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* * * * * * * * 快消零售行业一些经验分享 行业包括的业态 Retail Grocery Consumer Direct Specialty Retail Consumer Industries Retail Industry Food and Beverage Apparel Household, Health, Beauty Tobacco CIR 行业细分 覆盖面广、业态多、业务细分程度较大 Consumer Industry 消费品 服装饰品/ 家居用品礼品/ 消费电子产品/ 家庭用品/ 奢侈品/ 直销/ 运动用品/ 个人护理化妆品/ 玩具/ 烟酒产品 食品和饮料 食品/ 饮料/ 品牌食品/ 保健食品/ 特色食品 Retail Industry 零售 服装和饰品零售商/ 百货商店/ 量贩店/会员店/ 运动用品零售店/ 专业零售店/ 专业零售店――仓储式 FMCG/CPG 介绍 FMCG，Fast Moving Consumer Goods (CPG, Consumer Packaged Goods) 指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。 Durable Consumer Goods 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等 我们生活中的一些场景 零售的一些场景：与我们生活息息相关；很多都是商家的“阴谋”，我们被“客户”。 一些场景； 店里的商品为何这样摆？ShoppingMall里面上下楼路线为何不一样？ 促销；买到了一个划算的产品；买二送一； 价格策略；买到了一个便宜的产品； 旁边新开了一家店；店里面的东西好像挺便宜的；我要采购点； 网上购物；你的浏览习惯，购买历史；团购； 新品推广：新款的衣服太漂亮了； 销售信息：太感动了，经常收到短信，生日祝福、促销信息等。 商家角度 零售的一些场景：与我们生活息息相关；很多都是商家的“阴谋”，我们被“客户”。 你是如何成为商家的猎物； 商品陈列，观光路线：尽可能的创造购买的机会？ 促销；被人卖了还在帮别人数钱；当然你体会不到； 价格策略；组合销售，快过期了得商品要卖出去；新品销售； 旁边新开了一家店；做了严格的调查，就是冲着你这样的“傻瓜” 来的； 网上购物；当你对产品毫不知情的情况，就是评论和点击量、购买量；价格； 新品推广：时装的潮流永远都是过期的； 客户关怀：想让你进一步掏腰包。。 360 度客户管理 客户 潜在客户 在售客户 已售客户 售前服务 售后服务 销售服务 商家“工于心计” 宗旨：把适合的产品卖给适合的客户； 我的客户在哪里？我的店开在什么地方？ 卖什么商品？ 怎么让客户知道我的存在？ 怎么卖商品？怎么勾起客户购买欲望？ 客户在想什么，怎么在他抱怨后还购买我的产品？ 未来的新品向谁推销？客户对我的新品喜欢吗？ 怎么收集客户尽可能多的信息？ 商家IT要做的事情 商品选择：选择哪些品类？选择商品？选择商品供应商？ 商品陈列：商品如何摆放（超市与网上超市）？ 网络购物体验：如何让客户有一个好的体验过程？ 促销策略：如何让客户进行更多的消费？ 及时补货：如何保证店里的货不缺？ 售后服务：退换货体验？？ 客户关怀：如何提高客户黏性？ 电子商务：如何让我在网上做生意？ …… 影响力的六个因素 互惠 承诺与一致 社会认同 喜好 权威 短缺 影响力 小结 世界上没有无缘无故的爱， 也没有无缘无故的恨 买的永远没有卖的精 THANKS 零售的一些场景： 与人的利益密切相关的； 促销；买到了一个便宜的产品；（都是商家的阴谋，被人卖了还在帮别人数钱；） 价格策略；（组合销售，快过期了得商品要卖出去） 新开了一家店； 网上购物；（你的浏览习惯，购买习惯；） 新品推广：服装永远都是过期的； 你是如何成为商家的猎物； * HP Confidential * * * 你是如何成为商家的猎物； 店里的商品为何这样摆？ShoppingMall里面上下楼路线为何不一样？ 促销；被人卖了还在帮别人数钱；当然你体会不到； 价格策略；（组合销售，快过期了得商品要卖出去；新品销售） 旁边新开了一家店；（就是冲着你这样的“傻瓜” 来的） 网上购物；（你会受很多因素的影响，当你对产品毫不知情的情况，就是评论和点击量、购买量；价格；配送速度；） 新品推广：（时装的潮流永远都是过期的；) 销售信息：（ * * * 为何老是上当；如远的三鹿奶粉、近的味千拉面事情，根本原因是消费者与销售者信息永远是不对称的。 * Name of your presentation here * HP template * 互惠：奶粉公司；街头随访； 承诺与一致：”约时间面谈”； 社会认同：500强的企业70%~80%