县级信用社存款营销管理办法.doc

县级信用社存款营销管理办法（试行） 第一章　总则 第一条　为进一步促进ⅩⅩ农村信用社各项存款稳定增长，优化存款结构，充分发挥业务人员的工作潜能，营造浓厚营销氛围，建立正向激励机制，特制定本管理办法。 第二条　存款营销是指信用社的服务营销，即通过各种服务，满足客户的需求，实现客户的愿望，达到吸收存款目的的行为。 第二章　营销原则 第三条　在存款营销中应坚持以下原则 （一）树立以客户为中心的营销观念。存款系农村信用社经营的资金来源，占有重要的地位。存款来源于各种客户，即有对公客户，又包含个人客户，只有以客户为中心，服务好客户才能吸收更多的存款。 （二）提供给客户大众化和特殊化的金融产品。金融产品有共同的性质，所以，农村信用社要立足于大众化的产品，要首先将这些产品做好做优。同时，要创造适合农村、县域，具有农村信用社特点的金融产品。要宣传农村信用社的产品，将产品的方式、种类、利率及期限、销售网点、联络方式等信息传播给客户，奠定优质服务的营销基础。 （三）树立农村信用社良好的公共形象。存款营销不是单纯的个人行为，它依赖于社会公众对农村信用社的认识和认同。这就要求农村信用社树立讲诚信、讲服务、讲文明、讲形象风气，以赢得广大客户的拥护。 （四）有组织地不间断地组织农村信用社全体员工开展存款营销。存款营销不单是一个员工的事情，是全体员工的事情。不是无组织的无计划的盲动，而是有组织有计划的行动。不论员工、领导，不论城乡都要有任务。通过全员营销，加强客户对农村信用社的认知和信任，既巩固已有的成果，又不断拓展新的成果。 （五）拓宽营销渠道。通过媒体、会议、印刷品、个人恳谈等渠道进行营销。 （六）现阶段，要树立农村信用社在农村、县域金融市场争居第一的思想。 第四条　进行存款市场细分。为了实现存款最佳营销效果，必须依据客户需求的差异性和类似性，把存款市场划分为若干客户群，区分为若干个子市场，即进行市场细分。并在细分市场的基础上，根据自身优势和特点，选择目标市场，开展有针对性的存款营销。 （一）对公存款市场。一般分为财政性客户和一般性公司客户。对财政性客户农村信用社主要做到办理开户、存款、取现、支出、汇入、汇出、代收代支等业务便捷、周全、人性化服务，要针对此类客户的财务工作人员进行充分沟通，针对其需要提供优质服务。对一般性公司客户除上述外，还要了解他们的资金、结算方式等需求。 （二）个人存款市场。即储蓄存款市场。一是按收入因素细分。根据客户不同收入水平，制定不同的营销策略；二是按照年龄因素进行细分，分析研究不同年龄段客户的收入状况、消费状况及对金融产品和服务的需求状况，提出不同的营销措施；三是按照社会阶层、城乡进行细分，对不同的阶层，对城市居民和农村居民要制定不同的营销策略。 第三章　营销渠道 第五条　县级联社存款管理部是存款营销管理部门，负责对公存款和居民储蓄存款的营销管理，担负以下职能： （一）开展存款工作的调查分析，预测存款变化趋势； （二）下达年度营销计划，并对存款营销情况进行考核； （三）对网点规范和规划提出建议。 第六条　县级联社客户经理部、营业部、基层信用社、储蓄所（以下简称营销部门）是存款营销的实施部门，负责对存款的具体营销。 第七条　县级联社全员为存款营销的实施主体，但不同的岗位其作用要有所区分，营销部门是营销的主力军。 第四章　营销管理 第八条　要制订科学的存款营销计划。完整的存款营销计划包括总任务、前景预测、具体目标、存款营销战略与行动方案、营销预算等几个方面。 第九条　要加强营销产品管理。在营销管理过程中，为客户提供的产品必须能满足客户的需求。一是根据客户变化的需求，不断改进现有产品，通过增加产品功能，提供附加服务，适应客户要求；二是实施不同产品的组合，提供套餐式产品，为客户提供便利。 ?　　第十条　要加强营销人员管理。优秀的营销队伍是实现存款营销目标的保证。优秀的营销队伍的建立，取决于科学的营销人员管理。 一是抓培训。通过培训让营销人员达到熟知信用社各方面的情况，通晓产品、服务情况，了解本社各类顾客和竞争对手的特点，知道如何做到有效的营销展示、介绍，懂得实地营销的工作程序和责任，懂得如何与客户接洽、谈判、回答客户的疑问并达成交易。 二是明确营销人员的任务。包括寻找客户、设定目标、信息传播，熟练地把本社产品和服务的信息传递出去；推销产品、服务，对客户的问题提供咨询意见，给予技术帮助，为客户提供各种服务；收集信息，要进行市场调查和情报搜集工作。 三是建立考核评价指标体系，实施奖惩、激励机制。 第五章　营销考核 第十一条　营销考核分单位考核和个人考核。 第十二条　单位考核即对各营销部门进行考核。县级联社按经营计划完成情况对各营销部门进行绩效考核。 第十三条　个人考核。 （一）营销台账设立、登记 各营销部门必须逐人、逐项建立健全各种营销