汽车销售人员应该具备的16要素.ppt

让顾客有充分的时间考虑合同条款的内容 要素九 、诚实度 要素九、诚实度 诚实度 我们需要用诚实的态度来面对每一位客户。但是在与客户沟通的过程中我们一定要明确一个前提：公司的利益是第一位的。所以说这里面就有一个“度”的把握问题了？ 要素十 、多快能选中一辆车 要素十、多快能选中一辆车 多快能选择一辆车 这个其实是根据客户的需求和购买能力决定的： 1、有需求（愿意买） 2、有购买力（能够买） 以上说明一个问题：客户来店后我们的首要目的是了解更多真实的客户信息。 要素十一、 礼貌与友善 山西昌福福特汽车有限公司 Shanxi Changfu Auto Service Co., Ltd. 客户满意就是我们的目标！ 汽车销售人员十六要素 1、 要素一 、 销售推动是否妥当 2、 要素二 、 对汽车的了解程度 3、 要素三、 对客户购车预算的理解 4、 要素四 、 销售人员的外表 5、 要素五 、 销售员对客户的关注程度 6、 要素六 、 议价速度有多快 7、 要素七、 在决定购车前是否有足够的考虑时间 8、 要素八 、 是否兑现所承诺的 9、 要素九 、 诚实度 10、要素十 、 多快能选中一辆车 11、要素十一、 礼貌与友善 12、要素十二、 完整回答问题的能力 13、要素十三、 谈判中是否表达清晰和易懂 14、要素十四 、无节外生枝的销售过程 15、要素十五 、特点和益处的解释 16、要素十六 、是否能为客户选择最佳车辆 要素一 、销售推动是否妥当 要素一 、销售推动是否妥当 1）针对男性顾客销售顾问可适当关注体育、旅游、财经方面的信息；针对女性顾客销售顾问可适当关注化妆、美容、旅游方面的信息。? 目的：寻找共同的爱好、关注点及话题。从而拉近与客户之间的距离，消除客户初次来店的恐惧心理，建立信任感。 2）当顾客开始自行操作或在展车某方位有停留时，销售顾问可主动上前询问是否需要帮助 目的：客户对产品的关注点永远是我们的关注点。这样我们可以通过客户所表现出来的关注进行产品的放大说明。从某种程度上讲我们销售的是---产品的劣势而不是产品的优势。 要素一 、销售推动是否妥当 3）注意认真倾听，不打断顾客的谈话在倾听中寻找机会，适时引导需求分析利用需求分析清单,有选择性地利用开放式问题提问，为顾客提供发表更多意见的机会主动请顾客留下信息，并向顾客说明留下信息的好处。 目的：在接待的过程中遵循“问、听、说”或“听、问、说”的流程（说的目的---确定客户信息掌握的是否正确）。产品介绍的目的是为了达到产品销售，产品介绍的过程是为了获得客户信息以便可以更好的进行客户需求分析的过程。 要素一 、销售推动是否妥当 开放性问题：你购车注重的是什么？ 封闭性问题：今天你是否要提车？ 各自的好处是什么？ 4）充分了解竞争产品，并能熟练进行竞品比较并在产品介绍的过程中鼓励用户发问，并进行需求分析 。 目的：明确客户的需求是我们在接待过程中最重要的一步。如何能做到让客户把自己的需求告诉我们是我们诱导活动是否成功的体现。 要素一 、销售推动是否妥当 5）介绍过程中应鼓励用户亲自动手，体验。寻求顾客认同，适当时机进行交易促成。 目的：有计划的引导来获得客户的认同，让他对我们的产品有爱不释手的感觉，挑起他的拥有感。看准时机进入产品的实质销售阶段。 要素一 、销售推动是否妥当 6）产品介绍结束时，应尽可能引导客户进行试乘试驾，在产品资料上用彩笔将客户关心的卖点划出，并与名片订在一起，递交给用户。??????? 目的：再次明确客户的需求我们是否真正了解了。并且通过实际的驾乘过程满足了客户的心理需求。 提问：为什么要试乘试驾？ 要素一 、销售推动是否妥当 7）让顾客自己体验车辆性能，销售人员对商品介绍中用户的关注点和卖点进行提示和强化。 要素一 、销售推动是否妥当 目的：在“试”中体现优势（卖点），在“比”中放大客户的关注点。例如：我们产品的操控性、安全性。充分让客户感受我们的产品给他带来的驾乘乐趣。 8）仔细倾听用户的谈话，观察顾客的驾驶方式，鼓励用户发问和动手操作，进一步搜集用户的关注点。 要素一 、销售推动是否妥当 目的：在次强调“产品介绍的过程是为了获得客户信息以便可以更好的进行客户需求分析”的过程。 要素二 、对汽车的了解程度 1）汽车的基本构造和原理应有所掌握。车市情况及车型的发展、信息有所了解。汽车常用术语能用通俗语言表达。 要素二 、对汽车的了解程度 目的：专业术语的应用是为了体现我们的专业水平。通俗易懂的语言描述是为了客户能更直观的理解我们产品的配置所能给他