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国际商务谈判中跨文化问题和沟通技巧 　　[摘 要] 随着商业活动的日益国际化，国与国之间的商业交流日益增加，国际商务谈判在这些活动中的作用更加凸显。与此同时，进行跨文化交流便随之成为了来自于不同国家与地区的谈判者在谈判过程中必须要面对的问题。跨文化交流也因此越来越受到人们的关注。为了使谈判顺利进行，谈判者们必须正确认识到不同国家和地区风俗文化存在差异，充分了解谈判对手的文化背景并且以熟练的跨文化交流技巧为基础，对谈判进行充分的准备，制定出合理的谈判策略。只有这样才能确保谈判的顺利进行，从而使谈判双方达到双赢的目的。 [关键词] 国际商务；文化；沟通 一、“跨文化交流”在国际商务谈判中的重要性 在我国传统的商务谈判中，谈判主体往往来自于同于一个地区或是同一个国家。但是，随着我国商业开放程度地逐步深入，我国的商务谈判正逐步由国内走向国际，这也就意味着在谈判过程中，谈判过程中的谈判主体来自于不同的国家和地区。以往的谈判方法已经不能满足现阶段的国际商务谈判的实际要求。 在国际商务谈判中，由于谈判主体来自于不同国家和地区，文化背景的不同使得他们在思维方式、价值取向、行为模式、交流习惯、语言应用及风俗习惯都存在着很多不同，如果谈判主体不能将自己的文化习惯与对方进行很好地沟通与融合，那么就会对国际商务谈判的最终结果产生或多或少的影响、甚至会导致谈判的最终破裂。因此，跨文化交流在谈判中所扮演的角色也越来越重要。 要解决跨文化交流问题我们必须对文化及文化对人们的影响有较为深刻的理解。作为自然人，在成长过程中每个人都会很自然地受到本族文化的熏陶。作为文化熏陶的产物，人们的思维方式、语言交流等都受到本族文化的深刻影响。文化是形成人们处事风格的源泉。因此，在谈判过程中作为自然人的谈判参与者会不自觉地以本族的文化思维方式对谈判进程及谈判事宜进行思考与判断。虽然保持自身文化修养是一种很好的人格魅力的体现方式，但是这种本族文化思维的坚持却在一定程度上影响到了自身对他国文化的理解与包容。如果在国际谈判过程中谈判各方缺乏对对方文化的理解，对文化差异可能产生的影响准备不足、或处理不当，这些都会在一定程度上加大谈判的难度，致使谈判不能顺利进行。作为谈判的参与者必须时刻牢记国际商务谈判是不同国家之间的谈判者为了满足各自需求通过交流与商谈最终达成统一意见的过程。在这一过程中，两种甚至是多种文化的碰撞是在所难免的。如果要使谈判顺利的进行下去，谈判的参与者必须克服“跨文化”这一文化壁垒。相互理解各自的文化习俗，在文化交融的前提下进行谈判，这样才能保证谈判能够顺利的进行下去，从而达到双赢的谈判目标。由此可见，“跨文化交流”是人们在国际商务谈判中不能回避更不能忽视的一个重要问题。只有了解各国间文化的不同，熟悉在商务谈判过程中文化差异才能在最大程度上保持谈判的顺利进行。 二、国际商务谈判中的文化冲突 由于自身的文化背景不同，因此在国际商务谈判中谈判各方对于相同问题产生不同观点的事情时有发生，文化冲突在这一过程中会不断体现。如语言使用、传统观念等。 1、语言使用 国际商务谈判的进行往往是以英语为主要交流工具的。这就要求谈判者对于英语的理解要深刻透彻，同时在使用英语进行交流的过程中要尽量使用一些简单明确的语言，切勿使用一些容易产生歧义的双关语、多义词；也不要为了展示自己的文采而大量引用俗语及成语。这些都有可能会使双方在交流过程中产生理解的偏差。在国际商务谈判的过程中一定要明确英语只是谈判过程中的一个辅助性工具、其作用是明确表达本方观点，并不需要展示自己的英语功底有多么深厚。同时，对于英语的使用习惯各个国家也有所不同。这就需要谈判者在日常工作中进行总结与归纳。如当美国人提出一个意见时，如果对方的回答是“Yes”，那么美国人会认为“Yes”所代表的意思是“I agree with you.”。但是当别人提出建议的时候日本人如果说“Yes”所表达的意思则是“I hear you.”。试想如果在谈判过程中，谈判双方是美国人和日本人，而双方对于以上所提及的文化使用习惯又不甚了解，那么结果又会是如何呢？因此，谈判者在日常生活中对于各国谈判者的英语使用习惯要多总结多归纳，只有这样才能在国际商务谈判过程中少犯错甚至是不犯错，确保谈判的顺利进行。 2、传统观念 在中国人心中人际关系是十分重要的，因此在进行国际商务谈判的过程中，中国人往往把谈判的重点集中在感情的培养上。在谈判内容的设置上中国人往往会先安排很多的社交活动，通过这些活动去培养彼此之间的友情，当双方有一定的感情基础之后才会逐步的转入到谈判内容上来。这样的观念与西方人的传统观念是有区别，甚至是冲突的。对于西方人而言，谈判所涉及的具体内容才是他们关心的重点，而对于人际关系方面他们