【精选】摧龙八式读后感.doc

收集信息，谈判技巧，提问技巧 一，建立信任 画出组织结构图，发展内线，兴趣点推动关系。 二，发掘需求 全面、清晰、深入的了解客户需求，发现问题帮客户找到痛点，发现其严重性。 三，促成立项 让决策者明白投资回报率，提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案）。 四，设计采购指标 引导客户设计采购指标，利用竞争矩阵，想出竞争策略。 五，价值呈现 介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手。 六，购买承诺 打消客户顾虑，提供预防、补救计划。 七，实施和使用 第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售。 八，回收账款 及时催帐。 前言 前言：摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧。 意义：1，在采购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投资回报率，在每个阶段为客户创造价值。2，识别出在不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利，人和。3，我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期。4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法。 引导期：发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求）优秀的销售人员在引导期就进入销售竞争期。 评估比较，购买承诺，实施和使用。 一，建立信任（整座销售大厦的基石） 5，销售三板斧：吃饭，KTV，夜总会，很大的局限性，比如女性客户，高层次客户，花费较大。 6，突破基层，与中层，高层建立关系。 7，个人利益，机构利益；关系层次：局外人（既不满足个人利益，也不满足机构利益）朋友（只满足个人利益，不满足机构利益）供应商（满足机构利益，不满足个人利益）合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益）。 8，画出组织机构地图，发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层，在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款），发起者（感受到问题所在），设计者（设计采购指标），评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件的确定）四类人在不断变化，可能就是同一个人。 9，客户关系的发展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象，穿着，知识储备）互动，私交，同盟，关系的推动发展关键是兴趣点，兴趣点通过收集资料，发展内线获得二，发掘需求（通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题）。 10，对客户的需求要了解清晰，全面，深入买手机为例，提问：什么，其他，为什么，推销（低成本，廉价，快速）顾问式销售-SPIN（不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决方案） S情况问题状况询问(SituationQuestion)事前研究客户、对手，明白自己优势P难点问题问题询问（ProblemQuestion）找痛点，I内含问题暗示询问(ImplicationQuestion)痛点带来的影响，N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion）提出解决方案，表面需求，潜在需求。 11，痛点（客户的潜在需求，决定了客户的表面需求，一切需求的核心）做好前期调研，找准客户的痛点。痛点定义：客户达成目标的障碍，挑战。痛点之间应该是相互独立的。不仅要让客户知道痛点，还要让他们知道痛点的影响，及问题的严重性，针对痛点提供解决方案，方案中产品的要求就是采购的指标。让客户全面，深入的知道问题的严重应，给客户介绍产品才是雪中送炭，否则就是锦上添花。 12，平衡积分卡进行战略经营目标分析，四个方面：财务指标，流程性指标，员工学习发展指标，客户满意程度及市场份额的指标。 13，四大影响：个人影响，政治影响，战略影响，战术影响三， 促成立项。 14，关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报（事前研究客户、对手，明白自己优势）。 15，前期调研做的充分，痛点找得准，准有一个或几个痛点会打动客户，很好的销售工具：价值建议书（解决方案）。 四，设计采购指标（任务屏蔽对手） 16，采购指标：客户把他的需求明确化，量化，细化，产生的一些具体的要求，客户通过购指标来进行比较，评估，像作战一样，是堡垒，还是地雷，是进入敌人布置的战场，还是我们布置好战场让敌人自投罗网。 17，销售的难就在于竞争对手。 18，指标分软性指标（有更大的空间来和竞争对手周旋），硬性指标，此外还要了解指标的内涵，指标一般分为三大类，重要，一般，不重要。 19，竞争矩阵，指标的竞争性，优胜指标（保护并量化），致命指标（改变，加强，和优势指标作比较，以后会怎么样），沉睡性指标（提问唤醒）。 五，评估比较-价值呈现 20，采购进入竞争期，项目浮出水面。 21，SWOT分析，介绍好自己，屏蔽掉对手。 22，价值交集，先看到客户的痛点是什么，有几个，看我们的产品哪些地方可以帮到客户，产品之外的什么还可以帮到客户。 23，FAB（Feature-属性、Advantage-作用和Bene