商务谈判及其礼仪概述.doc

第一章 商务谈判及其礼仪概述 案例导入 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用。他们指出如果总是这样下去的话，以后很多工作很难合作，这样浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始后，美方代表似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，就匆匆忙忙签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但为时已晚。 与上述不同的另一个例子是：日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意。我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是随时可以在美国找到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去，并最终获得成功。 上述两个例子都是商务谈判中关于礼仪失误的案例，但是最后的结局却截然不同。前例中，美国谈判代表成功地使用挑剔式方法，迫使巴西谈判代表自觉理亏，在来不及认真思考的情况下便匆忙签下对美方有利的合同。这是由于巴西谈判代表在谈判之前没有很好地了解美国的文化，也没有想好在迟到的情况下应该如何面对对方的指责，如何应对这种文化上的差异。然而后例中，同样是面对这种迟到的情况，日本的谈判代表却做得非常成功。其成功的主要原因在于，他们以对美国的交通状况了解不足为借口，同时紧紧抓住“优惠代理条件是随时可以在美国找到合作伙伴的”这个有利条件，有礼有节，不卑不亢，从容面对，从而使谈判得以成功。 第一节 商务谈判的概念及其特点 一、谈判的概念及其特点 （一）谈判的概念 什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德·I. 尼尔伯格在《谈判的艺术与科学》一书中所阐述的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看做人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。” 我国学者认为，谈判是当事人为满足各自的需要和维持各自利益而进行协商的过程。本书对谈判下的定义是：谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，在一定的时空条件下，通过协商而争取达成一致的行为过程。 对谈判的这一定义，可以从以下几个方面来理解和把握。 （1）谈判是建立在人们需要的基础上的自愿行为。杰勒德·I.尼尔伯格指出：当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，“交换意见、改变关系、寻求同意”都是人们的需要。需要的具体内容极为广泛，如物质财富的需要、精神文化的需要等。需要是谈判的直接动因，需要推动人们进行谈判。但谈判至少是两方以上的行为，满足一方的需要会涉及和影响他方需要的满足，任何一方都不能无视他方需要的满足。谈判各方的需要是既统一又矛盾的。而谈判活动得以进行，总是以各方自愿参加为先决条件。只有各方都有谈判的意愿，谈判才有可能顺利进行。只有自愿的谈判，才是有诚意的谈判。 （2）谈判各方既统一又矛盾的关系，使得谈判各方必须通过协商来求得意见一致，以满足各自的需要。谈判的整个过程就是提出问题和要求，进行协商，出现矛盾，再进一步协商的过程。通过谈判，寻找各方都能接受的方案，使矛盾在一定的条件下达到统一。 （3）谈判作为人的一种行为和活动，涉及有关人员的许多方面。作为一名合格的谈判人员，不仅要熟悉谈判的理论、策略和技巧，精通谈判内容所涉及的专业知识，还要很好地学习和了解相关方面的多种知识，如政治、法律、经济、社会文化、语言逻辑、风俗习惯等。 （4）谈判还受无形因素的影响。无形因素指的是在谈判过程中直接或间接地对