第5章、推销模式.ppt

第五章 推销模式 教学要求 重点：爱达模式的概念和具体步骤 迪伯达模式的概念和具体步骤 埃德帕和费比模式的概念和具体步骤 难点：推销人员在“引起消费者注意”阶段应注意 哪些问题 第一节 爱达模式 一、爱达模式的含义 二、爱达模式的具体内容与运用 1.引起消费者的注意 2.提起消费者的兴趣 3.激发消费者的购买欲望 4.促成消费者采取购买行动 一、爱达模式的含义 “爱达”模式被公认为是国际成功的推销模式 二、爱达模式的具体内容与运用 1.引起消费者的注意 推销人员： 强化刺激?唤起顾客的有意注意?使顾客愿意把注意力转移 2.提起消费者的兴趣 唤起顾客兴趣，是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。兴趣与注意有着密切的关系。 3.激发消费者的购买欲望 4.促成消费者采取购买行动 顾客从产生购买欲望，到采取购买行动，还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成顾客尽快作出购买决策 第二节 迪伯达模式 一、迪伯达模式的含义 二、迪伯达模式的具体步骤 一、迪伯达模式的含义 生产资料产品 咨询 信息 劳务与人才中介 保险等产无形产品 二、迪伯达模式的具体步骤 推销步骤： 1.把推销品与顾客的愿望结合起来 2.向顾客示范推销品 3.淘汰不宜推销的产品 4.证实顾客的选择是正确的 5.促使顾客接受推销品 1.将产品特征(feature)详细地介绍给顾客 2.充分分析产品的优点(advantage) 3.罗列产品给顾客带来的利益(benefit) 4.以“证据”(evidence)说服顾客 第五章 推销模式 现代推销理论与技巧 推销模式 是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变分析，以及推销人员应采用的策略等进行总结所形式的一套程序化的标准公式。 爱达模式 迪伯达模式 埃德帕模式 费比模式 顾客购买的心理过程： 注意(attention） 兴趣(interest) 欲望(disire) 行动(action) AIDA 爱达 爱达模式：引起消费者的注意 唤起消费者的兴趣 激起消费者的购买欲望 促成消费者的购买行为 海因兹、姆、戈德曼 1980年 ?店堂的推销，如柜台推销、展销会推销； ?一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销 ?新推销人员以及首次接触顾客的推销 引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，促进顾客对推销活动有一个正确的认识和有利干推销的正确态度。 推销人员在开展推销活动的第一步就是 要引起目标顾客对推销的注意。 对推销的注意注意分为有意注意和无意注意。 形象吸引法 语言口才吸引法 动作吸引法 产品吸引法 现场广告吸引法 吸引顾客注意的方法 出奇言 谈奇事 提需求 一个推销人员面对顾客，开口总是说：“我是x x公司的销售代表，这是我的名片。我们公司生产的X X产品，性能优良，质量稳定，希望你考虑购买我们的产品。”这种开场白使顾客感觉到围绕话题的中心是推销人员及推销品，接受推销、购买产品也是推销人员所希望的事，与顾客无关。由此会导致推销人员总是遭受拒绝和冷遇。如果在一开始就让顾客感觉到自己是被关注的中心，自己的需要和利益才是真正重要的，那么气氛就会不同。“久闻大名，大家都希望能为您做点事情。这是我的名片，希望能为您效劳。”最冷漠的顾客也会受到感动，从而将注意力集中起来。 　　想想看：1.案例阐述了推销的什么问题？ 　　　　　　 具体工作 向顾客示范所推销的产品 了解顾客的基本情况 应注意几点： 5.帮助顾客从示范中得出正确结论 4.慎重使用宣传印刷品 3.在使用产品中作示范 2.当产品不便随身携带时，推销人员可以利用模型、样品、 照片和图作示范。 1.推销任何商品，都要向顾客进行示范 【小案例】：华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。征得同意后，李便接好洒水器．在客户办公室表演起来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！ 关键阶段 摆事实，讲道理，为顾客提供充分的购买理由 ?有关权威部门的鉴定、验证