增员五大人群.ppt

* 给学员一分钟时间记忆流程 （四）增员E时代年轻人 讨 论： E时代年轻人的共性 E时代年轻人的共性 刚出校门，找工作难。 城市里飘荡得一族 心比天高，命比纸薄 想过高品质的生活。苦于没有前 花钱有方，赚钱无门 大钱赚不到，小钱不稀赚 …… E时代年轻人寒暄赞美参考话术 1、刘小姐，您真是模特儿身材，穿什么都好看。您看我，天天喊着减肥，却越减越肥。您有什么保持身材苗条的秘诀啊？ 2、刘小姐，不知道为什么，每次跟您见面我都有一种与众不同的感觉，您的气质很吸引人。 3、您看起来一表人才，想必工作上也是很受上司器重的！ 4、杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智的人。 5、杨先生，您真是年轻有为啊，像我们这样刚刚出来工作的人，很少有您这种成就的。 E时代年轻人挖掘工作需求参考话术 1、您觉得您现在的工作从长远来看，成长和发展的空间够大吗？ 2、作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝试一些有挑战、赚钱多的工作吗？ 3、您难道不想早一点拥有自己的房子、结束这种到处打游击的租房生活吗？ 4、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？ 5、您公司是否能给你提供不断提升自己的培训机会？如果不能，再过两年您还能适应目前的工作吗？ 6、您现在每天工作时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说是很伤身体的。您现在还年轻，也许没意识到，但是过几年您的皮肤就会很容老化，身体也会慢慢吃不消。如果有一份不用倒班、熬夜，休息时间充分，而且赚钱又多的工作摆在您的面前，您愿意尝试一下吗？ 背景： 杨洋，男，酒店管理专业毕业一年半，任一家三星酒店大堂副经理，工资收入为1500—2000元。女朋友为大学同学，在另一家酒店任职。业务员小康在为亲戚订房时认识了杨洋。他为人热情，处理事务落落大方。小康盯上了这颗好苗子，第二次登门，决定约杨洋溢以吃饭为由作增员。 1.寒暄，赞美：拉近距离 业：杨经理，您好！正忙着呢！还记得我吗？我是泰康的小康，上次我表哥他们临时从北京过来，还多亏您调出两间房，帮我解决了大难题呢！ 杨：哪里哪里！这都是该做的。以后帮我多介绍一些客人吧。 业：那时肯定的。就冲您杨经理的高品质服务，我们也要帮村哪！快到中午了请您吃个简单的中饭，行吗？ 杨：别那么客气。 业：不是客气，我觉得咱们挺投缘的，想跟您交个朋友。 杨：谢谢！不过我中午只有一个小时的时间。 业：不要紧。肯定不会耽误您。 杨：那好吧。 2.挖掘新工作需求（切入主题） 业：杨经理，您毕业有一，两年了吧。您觉得酒店的工作怎么样？ 杨：还行吧。反正我就学这个的。不过，经常要倒班，有时候女朋友要我陪她逛街，时间都凑不到一起。 业：奥，您女朋友是做那一行的？ 杨：也在另一家酒店。 业：那你们共同语言不少嘛。 杨：还好，谈得都是相似的话题。每天跟不同的人打交道，总有一些有意思的事情一起聊一聊。 业：你们的感情肯定不错，以后结婚用的房子大概也在考虑了吧？ 杨：嗨，早着呢。我们年轻人，不急着结婚。再说，按我现在的工资，买房子的事只能想想而已，不知道要等到啥时候了。 业：是吗？买房子是结婚成家的大事。我听说做酒店这行的，因为一天到晚都在酒店，就像呆在自己家里一样，您是什么感觉？ 杨：其实每个人性格不同，感觉可能不一样。我大概比较好动一点。一个大男人，天天坐在大堂里，总觉得天地有点小，也做不了什么大事。说实话，有时候心里真有点不踏实，也很无奈。 业：您有没有打算一辈子做现在这份工作？ 杨：说不上。现在这份工作虽然比较稳定，但要想再往上走，不知要何年何月。 业：是呀。如果有一份工作，收入比现在高，工作范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，还有时间陪女朋友，您愿不愿意去呢？ 杨：有这样的好机会当然愿意去尝试了。 业：那好哇。杨经理，不知您对保险行业的情况有多少了解呢？ 杨：了解不多。 业：是嘛。我就是保险公司的，不过今天可不是找您买保险的。 行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍 参考家庭主妇的话术 3.说 明 杨：听起来是挺吸引人的。不过，我感觉做保险收入不太稳定，要看天吃饭。 业：我能理解您的感觉。那您认为哪个行业又高又稳定呢。像杨经理您这样有才华的人应该不会下岗，但您一个人再能干，也不能保证这家酒店成为百年老店。再说呢，如果一年能挣几年的钱，十年能挣一辈子的钱，稳不稳定还重要吗？ 4.解决困惑（处理拒绝） 杨：保险哪有这么好做啊！到哪里去找人呢？ 业：呵呵，刚入这一行，我和您的想法一样。中国多的就是人，这您不用愁。您是这里土生土长的吧，亲戚，朋友，同学等等不都是您的客户吗？再说我们公司有一套训练的方法，只要您用心学习，大胆练习，使用