如何促成客户成交.ppt

沟通与分享6 Q6:当客户出现购房信号的时候，你会采取什么方法去订房呢？ 4、销售向前冲：常用的逼定方式 逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新。 房号的逼定方法 利用现场优惠的逼定方法 自然逼定方法 认购书及购楼程序进行逼定 单兵作战 同事间配合 同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判 谈判僵局时请同事协助 谈判中邀请同事讲述客户成功购买案例 推同一套房 喊销控，刺激谈判客户购买欲 上级配合 项目经理把握现场情况，主动出击 项目经理应销售员要求，出面解决客户问题 心态调整很重要 要多微笑 正确看待客户的拒绝 永远期待下一个 不要让个人的情绪影响工作 * * 每天进步一点点， 每天给自己一点掌声！ 感谢您的聆听，祝各位的明天更加辉煌！ * 如何促成客户成交？ 2013.3.24 培训人：中粮万科长阳半岛 刘 涛 课前小调查 第一问，大家有多少个人有宗教信仰？ 第二问，大家有多少人能够参透宗教的教义？ 第三问，多少人能够完全按照宗教的教义去生活？ 人，本身是追逐名利的！ ————如果无欲无求的话，那么我们就无计可施！ 课程大纲 你对销售了解多少？ 1 销售是一份什么样的工作？ 2 客户成交/SP技巧 3 你对销售了解多少？ 1 沟通与分享1 Q1: 优秀的销售是一个怎样的人？ 优秀的销售会是一个怎样的人？ 工作态度 Attitude 技能 Skill 知识 knowledge 优秀销售人员的ASK模式 沟通与分享2 Q2: 你们认为谁是最成功的销售？ 吉尼斯世界纪录认可的最成功的推销员 乔·吉拉德，吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 一、不得罪一个顾客 二、向每一个人推销（把握每一个销售机会） 三、建立顾客档案：更多地了解顾客 四、让顾客帮助你寻找顾客 五、让产品吸引顾客 六、诚实：推销的最佳策略 七、销售始于售后 八，学会自信 沟通与分享3 Q3:你认为最能影响客户成交的因素是什么？ 影响客户成交的因素有哪些？ 客户死亡 1% 搬迁 3% 其他 5% 价格 9% 产品 14% 感觉 68% 销售是一份什么样的工作？ 2 沟通与分享4 Q4:你认为销售是提供服务、产品，还是其他？ 销售的本质 按照客户的需求， 为不同的客户， 提供对应的价值。 “名和利” 古代著作： 韩 愈 《复志赋》：“惟名利之都府兮，羌众人之所驰。” 刘禹锡 《陋室铭》：“山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。” 百度词条释义 名：声誉，名誉，名声。 （例子：LV的价值与价格） 利：好处；使顺利、得到好处 （ 例子：升值，便利、教育） “名和利”的释义 1、 不同阶段销售方法的对比 菜鸟的销售方法 没有让客户参与进来，更多的是主动介绍，销售效果事倍功半。 促成 40% 说明 30% 需要 20% 信任 10% 老枪的销售方法 通过与客户良好的沟通，通过倾听，了解需求，建立信任，激发其购买欲望。 建立信任 40% 发现需要 30% 说明 20% 促成 10% 【提示】 销售，首先是客户对你“人”的认可，继而对你所推荐的产品认可。 2、销售工作的重点 客 户 一定买 （10-20%） 绝不买 （10-20%） 中立（60-80%） （我们工作的重点） ∷ 　一定买或一定不买的准客户都“不是因为你”…… ∷ 　学会“察言观色”（客户的表情、身体语言） ∷　60-80%中立的人未确定买或不买，就看你是否能抓住他的需求，是要名，还是要利？ 请注意： 客户成交/SP技巧 3 沟通与分享5 Q5:你认为什么样的客户是有效客户？ * 有关户型面积的问题 * 有关何时入住的问题 * 费用、价钱的特定问题 * 有关付款方式的问题或陈述 * 有关发展商或你们公司的问题 * 需要你重复说明 * 提及以前购房曾发生的问题 * 有关物业管理公司的问题 * 品质方面的问题 * 有关生活配套方面的问题 十大购房者信号 购房的信号 1、 销售向前冲：第一步，了解客户的需求