保健品项目计划书合资合作的谈判计划书.doc

关于与天奇建材公司 保健品项目合资合作的谈判计划书 谈判A方：星宇品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：天奇建材公司（买方） 一 、谈判主题 天奇建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作 二、 谈判团队人员组成 主谈： 尹天园 公司谈判全权代表； 决策人： 王晓琴 负责重大问题的决策； 财务顾问：李容容 负责财务问题； 法律顾问：龚洁 负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求B方尽早签约和出资。 2、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 3、保证我公司控股。 对方核心利益： 要求由我方负责进行生产，宣传以及销售； 要求我方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释； 要求己方年收益达到20%以上，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现； 己方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释。 我方优势： 我公司占已注册生产“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。 我方劣势： 1、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 2、缺乏足够的资金，需要吸引资金。 对方优势： 经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 对方劣势： 对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。 四、具体日程安排 11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 11月18日上午9：00～12：00为第二阶段； 11月19日上午7：00---9：00为第三阶段。 五、谈判地点 第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排海口5#102国际大厦 海口市南海大道东95号，电话： 0898六、 谈判目标 1、 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系 2、己方报价： ①品牌估算价值100万元人民币 ②现有的茶叶及制成品评估价值为80万元人民币 ③其它共120万元人民币（包括生产资料。宣传资料等） 3、利益目标： ①保证我方的利益最大化。 ②利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上 的要求，但必须保持在25%以内。 ③各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。 ④风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。 ⑤最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。 4、谈判底线： ①要求对方出资额度为50万元人民币。 ②保证我公司控股 ③由我方负责进行生产，宣传以及销售。 ④争取对方与我方长期合作。 七、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于50万元人民币，保证控股，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策： ①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 ②前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，对其进行反驳 2、中期阶段： ①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 ②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 ③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益 ④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 ⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： ①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 ② 埋