中国汇源果汁集团有限公司河北渠道运营管理.doc

中国汇源果汁集团有限公司河北渠道运营管理 1-2-1企业介绍 北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果汁及果汁饮料的现代化大 型企业集团。从北京汇源集团分拆成立的中国汇源果汁集团有限公司，于2007年2月在 香港联交所主板上市。汇源集团成立近18年来，在全国22个省区市创建了40个现代化 工厂，链结了500多万亩名特优、标准化水果生产基地，建立了遍布全国市场的销售服务 网络，其中直营公司18个、销售大区20个，构建了一个全国性的果汁产业化经营体系。 汇源集团拥有180多条世界先进的水果加工、饮料灌装等生产线。水果原浆加工的冷破碎、 浓缩果汁加工的超微过滤、饮料灌装的UHT超高温瞬时灭菌、无菌冷灌装等项工艺、技术， 均处于世界领先地位。健全、实施了ISO9001、HACCP、ISO22000、OHSAS18000、ISO14001 等质量、安全、环境管理体系，并实施体系认证。汇源纯果汁、中浓度果汁饮料的全国市 场份额处于领先地位，据AC尼尔森市场调查报告数据显示市占率达到45%以上，浓缩果 汁、果浆和部分成品果汁出口5大洲的30多个国家和地区。 第三章河北汇源渠道运营管理分析 §3-1外部环境分析 3-1-1河北人口经济概括 河北是个人口大省、经济强省，而且每年GNP和人均可支配收入成长率基本都是两位 数，巨大的经济潜力、庞大的消费人群，使得各大饮料企业虎视眈眈，饮料行业素有“得 京沪者得天下、得三北者成诸侯”之称，三北者就有河北，可见汇源的竞争环境相当的艰 苦，相关资料见表3.1。 表3.1河北人口经济资料表 3-1-2其他环境因素分析 主要竞争对手投入不断加大。随着河北经济的进一步发展,越来越多的世界知名饮料 企业更加重视河北市场的开拓，他们在河北的投入逐渐加大,随着销售额的不断提升，不 管是在行销投入上、人力上还是组织架构上都在持续的增加和细化。同时国内厂商也在逐 步崛起,市场竞争日趋激烈.这种竞争不单体现在对最终消费者的密集宣传攻势上,也体现 在对通路的争夺上。 潜在竞争对手的不断增加。由于河北的饮料人均饮用量远低于世界平均水平市场潜力 巨大，再加上饮料行业的利润相对较高，而行业门槛相对较低，产品同质化较高，国内二 线企业及河北当地企业也不断的加入竞争行业。 渠道份额的改变。消费者生活水平的提高、消费习性的改变致使现代化渠道（超市、 连锁便利）所占有的份额日渐增长,特殊渠道的份额不断的增加，而传统渠道有萎缩的趋 势。 厂家对城市的争夺更加激烈,同时在不断的向城镇乡村延伸；零售商自有品牌增多, 尽管目前所占的份额依旧很小；消费者拥有更多选择的空间,对品牌/零售店的忠诚度下 降；消费者越来越多的受到零售终端市场活动影响；替代产品的出现。 §3-2主要竞争对手分析 河北汇源负责着汇源集团从高浓度果汁、中浓度果汁、低浓度果汁、其他饮料全系列 产品的销售任务，在河北的主要竞争对手有全球知名企业可口可乐、百事可乐，台资领头 企业康师傅、统一、旺旺，国内饮料巨头娃哈哈、乐百氏以及众多的河北当地饮料企业， 下面从产品结构、组织架构、渠道运营策略及渠道客户运营管理等方面对典型的竞争对手 可口可乐、统一、娃哈哈逐一进行分析。 3-2-1可口可乐饮料公司： 1、产品：碳酸饮料、低浓度果汁饮料、含乳饮料、茶、水等从即饮包材到大包装产 品近60多个SKU，产品线齐全。 2、组织架构如图3.1所示： 备注：办事处及直营所101业代又分为助理业代（负责终端）、传统业代（负责二 批）、商超业代（负责商超）、餐饮业代（负责餐饮）。 3、渠道运营策略：可口可乐公司是一个大型的跨国消费品公司，因此，其营销渠道 结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠 道并存的多渠道组合。 可口可乐产品到达消费者手中主要通过二级渠道的形式操作，它基本不设立代理商， 渠道布局都是利用其办事处直营的形式设立特约二批商（配备业代）辐射终端，同时大力 度开发和管理二批商和批零兼营商来达到其“无所不在”的目的。 二级渠道 其次，客户分级管理。根据不同渠道类型的销售额进行分级，分为A\B\C级客户进行 重点管理。 再者，建立对应有效的销售团队。可口可乐公司在渠道划分的基础上，又从客户角度 出发，依据各种渠道的各自渠道的特点，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠 道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道（通常又细分为学校渠道和餐饮渠道），针对以上渠 道集合可口公司组建了对应的团队，现代渠道分为：重点客户服务、重点客户运作、生动 化执行员，传统渠道分别有二批业务、终端业代、终端业代、学校业代、餐饮业代，专业 团队的成立对于渠道管理和服务起到了推动和促进作用。 第四，完善的管理机制。客户准入评估机制；重点客户重点资源投入机制；客户数据 评估机制