【精选】招商技巧谈(电话营销).pdf

招商技巧谈 在销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体 语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的 感染力来对客户产生影响。 在电话销售中，成功的因素大概有 70% 以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲 话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大 的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音 要素相关的；②跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语言相关的。 声音要素 在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影 响。在声音方面要注意以下五点： 1.热情 一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸 不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。 你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表 情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点： ◆自我调节 有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一 下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状 态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一 次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话， 你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。 ◆不要太热情 太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人 交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽 关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得 太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。 2.语速 在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快， 对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效 果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话 时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。 3.音量 你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的 声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意； ②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降 低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊 的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太 注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的 话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自 己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行 调整。 4.发音的清晰度 清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语 速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间， 也要保持声音的清晰。 5.善于运用停顿 在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一 下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户 是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以 更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。 停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机 会向你提出问题。 在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。 措辞 跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。回答 问题时有以下五方面要注意： 1.回答问题应有逻辑性 如果客户问一个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维， 这时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在讲话时，要运用一些像“第一、 第二”这样的词语。 2.配