【精选】怎样做好终端维护秘密.ppt

怎样做好终端维护 主讲人：汪世东 怎样从以下24个字中感悟终端维护他的作用和意义！ 1、做人、做事、做势、做市； 2、读书、读人、读物、读事； 3、学历、资历、能力、潜力； 做好终端维护要练就十大基本功： 1、看： 观察：洞悉问题，发现问题，发现需求，关注细节，提高要求。 （店铺形象，销售，导购，库存，挂板，管理工具，促销） 2、听： 懂得倾听：收集信息，过滤信息，整理信息，分辨真伪。 （销售，产品，外部，内部，客户，公司，政策，投诉） 终端维护十大基本功： 3、问： 学会提问：清晰，准确，科学，合理，客观，简洁，实用。 （困难，困惑，难题，需求，建议，意见，具体，细化） 4、说： 懂得沟通：思路清晰，有条理，分层次，双向，说服力。 （政策，方案，思路，方向，目标，具体经营，管理手法， 促销） 终端维护十大基本功： 5、想： 分析问题：冷静，稳重，头脑清晰，透过现象看本质，抓住重点。 （想细节，为什么？想最核心、最根本的问题，拿出应对措施） 6、写： 书写：文字表达，策划能力，实用，合理，结合实际，因地制宜。 （管理制度，组织架构，薪资方案，政策方案，促销活动，活动策划） 终端维护十大基本功： 7、做： 解决问题：动手能力，亲力亲为，杜绝指手划脚。 （店面形象提升，规划，陈列挂板，库存整理，导购培训） 8、画： 店铺形象设计：平面图。店面布置，橱窗布置。 （新店开业，老店新装，图纸要清晰，数据精确，表 达清楚，注意统一度量单位，培养视觉美感， 提升审美观。） 终端维护十大基本功： 9、算： 经营成本：盈利分析，促销方案成本核算，人员管理，管理工具的投入与产出分析。 （新店开业的投入与产出比，盈利点，利润率，促销活动成本分 析，营业额与利润率，利润额的关系分析，实实在在的数据分析） 10、谋： 智慧：谋略，要有深度，预见性，斗智斗勇，以柔克刚，用脑。 （适当的手段，合理的管理手腕，良好的心理素质） 学会星级客户分类管理 一、客户分类： A: 实力 B: 经验 C: 用心 二、星级客户参数： ★ → 差 ★★ → 一般 ★★★ → 好 ★★★★ → 良好 ★★★★★ → 优秀 一、客户分类 A: 实力 B: 经验 C: 用心 1、A；（有实力，没经验，不用心） 客户星级： ★★ 客户状态： 资金没问题，愿意投入。 没行业经验，无经营意识。 精力，时间，人力投入少。 应对措施： 1. 形象建设一步到位，严格按标准配置。 2.加大扶持力度，加强终端走访，协助解决实际性问题。 3.定期与客户沟通店铺经营状况，主动关心对方。 4.把客户的店当成自己的店来管理，所投入时间，精力较其他店要多。 一、客户分类 A:实力 B:经验 C:用心 2、B；（有经验，没实力，不用心） 客户星级： ★★ 客户状态： 有行业经验，有经营意识。 资金有问题，舍不得投入。 精力，时间，人力投入少。 应对措施： 引导走品牌经营路线，发展专卖连锁体系。 业绩提升，形象先行，以店养店，扩大规模。 加强终端维护，不断施加压力，盈利第一，赚钱第一。 一、客户分类 A:实力 B:经验 C:用心 3、C；（很用心，没经验，没实力） 客户星级： ★★★ 客户状态： 无行业经验，无经营思路。 资金有问题，没办法加大投入。 全身心投入，以店为家，以店养家。 应对措施： 加大扶持力度，加强终端走访，协助解决实际性问题。 定期与客户沟通店铺经营状况，主动关心对方。 把客户的店当成自己的店来管理，盈利第一，赚钱第一。 用心培养，适当控制，协助成长，长远规划，值得期待。 一、客户分类 A:实力 B:经验 C:用心 4、A+B；（有实力，有经验，不用心） 客户星级： ★★★ 客户状态： 有行业经验，有经营思路。 资金没问题，愿意投入。 无心思，无精力，无时间，“放羊式” 管理模式。 应对措施： 思想驾驭，引导走品牌经营路线，发展专卖连锁体系。