嘉兴可宅网-培育市场灵活生意.doc

嘉兴可宅网:培育市场灵活生意 　　在生鲜电商领域，后来者还有机会吗？ 立足本地的嘉兴可宅网是一个值得借鉴的案例。上线一年多来，一直处在不断摸索和调整阶段，从最初的网上超市到如今的水果配送，可宅网慢慢找到了发力点。 生鲜电商的崛起，正引导着大众消费形态的进一步变革。在这个领域，中粮我买网、顺丰优选、本来生活等俨然已是明星，不过做生鲜投入大、要求高、本地化强，这就意味着大佬们一时之间很难将触角伸向小城市。 空白也是机会，于是在部分经济较发达的二三线城市，一些着眼于本地生活的购物网站如雨后春笋般兴起，抢先吞下这块“小蛋糕”。 嘉兴可宅网就是这样一个初出茅庐的“小后生”，针对嘉兴市区进行水果和进口零食配送，上线一年多来，一直处在不断摸索和调整阶段，从最初的网上超市到如今的水果配送，它慢慢找到了发力点。 “我想把它打造成一个本地化生活服务平台。”网站创始人虞灵镓自信满满地说。 船小好调头 作为一个三线城市，嘉兴市区人口仅30多万，规模虽不大，但地处沪杭之间，经济较为发达，电子商务发展也较早，诞生了麦包包等淘品牌。 2012年6月，虞灵镓自己搭建的可宅网正式上线。可宅网的定位一开始是网上同城超市，售卖的也是超市里可以买到的东西，为城市里的宅男宅女们提供方便。 虞灵镓和合伙人靠5万元本金白手起家，请不起人，一手包揽了进货、客服、配送等。起初几个月，他们也没做什么推广，知道可宅网的人很少，即便后来做了几次公交车广告，效果也不佳。毕竟除了送货上门，他们并没有明显的竞争优势。 偶然间，虞灵镓在微博上看到有人@嘉兴19楼问哪里有卖“米奶多”，当时嘉兴市面上没有这种饮料，于是他多方寻找，终于从外地进来一批货，通过微博等社交媒介的传播，这个产品卖火了，可宅网迅速在网友中间得到了传播。 “做网上零食超市，需求量不大，利润率也不高。”今年春节前夕，他思前想后，觉得可宅网必须改变才能生存下去，又想到了“过年送水果”这个点子，于是从当地的水果批发市场进了几十箱车厘子，没想到一售而空，效果好得超出预料。于是可宅网开始转型做水果配送，零食也缩小到进口零食的范围。 早上6点，他就要赶到水果批发市场选货，拉回一车水果，据此制定当天的销售策略。上午9点半，他们在网站、微博和微信上同步更新当天的水果品类和价格清单，接受订货。每天，他们都会推出一两款特价水果，质优价廉，往往是吸引买家的重点。 把不标准的产品标准化 可宅网的水果分进口和国产两大类，各十余种，除了当季热门产品外，就是畅销不衰的进口水果，如美国脐橙、越南红心火龙果等。 起初两个月的市场跑下来，虞灵镓挑选水果有了心得，除了质优价平，不易损坏也很关键，否则储藏、配送难度大。像水蜜桃、草莓这样容易损坏的水果，除非正好是当季热门，一般是不会挑选的。 进货基本凭经验，每天的货量也是不固定的，做特价的水果多进一些，判断失误导致滞销的情况倒也不常出现。但是相比销售周期长的零食，水果日日翻新，回笼资金快，货品变化也快，偶尔一次滞销没有什么大影响。 为了简化流程，减轻配送压力，可宅网不少水果都是论箱按盒销售的，如猕猴桃6个一盒、哈密瓜4个一箱。其余则论斤来卖。 “我觉得卖水果的竞争力在于标准化，把不标准的东西标准化，这是做生鲜的基础。”虞灵镓说。 虞灵镓发现，单纯从批发市场进货，品质参差不齐，控制每一批次货的品质比较困难。他想到了从产地直接进货，远的暂时没有能力，就从周边入手，向种植大户直接采购优质的当季水果。这样一来降低了成本，二来足够新鲜，实现了从田头到餐桌的快速到达。 虞灵镓和合伙人越来越忙，他们招募了客服、采购员、配货员和快递员，其中7名快递员都是兼职。可宅网承诺在嘉兴市区三环以内满29元免费送货，两小时送达。但虞灵镓觉得两小时还是太长了，他想把时间缩得更短。 目前他已经拥有两个仓储点，一个是最早在城西租下的60平米民房，另一个则是城东某园区200多平米的办公用房。他打算在城南再设一个点，这样就能覆盖整个城区，提高送货效率。 如果说售卖市面上买不到的零食让可宅网生意有了起色，那么当它成为一个买生鲜的水果网络零售平台时，则能够迅速拉动客流，使订单量激增。 据虞灵镓介绍，最近四五个月，水果业务激增，给网站带来了流量，带动了零食销售，网站日均UV目前达到2000左右。最初生意惨淡时一天营收几十、几百元，而现在平均每天有1.8万元的销售额，前两个月正值水果需求旺盛的酷暑，平均每天销售进账2.2万元。 虽然水果体量大，但利润率没有进口零食高。目前可宅网水果和零食的销售量为3：1，利润却是4：3。 同行培育市场 目前可宅网的销售人群多为18～35岁的年轻人，他们习惯了网络购物，也爱