家电企业自建渠道论文.doc

本科毕业设计 （201届） 题目： ----以苏泊尔为例 学生姓名 胡前峰 指导教师 张锐 专业班级 市场营销10 所在学院 经贸学院 目录 1 引言 4 1.1 本文的研究背景 4 1.2 本文的研究目的 5 1.3 本文的主要研究内容 5 1.3.1 自建渠道 6 1.3.2 家电企业渠道自建 6 1.3.3 自建渠道面临的问题 7 2 渠道建设理论文献综述 7 3 苏泊尔家电自建渠道 7 3.1 苏泊尔生活馆发展现状 7 3.2 苏泊尔选择自建终端的背景 7 3.2.1 pest分析 8 3.2.2 swot分析 8 3.3 苏泊尔选择自建终端的目的 9 3.3.1 拓展产品渠道 9 3.3.2 满足消费者不同需求 10 3.3.3 提升品牌形象 10 3.4 自营渠道建设过程中面临的问题 11 3.4.1 关于终端模式的选择 11 3.4.2 管理难度的增加 11 3.5 苏泊尔对渠道理论的应用和实际做法 12 3.5.1 内外因素对自建渠道的影响 12 3.5.2 以“消费者行为”和“渠道提供”为导向的渠道设计 12 3.5.3 自建渠道并不是“仅仅的建一个新渠道” 13 3.5.4 以“共同的价值观”来处理渠道成员之间的关系 13 4 对于其他家电企业启示 14 4.1 自建渠道的目的 4.2 自身条件是否能满足自建 14 4.3 将面临的问题和解决办法 15 结论 16 致谢 17 参考文献 18 1 引言 1.1本文的研究背景 对于当今的家电企业来说提高产品的质量已经不再是企业面临的唯一主要问题了，如今早已不是“酒香不怕巷子深”的时代了，尽管一个企业的产品质量再怎么好，如果没有的一定的销量企业难以生存下去，这就产生了一个如何很好的销售自己产品的问题，即如何拥有一定的市场份额。传统的销售渠道包括百货商店、大型超市以及家电商城等，如今又多了网络这一新兴销售模式，传统的销售模式使得自己的产品不仅面临很多其他的竞争者而且往往还要受到很多大型渠道销售商的压榨，这使得企业的利润再一次缩减。于是企业自建渠道这一模式使得企业在生存发展这一问题上又多了一条很好的出路。 强势的大型渠道商 生产制造企业为了更好地销售自己的产品一般都会选择大型的渠道厂商，这样有助于使自己的产品能够更好的被了解和销售，但是由于大型渠道商自身实力雄厚，在面临制造商时通常都会很强势，诸如沃尔玛和国美这样的大型卖场，他们对于进入卖场的生产厂家总是尽可能地“压榨”，想什么进场费、上架费等等。众所周知的格力空调和国美的事件就是说明，而之前的方便面品牌康师傅也因受不了收费太高而离开家乐福，这些事件都说明了一点现在的渠道商对于生产商而言是越来越强势。还有就是渠道商为了更好的经营管理通常会将同类产品布置在一个区域，这就导致了同类产品的竞争变得更加厉害，这再一次的让生产商考虑选择这些渠道商的可能性， （2）网络时代的机遇 现如今的生活可以说是处处离不开互联网，网络的快速发展也给生产商带来了前所未有的机遇和挑战，通过互联网生产商不仅可以更好地传播自己的产品信息同时也可以通过网络渠道销售自己的产品。 快速发展得的城镇化进程 由于社会整体形势的变迁，人们的生活水平和消费观念的变化使得消费结构也发生了变化，以前买不到的东西或者是买不起的东西现在都有能力消费了，由于中国的国情是大多数的农村人口，这就意味着生产商的销售空间有很大的成长性，同时由于家电下乡的政策推动，使得家电企业销售结构发生了很大的变化。 为了更好地迎合政策很多家电企业都选择了专卖店的形式来扩展自己的销售渠道。 1.2本文研的究目的 通过上文可以看出现在的家电企业在渠道选择方面有了更大的空间，由于传统的大型渠道商态度强势并且大型卖场也意味着更大的竞争使得很多生产商重新考虑进入的可能。其次面对消费结构的变革以及城镇化进程带来的机遇，企业不得不考虑新的销售渠道。那么企业到底应该选择什么样的渠道才是合理的。本文通过对当下一些渠道理论的研究总结并结合苏泊尔家电自建渠道这一案例来阐述家电企业在选择自建渠道时将面临的问题和解决办法。 1．3 本文的主要研究内容 针对所处的研究背景和所具有的研究意义，本文主要运用文献研究和实证研究等研究方法，对中国家电企业在渠道选择和渠道建设上提出切实可行的政策建议。 1.3.1 自建渠道 关于自建渠道之一名词目前学术界并没有明确的界定，大体上可以把它说成是企业的一种向