商务谈判课堂实训.doc

商务谈判课堂实训 指 导 书 济源职业技术学院经管系 目 录 第一部分 实训目的与方式 一、实训的目的与任务 二、实训的主要方式与方法 第二部分 实训内容与要求 第一教学单元 商务谈判概述 第二教学单元 商务谈判的原则 第三教学单元 商务谈判的准备 第四教学单元 商务谈判开局 第五教学单元 商务谈判的磋商 第六教学单元 商务谈判僵局的处理 第七教学单元 商务谈判的结束 第八教学单元 商务谈判的战术及运用. 第九教学单元 商务谈判的语言艺术 第十教学单元 商务谈判礼仪 第一部分 实训目的与方式 实践教学是高职课程教学方式的生命线，实训则是实践教学的核心环节。《商务谈判》作为市场营销、电子商务、国际经济与贸易专业的专业基础课，按照商务谈判活动的过程特点，进行内容整合，设计实训环节与实训内容。从基础性、示范性、典型性、启发性、综合性、应用性、创新性等诸多视角设计实训内容，从听、看、读——到说、写、用，实现从认识——到设计——到实施运用的一体化训练，突出实用性、操作性与可评价性。 一、实训的目标与任务 ㈠实训的目标 商务谈判作为市场营销、电子商务、国际经济与贸易专业的专业基础课，重点培养学生四大基本能力：商务谈判背景调查和信息搜集的能力、商务谈判组织与策划的能力、商务谈判策略与技巧运用的能力以及商务礼仪与礼节的掌握的能力。实现从认识到设计到实施到运用的一体化训练。 ㈡实训的任务 (基础性训练 通过知识网络对相应知识进行全面梳理，或归纳比较、或列图表，侧重训练对各种基础知识、基础方法和基本技能的理解、巩固，并力争加深。 (启发性训练 通过示范性、典型性案例分析，实战训练、实现举一反三、触类旁通之功效，达到开发智力、启迪思维、激发创造的目的。 (创新性训练 通过综合与应用，在培养学生分析问题、解决问题能力基础上，训练学生的创新能力。 二、实训的主要方式与方法 ㈠实训方式 (方法要领归纳 首先，在对比分析基础上，明确确定谈判方案的基本方法与根本要领。其次，明确不同谈判对手的特点、不同的谈判环境，以及谈判的不同阶段等，有不同的任务，进而有不同方法，需要把握不同的要领。 (典型案例评析 首先，选择较为典型的、具有讨论与研究余地的案例。进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。?商务谈判概述 【目标】 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 【安排】 建议安排在第一节