二手房斡旋谈判.ppt

斡旋谈判 斡旋谈判的价值： 买卖双方的利益是相对又统一的.谁都想成交,但谁都不愿意让步。 斡旋谈判,能让双方利益上达成平衡,各取所需 同时又让双方都觉得自己是赢家.获得心理平衡，这将是斡旋谈判。 斡旋谈判 引子： 不同的经纪人谈同样的单子： 为什么有的人谈成了……？ 为什么有的人没谈成……？ （原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式及技巧） 谈判的基本原则 信任原则： 谈任何单子，都有一个很重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点都信任都没有或者信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们都务必要取得双方的信赖跟认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房子或发了很多时间找了很多跟他类似性需求的房源，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们的一致都在做对方的工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要双方对我们的认可，客户越是信任我们，谈判就越顺利进行。 谈判的基本原则 中立原则： 好多经纪人在谈判过程中，不能跟好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。 经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了！”然后客户又会说：你要觉得我应该价钱，那你替我加，我没钱，你觉得值得那你自己买吧！结果，把自己搞的里外不是人，说都不说好。） 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈奋斗价格让他降的任何理由都是客户说的，我客户的意思，我们他客户价格让他加价的任何理由都是房东说的，是房东的意思，我们不买房子我们不能去以自己的名义去让房东或客户降价加价！ 。 每次我们都要以房东的嘴谈客户时就说：客户说了大哥您的房子是（房子的缺陷），亲戚刚买了一套差不多的价格，结果你的价格比我亲戚的高了？？？，实在太贵了，所以客户才让出这个价格……. 同理：我们要以房东的嘴谈客户时就说：房东说了，这套房子装修了20万，基本上都一怎么住，目前在同社区里像他这个号的户型的房子基本上都没有了；这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼，才能更好的接受我们的说服。 只有，当房东跟客户真的是征询我们的意见时，我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议，让他们加价或让价，否则一直要保持中立 谈判的基本原则 差价原则： 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 比如一套名郡120平的房子，房东底价105万，我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡旋客户从105加价，用102万来说服房东从105万降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有一点。（如果是给客户报的底价105万，那么客户出103万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出100万或更低，用100万来斡旋房东降价） 谈判的基本原则 软柿子原则： 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们就让双方同时让步。 总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 谈判的基本原则 和谐原则： 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！ 所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 谈判的基本原则 倾听原则： 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。 经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！(弊端） 谈判的基本原则 敢于要求 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持106万了，105万卖了绝对值