品类划分与品牌管理.ppt

服务流程监督/服务承诺的践行率 投诉首位淘汰/服务创新项目 专柜各岗位职责描述/岗前培训/岗位实践 座谈交流/专家授课/外出考察。 施工规范/安全要求/进退场规范 工期监督/现场控制/后期验收 （7） 服务管理 （8） 培训学习 （9） 装修管理 3、品牌业绩考核管理方法 目标管理在品牌业绩考核中的导入： 品牌管理考核办法。 1、 2、 门店销售目标→大类→中类（楼层）→品牌店→导购员 2、商场在品牌管理方面的制度保障 品牌ABC分类 ： A类 定位品牌、一线高端品牌、进口品牌。 B类 C类 国内知名品牌，销售主力品牌/系列，有较高的市场占有率；战盟品牌。 新品牌/系列，市场跟随品牌，区域市场品牌，知名度小、市场占有率低。 门店类型 A类 B类 C类 说 明 高档店（一线城市专业店、国际馆） 30% 10% 60% 强调定位、国际感 中档店（二三线城市旗舰店、区域核心店） 10% 70% 20% 强调销量、 份额 中低档店（普通市场、县区店） 5% 60% 35% 强调盈利点 货区分级与品牌落位: A类 货区 B类 货区 C类 货区 门口、扶梯旁、中庭周围等优等位置。 主通道、人流相对较多的次等位置。 非主通道，客流很少光顾的差位置。 B类品牌 A类品牌、战盟品牌 C类品牌 A类货区 C类货区 B类货区 品牌对应落位的原则： 具体落位还应与货区结构实际相结合。如有A类品牌对应B类货区的情况，可考虑以租金优惠形式吸引品牌进驻。 （1）建议对A类品牌、战盟品牌、非独有品牌（指主力销售品牌）设定保底销售额。 （2）考核销售时对A、B、C货区设定绩差—90%、100%、110%（也可根据实际拉大差距）。 （3）每月据中类进行一次销售排名，以平米产出为排名单位。 （4）销售排名前30%品牌加大宣传、推广，强强联合；后30%品牌发沟通函或约谈经销商，提出改进建议。 （5）销售末位沟汰制：连续3个月或年内累计4个月排名后三名，建议经销商更换品牌。严重者提出清退。 品牌销售 考核 * 家居卖场的品类划分与品牌管理 ---王晓琳 山东银座家居有限公司 preface 家居卖场的精细化管理始终是运营商应重点完善提高的能力，卖场管理首要是就是“品牌管理”，因为在租赁场地为主的方式下，品牌的经营质量直接关系到卖场的生存，可谓唇亡齿寒。靠市场需求来拉动的“座商”观念已经行不通了，如何吸引更多的顾客上门，实现市场运作的张力，商品品类与品牌的管理是关键。 品类划分 品牌管理 主要内容 一、业态定位是品类管理的前提 品类划分 业 家 态 居 卖什么？ 怎么卖？ 1、业态 成本领先 规模优势 交通便利的专业商圈 大型专业店的 一站式服务功能 品类品牌齐全 体验式营销为主流 2、家居卖场的特点 特点 主营 辅助经营 设计、装饰、建材、家具、电器、灯具、布艺、日用品等与家居住宅有关的一切产品。 辅助经营品牌文化、生活方式，提供休闲、娱乐、餐饮等服务功能。 3、家居卖场卖什么？ 集研产销于一体的 品牌总部集群 家居展销中心 建材超市 5万平方以下中小规模 的家居主题专营店 6—8万平方的 中型综合商场 家具批发市场 品牌专卖店 建材批发市场 国内家居业的零售形式主要有： 10万平方以上的超大型家居MALL 4、怎么卖？ （1）主力店与店中店的结合，家居主题式购物中心模式。 （2）多业态复合，批零兼营的企业网络构建。 （3）根植于服务商圈的居民生活，深度上要适应商圈的多元化需求。 （4）顾客价值及品牌文化在终端体验中完美实现。 当前家居业态的主流方向： 二、家居卖场经营品类的确定与划分 1、基于消费市场调研的卖场定位 目标消费市场定位 是企业在进行市场细分的基础上，根据企业内外部环境，选择一个或几个细分市场，然后据此进行经营定位的过程。 卖场定位主要包括： 消费群定位/商品定位/商场功能定位/营销特色定位/服务特色定位/管理模式定位/经营规模定位等。 2、卖场定位决定商品定位与组合 商品定位的制定主要是依据“基于消费需求的卖场定位”，通过对消费需求的实调，有了商品的概念之后，必须加以系统化，并明确成企业的经营文化，然后据此系统来实现商品的组合。 步骤 品类 品类管理 终级目标 品类管理 是指同样功能，不同属性的一组多元选择商品。 是以满足顾客需求为前提，以品类作为经营策略单位，专注于实现消费者价值，以提高企业经营业绩为目标的管理过程。 品类管理的终级目标是在卖场有限的空间内最大限度