【精选】建材家居卖场导购员如何提升销售业绩.doc

建材家居卖场导购员如何提升销售业绩？ 　　建筑装饰材料导购的主要对象是主家（最终用户）、施工者和装饰公司。对于这些不同对象，需要不同的接待方式和说词。对主家，谈成本合理、效果完美、环保型和完善的售后服务；对施工者，谈施工简便、效果完美、环保型、完善售后服务，必要时给予施工奖励；对装修公司，则谈成本合理、施工简便、效果完美以及完善售后服务。本篇主要谈论的内容是如何对主家和施工者进行导购。? 　　一、如何迎接顾客? 　　1、问好? 　　吸引顾客的第一言行，即是对顾客的热忱欢迎接待，跟顾客谈他最关心的事情。在你拿不定主意该讲什么好时，使用简单的问候可能是最安全的了。但这种问候要伴以微笑，且带出善意。迎接和问候的主要目的是为了在开始做生意时创造出友好的气氛。不管顾客的态度是否友好，导购员必须保持友好，必须报以微笑。最重要的一点是导购员要头一个说话，不要等顾客给见面的气氛定调。如果你的问候确实非常友好而自然，脸上带着微笑，目光迎着对方，顾客一般都会逢迎附和的。这样才能表示出导购员的诚意。? 　　2、直接谈论商品? 　　在许多情况下最好不要用问候或打招呼（以表示愿意提供服务）的方法去迎接顾客，而用直接介绍商品的方法与他们接触。这种方法主要用于兴趣集中、正热切地想了解商品的人。对此，导购员可以直接利用店里的样板或眼前的产品跟他谈论。? 　　3、及时接待? 　　要想迎接好顾客，最主要的是力争做到及时接待，必须停止手中的工作或与同事的交谈，必须停止归整商品――一句话，必须表示出你很愿意立即接待顾客。这一点似乎是不说自明的，因为顾客喜欢你及时接待他，这是对他的尊重，没有一位顾客喜欢等候导购员做完那些完全可以搁置的工作。做到及时接待是迎接顾客的基本要求。但及时接待并不是说可以匆忙从事，应当用多快的速度去接待顾客，而是要依据顾客的具体情况而定。如果顾客表示很急，导购员应当以更敏捷的反应迎合顾客的心理。导购员不能过于羞怯，要有勇气接待顾客，一定要注意听清楚顾客的每一句话。如果在买卖快到手时竟然问：“你刚才说什么来着？”或讲：“对不起，请您再说一遍。”那必会扫顾客的兴。? 　　二、?如何赢得生意? 　　1、意义重大的头一句商品简介――促销词? 　　一个好的导购开场白应当说明或表示出顾客卖了我们商品之后可以得到的利益，它不仅仅要宣传产品的优点，而且要把产品的优点转化为顾客的利益。比如，面对着顾客，可以这么说：? 　　“您不是想以最合理的成本，来获得最完美的装修效果吗？”说完这句话再说：“用我们这些材料就能做到。我可以根据您家的装修情况为您核算材料用量和选用合适的材料型号。我们还有售后服务人员跟踪服务，保证工程施工效果。”此后，可以根据顾客需要详细解答。? 　　2、应当首先展示什么型号的商品? 　　在设法摸清顾客的真正需要时，观察其外表和举止有助于你作出决定，但外表和举止也可能有欺骗性，不可绝对依赖。一般情况，文化层次较高，经济条件好的，可能比较注重环保和品牌，而经济条件不是很好，文化程度相对低的可能更关心价格。不管何种情况，导购员要尽可能地帮助顾客做决定，不要呆在一旁等顾客自己做决定。很大一部分顾客对建材是不了解的，导购员应该充分提供专业的服务。? 　　3、开始时，不要向顾客提出过多的问题? 　　提问题本是一种很有效力的方法，但若使用过度就会失去锋芒。一般来讲，如果通过观察就能找到答案的，最好不要问，这样可以对买主产生更好的影响，有助于沟通买卖双方的感情。在介绍材料质量性能时注意观察顾客的反应，尽可能地捕捉顾客最关心的最能吸引他的信息，这样，就可以有针对性地满足他的需求。在任何情况下，都要用轻松随便的态度提问题，并且一次不能提太多。必须注意：既不能表现出你不愿意多了解情况，也不能表现出顾客的私事太感兴趣。? 　　4、怎样利用问题和建议探明顾客的需要? 　　向顾客提问的方式有正误和优劣之分。比如，一位顾客进门购买材料，如果你当头便问：“您买材料干什么用？”顾客可能会认为你不太耐烦，如果面带微笑的说，若能知道材料用于何处，你将能帮他选择合适的型号，并为其核算出用量，此类的话，顾客将会认为你确实想帮忙，并且认为你是这方面的专业，他将信赖于你。在提出问题的过程中，你还可以提出建议，“我愿意帮您最省钱，买到最耐久和最美观的材料。”? 　　把问题和建议巧妙地结合到一起，是一种比较好的导购方法――即解决了顾客的问题――顾客更为满意地买走商品――商家、导购员获利┅┅? 　　具体步骤如下：? 　　A顾客开始“意识到”问题。? 　　B顾客开始“关心”这一问题。? 　　C顾客开始把这一问题当成“大事”。? 　　因此，导购员的首要销售任务就应当是向顾客“揭示”这一问题和这