如何开展终端铺货.doc

如何开展终端铺货 一、铺货前的准备 铺货之前一定要做好充分的准备，凡事预则立。总的说来，铺货前的准备有如下几点：１．对拟铺货的市场做充分的市场调研。掌握拟铺货区域内的批发、零售终端及餐饮市场的消费特征，如同类产品的批零差价、付款方式、消费趋势、竞争产品的各项营销措施等方面的信息，同时也要了解终端业主们希望得到的服务和利益；２．在市场调研的基础上，与拟铺货市场内的经销商协商铺货产品的品种、规格、价格、铺货合作方式、铺货目标以及促销措施等。３．根据与经销商的协商结果，结合企业的营销目标制定区域市场的铺货计划，要考虑到铺货产品、促销品、车辆人员等的准备工作，对各项工作要求有具体的时间进度安排。同时在制订计划时还要考虑到哪些客户好铺，哪些客户难铺，好铺的先铺，制定合理的铺货路线，以便建立信心。5、丰厚的促销礼品支持:精美开瓶器、高档礼盒、水晶红酒杯、POP牌，张贴画、迷你灯箱等。6．在实施“铺货”行动之前，还需要预先设计一些表格，如《铺货情况登记表》，表内的主要内容应包括：铺货时间、终端名称、地址、电话、联系人、负责人等。一方面铺货记录是今后回访、保持联系的工具；另一方面，这又是一个极好的推销工具，可以去对付一些难处理的客户（他们可以从铺货记录上了解到别的终端业主的进货情况），这样在从众心理的驱使下，很容易成交。 二、铺货 1、根据前期的市场调查，对于现有的商行实行ABC等级制度，根据商行面积、陈列、销售、主推产品、信誉度等情况进行划分，并实行电脑一体化管理： A类店：每周至少登门拜访2-3回，进行客情维护、产品的介绍与培训。调整并增加产品陈列面积，根据商行的实际情况进行做产品堆头，实时了解各商行的日销售动态情况做好记录，并及时的根据商行的库存量督促其进货。 B类店：每周至少登门拜访1-2回，进行客情维护。调整并增加产品陈列面积，实时了解各商行的日销售动态情况做好记录，并及时的根据商行的库存量督促其进货。 C类店: 每周至少登门拜访1回，进行客情维护。实时了解各商行的日销售动态情况做好记录，并及时的根据商行的库存量督促其进货。 2、按照要求和事先的调查，制定铺货路线，预约逐家拜访。并随车带好部分产品及宣传资料、合同礼品等，谈定一家，签订一家，铺货一家； 3、对于不同类型的客户在铺货条件上可以有所区别对待，能够现款尽量现款签订，如果不行也可代销实结，每月一结； 4、所有铺货店面都必须签订《购销合同》或《代销协议》，每次补货须有送货单，并由店老板签字为准； 5、作为铺货必须与店主谈好铺货结算及价格外还必须要求店面有专门的货架和区域进行我们的产品展示和陈列，并配备给宣传画册、张贴画、盾牌等； 三、终端的管理及上量 1、适当的广告拉动，和合理的促销政策制定，包括区域市场电视及车身广告等。其中促销政策是重点，制定合理的有特色的促销政策是上量的关键。 2、在各商行门头上有LED电子显示屏上打上公司各系列产品以及促销活动，对确实具备条件的店面，可以赠送电子超薄的灯箱； 3、可以利用节假日、店庆等开展活动，配赠送些比较实用的小礼品（开瓶器、手提袋、红酒杯、红酒等）给终端商行。也可开展买二送一的搭赠活动，会员积分返利活动等； 4：在销售比较好的A类店中可做一些海报或X展架，放在外面让终端消费者看到后产生购买的欲望。 5．利用前期的铺货记录，及时对已铺货终端客户开展回访工作。回访的目的首先是加强感情沟通；其次是补货（一有销售立即补货）；第三是收集意见，解决问题。回访时同样要做好记录，这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便。．对于在铺货工作中对终端业主的承诺，在铺货结束后一定要切实、及时地履行。要解决终端的风险问题，首先要弄清终端营销存在哪些风险，是什么原因造成的？必须清楚终端营销风险的类型，终端营销风险主要有以下几种类型：跑户、终端转让、终端倒闭、呆账、死账等。造成这些风险的因素主要有以下几种：1、。首先要了解终端的经营状况、性质、规模、客源、有何特色等；第二要调查终端的信用如何；再次进行终端的等级划分，建立终端A、B、C客户档案，对终端进行分类管理。2、勤于沟通和回访沟通和回访是预防终端营销风险最有效的办法之一。沟通能使双方更好的合作，与终端沟通的越深越久，双方就能达成一定的默契，这样在结款时就比较顺利；回访能有效了解终端经营的动态、动向等，回访越勤、越多就能有效的监督终端一举一动，如终端转让、倒闭等都能很快了解情况，并及时采取措施，避免风险的产生。3、及时清账，不给终端留有欠款机会预防终端营销风险的最好办法是不欠、赊账，不欠、赊账在目前而言是不可能。那么，及时清账便是预防终端营销风险有效办法，及时清账不给终端留有欠款的借口，这是每个做终端营销业务员必须坚持的原则。当然，这在终端营销时就必须和终端协商好结算的时间，到结算时一定