万科周客户分析.doc

魅力之城客户分析12.06-12.12 一、整体篇——魅力之城成交走势 1、魅力之城整体周来访走势 周平均值：来人平均值199组，来电平均值134组，成交平均值40套； 看任务—— 月计划：12月单月认购2亿元，认购套数200套； 完成：12月目前完成0.38亿元，认购套数47套，距离目标相差1. 62亿元，总认购15. 6亿元； 看支持—— ?? 推出一口价房源，促进了成交转化率； ?? “推荐礼上礼、亲友亲上亲”活动，全面展开，为老带新成交奠定了基础。 ?? 业主大联欢发放邀请函，使更多业主到访魅力之城，增强了销售气场，同时带动老带新活动。 ?? 二、客户篇 1、周客户成交周期对比 2、居住区域 从客户居住区域看，本周甘北区域客户来访51组，成交7组，沙区客户来访26组、成交7组，外地客户来访15组、成交7组，本周来访成交均以甘北、沙区为主；根据数据发现，建议业务人员重点关注这两个区域，并利用12月业主回馈月以及一口价房源为由头，促进成交。 3、工作区域 从工作区域来看，本周甘北区及沙区客户较为活跃，分别来访43组、20组，成交分别为8组、7组，应特给予软件园区域客户更多的关注，成交转换率较高。 4、置业目的 从置业目的来看，婚房一直占到访、成交首位，从表中可以看出，本周婚房成交占成交总比例的66%，故应加强对婚房客群的宣传与推广力度.利用魅力刚需产品促进更多成交。 5、认知渠道 ?从本周认知途径来看，亲友推荐、网络一直是重要认知途径，值得关注的是老业主带新客户成交一直保持上升的趋势，同时老带新客户成交也在逐步上升，本周老带新客户到访28组，成交13组，占成交总比例的43%。故，加强老业主维护，提升老带新成交转化率是重中之重，同时，应重点抓住12月回馈的各项活动，提升老带新到访及成交率。 四、老带新篇 1、12月业务人员老带新邀约及成交任务分解： 2、2010年老带新整体推荐数及成交套数介绍： 3、2010年7月份-12月份老带新推荐成交数据分析: 从7月到12月老带新推荐成交数据反馈信息来看，从7月截止目前，老带新推荐客户413组，老带新成交192套，老带新成交比例43%，低于年平均推荐成交10个百分点，虽然12月仅有13天的数据支持，但也可以说明老带新成交比例逐月放缓下滑的趋势。9月因万科26周年司庆及展会等利好因素，9月老带新推荐数达到同期最好成绩，此后随着万科司庆的结束，老带新推荐量随之逐渐下滑。 本月，老带新工作重点，需利用魅力筑福主题的两个系列活动和魅力推出一口价等优惠措施拉动提升老带新推荐量，提高老带新成交套数，完成12月销售指标，为魅力案场2010年完美收官奠定基础。 ? 4、12月魅力案场一口价优惠措施 12月计划销售150套房源，而目前特价一口价房源计划推售115套，占到整个销售计划的76%，可以看出未来特价房源对于完成12月销售指标具有非常重要的促进作用。从本周成交情况来看，共成交30套房源，其中一口价房源成交15套，占到周成交的50%，成交所占比例非常高。为了完成12月份的销售指标和2010年万科魅力之城的最后收官，除了紧紧抓住老带新推荐成交外，一口价房源的销售也是12月份工作的重点。要求业务人员及时掌握了解一口价房源的产品信息及销售说辞，更好的向客户推荐一口价房源，围绕12月密集的案场推广活动，双管其下完成12月的销售指标。 五、近期业务人员工作情况分析 1、 业务人员工作状态: 本周共有三名业主人员停访，本别为李晓丹、韩伟东和吕仁圣，在岗10位业务人员在岗。从接电及电转访成交情况来看，本周李晓丹和周圣伟接电量大幅提高，值得表扬。本周接电量较低的业务人员依次为张靖、吴海英和吕仁圣，要求其重视接电工作，促成电转访成交。从实际接访量及复访量可以看出，吴海英和李晓丹实际到访量和复访量都很高，工作状态持续上升。但张靖、吕仁圣、韩伟东接访量、复访量持续下滑，说明近期工作状态不佳，请销售主管予以关注，给予指导。本周重点关注业务人员为韩伟东，要求其主动找销售经理或销售主管谈近期工作情况； 2、 业务人员业绩情况: 本周从业务人员整体业绩情况来看，本周共有两位业务人员成交为0，分别为韩伟东和赵革。本周共有11位业务人员完成28套的销售业绩，其中新访和复访各14套。本周业绩完成较好的业务人员为潘黎、周圣伟、李晓丹和周圣伟，希望其在本周再接再厉延续目前好的工作状态。上周业绩不佳的业务人员需要继续努力，在本周取得好的销售业绩，需要特别加强的业务人员为张靖、刘坤、吴海英和周晓洁。 ? 3、改进措施： 3.1、关于新访成交率问题 本周到访85组新访，成交15组，成交率为16%，较上周提高9个百分点。本周有4名业务人员新访无成交，本周重点加强71组未成交的新访客户，按照20%回访率计算，回访14组，按照30%成交