东方郦城项目开盘方案.pptx

东方郦城项目开盘方案 华北一班 2010年12月9日 1．认购方式： 2010年12月11日早上8点开始接待意向客户 安排意向客户以到访时间先后为序排队并派发号牌，凭号牌上的数字按序进入大厅选房； 当日初访客户正常接待，如定房，需按照意向客户选房流程。 2．当日预计来访客户总数为70组 3．当日共推房源35套，实际可售房源35套 4．演练场地地址：学习教学楼模拟售楼处B厅 5. 演练人员：一班全体人员42名+5名教官共计47人 客户储备要制定明确的目标，在客户积累过程中，通过逐步释放价格区间，剔除无效客户，不断进行量化分析，准确掌握有效客户数量。 客户储备目标。制定客户储备目标时，要结合预期开盘成交量和预期会达到的推广效果。 客户储备周期。以4—6周为宜，不宜过长，避免客户流失。 客户储备方式。常见的客户储备方式有不排序认筹、排序不选房认筹、排序选房认筹。 客户储备中，要注意最大范围地储备客户，最大限度地减少客户流失，最佳配合开盘选房。 最大化实现开盘目标 最有利于维持价格体系 最大化消化有效储备客户 通过模拟销控掌握客户需求的分布，在满足公司策略性“销售控制”的前提下，推售范围应尽可能与客户需求相匹配。 此处的开盘时间是指在满足了开盘准备的三大基础条件的前提下，对具体开盘日期的确定。具体开盘时间的确定还需考虑以下因素： 天气因素项目 便于客户到场 现场接待条件具备时间 策略性避开主要竞争者或国家宏观调控政策 选择开盘选房方式的基本原则： 成交客户最大化 营造热烈、有序的氛围以利于成交 具体开盘方式以有效客户数量为准 关注客户感受（不同档次楼盘目标客户的消费习惯） 销售方式 基本做法 储备方式  适用条件 排队 （按到场次序选房） 预先告知客户开始选房的具体时间，按客户到场的先后顺序进行选房。 不排序认筹 忠诚客户较多，容易在售楼部现场形成人龙； 客户心理不抵触此类方式； 现场区域合理划分，岗位职责明确，环节衔接紧密 外场区域乱而有序； 选房区域做到“销控一套、签定一套”； 销控区须精准，坚决杜绝“一房多卖”现象； 喊控区配合到位，真假喊控，营销现场气氛； 财务、归档区域认真仔细，从容快速把握审核流程。 内外场紧密联系配合，控制销售速度，确保开盘目标在一定时段内完成。 外场 （负责人贾春光） 门前组织客户 朱志鹏、于文龙 登记 朱成思 第一等候区 张明 第二等候区 贾春光、喇云龙、陈翔 送客 李明浩 内场 （负责人齐宝河、孔庆满） 沙盘区 崔晓婷、刘誾、王月亮、慕莉华、张聪颖、罗雪超 选房区 齐宝河、张超、张盛楠、赵思思、郭晓飞、艾可翔、边淼、李建健、孙佳、李可新、张富琼、马湛涛、冯飞、金秋霓、姜大鹏 销控（喊控）区 盖东坡、周晓飞、于东、岂海侠 思考区 孔庆满、韩斌、郑祖茂 财务 郭靖、王小东 审核 樊颖博、张莉莉、黄姮 销控 （喊控）区 沙盘区 内场入口 出口 内场 外场 外场入口 第二等候区 第一等候区 意向客户 签到 意向客户 意向客户 购房客户 购房客户 意向客户 外场区域岗位职责: 指引到访客户分批至签到区,按序领取号码，并填写相关表单； 引领意向客户，按照规定通道在第一等候区排队，并且进行抽奖登记；； 引导客户到第二等候区,给客户讲解项目相关信息，并安抚； 得到内场示意，引领客户按序进入内场，开始内场流程； 配合内场流程送客户，为其拉门，需将客户送至门外，并目送远去。 沙盘区岗位职责: 配合外场工作人员安抚客户情绪，避免造成现场混乱 沙盘定岗讲解人员进行项目详细讲解与答疑； 在选房区职业顾问忙碌之时，应及时补齐选房区职业顾问位置，确保人员充沛； 配合内场领导安排的不可预见性工作，妥善处理突发事件。 选房区岗位职责： 接待认筹客户，促成其尽快选房，并与喊控、销控区配合，营造现场热销氛围。 与销控区确定房源、价格等信息，并锁定一套房源推荐客户； 对购房者进行征信查询 与客户确定客户信息、房源、价格、付款方式、首付及贷款额度等； 签定与购房相关的合同及表单（认购书、选房卡、流转单、付款单等）； 带领客户至财务部付款开具收据； 复印认购书、收据、客户身份证等资料，配合审核区工作人员完成购房材料的审核与归档工作； 协助现场各区域填写流转单，最终落实至主销控。 销控、喊控区： 销控人员做好现场房源的销售管理，不可发生漏房、重房情况； 喊控人员主要负责现场热销气气氛的营造，协助选房区工作人员逼定，做好真假销控配合； 主销控人员协助选房区工作人员签署流转单； 负责认购书、付款通知单的发放，坚持一房一书一单的原则。 财务区： 该岗位必须精准、快速的完成