塑造价值 价值必须经过塑造 3.深挖痛苦 人类的一切行为动机都是在追求快乐，逃避痛苦 4.给到方案 5.放大快乐 6.解除抗拒 顾客没有成交一定是有抗拒点没有解除 7.要求成交 很多没有成交是因为痛苦不够大 成交高手要会放大痛苦，放大快乐 掌握语言描绘的能力，让客户联想，有画面感，传递画面的能力 一般人配合价值观，高手扭转价值观 销售高手没有错话，最高要求没有废话 优惠理由不到位，客户还说贵 给客户传达3个印象：相信，清楚，值得 北斗七星分解 作业，写出自己产品的北斗七星 1.建立信赖 个人形象和产品对位 身份感觉要匹配 真诚是最大策略 有资历一定要展示资历 无自信不销售 亲和力 客户见证 产品数据 塑造价值 塑造价值的时候一定要艺术，不要有明显的说服的感觉 艺术的塑造，切记生硬 定位明确 效果对比 数据对比 产品稀缺性附加值 对客户的利益 关键按钮 品牌故事 工艺 核心卖点 核心需求 深挖痛苦 痛苦场面化 用难点问题挖痛苦 用暗示问题挖痛苦 必威体育精装版资讯 糖衣炮弹 给到方案 方案一定以客户为中心 简单清楚 不超过3个选项 专业度 放大快乐 让客户大脑产生具体图像 问需求效益问题 语调和动作兴奋 重申利益好处 解除价格 解除价格抗拒 提前解除抗拒 打消疑虑 风险逆转 用不断确认的方式解除抗拒 艺术的解决抗拒 要求成交 成交欲望要强烈 价格一定要非常清楚 价格可以手写 优惠理由讲清楚 状态要兴奋 给到必买的理由 时间锁 数量锁 感情成交 赠送赠品 谢谢大家 发问 现状问题:拉近距离确定方向 需求问题：探索需求 困扰问题：疑虑，抗拒点 价格问题：价值确认，确认好处。 解决困难带来的好处=价格（价值） 一旦对方认同产品价值，合作概率大大提升 一个好的成交流程，就是一个精心设计的发问流程 * *