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培训学校招生秘籍、技巧 第二节.同心圆赢利模式 全面封杀竞争对手的商业模式 到底是采取低价,还是高价策略?或者是低中高一网打 尽? 低价,多少才算低?高价,多少才算高? 假设,你当地的培训学校,平均收费是一个月200 元,你 该如何制定一个具有“垄断优势”的价格策略,与垄断价格 相配套的教学服务,又该是什么? 以少儿英语培训学校为例,如何设计领先对手的、无人 能撼动的商业模式? 超低价格---吸引生源,扼杀竞争！！！ 当其他的对手是每个月200 元,你该如何定价?180 元还 是220 元? 我不希望你陷入价格的陷阱,我更不希望你被对手牵着鼻子走,你能不能一个月只收60 元,一个班只收25 个学生, 一个教师教2 个班,你算一下,这样的话,一个月的营业额是 多少? 不多,只有3000 元,也就是说每个教师每个月产生的价 值是3000 元,那么你支付给教师的工资是多少呢?每个月 3000 元,甚至更多:4000 元或者5000 元. 有人开始说,秦朗你疯了吗?这样的话,不就亏本了吗? 更让你吃惊的是,每周还免费送给学生一个汉堡;每月 一件衣服,一顶帽子;还可以不定期请学生去休闲吧喝饮料, 去KTV 唱歌……… 所有的这些,学生每个月只要支付60 元,就可以学英语, 还有得吃,有得送,有得玩,是不是很有吸引力! 好了,不想吓你了,让我把谜底揭开吧,为什么要这样做? 首先是为了吸引更多的学生,因为很多机构就喜欢玩低价游 戏,好,我们跟他玩,看谁玩得过谁,而且我们不仅仅要加入 这个游戏,更重要的是要颠覆这个游戏的规则,因为你要保 持领先的地位,所以,你必须超越! 怎么做?或许更重要…… 首先,超低的价格,你必须创造超值的服务.你的教师, 必须选择那些英语口语好,外表形象佳,能瞬间带动学生激 情的“魅力教师”,这是最关键的,也是你能否引出后续消费 的前提条件. 第二,为了降低你的成本,为了引起社会的广泛关注,更 为了打造一种全新的教学模式,你可以创造“移动教室”,听 明白了吗?也就是说上课地点不是在你的学校里面,而是在 室外,你可以将教室搬到居民社区,或者是公园,或者是广场, 让学生暂时远离“教室”让学生更多地亲近自然,呼吸新鲜 空气。 你这样做,有什么好处呢?学生觉得新鲜,类似于当年的 孔子讲学:草地、户外、氧气、活泼;你减少了教室的占用空 间,缩减了固定成本投入;无形的广告,你的这个模式,很容 易吸引别人的注意,更重要的是吸引潜在生源, 相当于 365 天,天天在招生,这个方法绝对比你去做任何一种广告, 效果来得直接,家长可以现场体验和感受,你的教学魅力! 第三,你还可以将“教室”搬到休闲吧,你可以利用时间 差,对于休闲吧来讲,他们的场地空间足够大,要容纳25 个学 生绝对没问题,但是周六和周日的上午时间,他们的客流量 不多,他们也希望增加人气. 所以,你可以和他们合作,跟老板说,我可以增加你的人 气,不需要增加你的广告投入,并且让你迅速地和其他的休 闲吧形成差异竞争. 合作形式:休闲吧,免费提供场地和一杯饮料(成本只要 几毛钱).你呢,则带着学生在休闲吧里,学习英语,形成一道 独特的风景线,或者说是休闲吧的独特卖点:文化品位!学习 空间!吸引社会人士的注意,因为现在学习英语是种“流行”! 同样的,你还可以和KTV 合作,模式是一样的.然后为了 增强效果,最好在休闲吧和KTV,挂个横幅:某某英语培训机 构合作基地!(至于名称,你可以展开想象,取一个好听的名 字,对你的学校,对合作者都是很好的“话题营销”) 只要你的思维够开阔,你还可以找到更多的合作伙伴, 比如咖啡馆、烧烤店等等,一个原则就是利用时间差. 第四,“英语一条街策略”,这个威力非常可怕,不仅可 以快速提高你学校的知名度,还可以为你额外的带来一些 “广告收入”,你完全可以将这些广告收入拿来给教师发工 资,更妙的是,可以直接为你“自动化招生”! 很简单,你先让教师,在网上学几段李阳疯狂英语教学, 然后带着你的学生,在周六和周日下午5 点多的时候,在你学 校所在的街道,大喊英语,边喊英语边跑步. 一开始的时候,可能很多人说你神经病,不要紧,这是好 事,什么广告最能深入人心,就是“话题营销”,别人骂你骂 得最凶的时候,就是你的广告完全深入民心的时候. 慢慢地,将会有更多的人,小孩,大人,甚至老人,加入你 们疯狂喊英语的队伍,因为这不仅仅是学习英语最好的机会: 免费的,同时还可以锻炼身体,更重要的是,你给学生提供了 一个合情合理“发泄的舞台”. 你可以想想看,街道上几百号人,穿着红色的醒目的衣 服,戴着红色的帽子,整齐划一地喊着英语,那是多么壮观的 场面!这个时候,广告费就来了,你可以找到麦当劳,跟他们说, 我来免费为你做广告,你提供汉堡,如果你要增强广告的效 果,我